Промышленный маркетинг. Эффективная организация продаж на промышленном рынке

06 октября 2025 — 07 октября 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Маркетинг, Реклама, Связи с общественностью

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

руководители предприятий и подразделений, руководители отделов продаж и маркетинга, директоры по маркетингу (B2B), БРЕНД-менеджеры, директора по продажам, сотрудники маркетинговых и коммерческих подразделений.

Описание программы:

Промышленный маркетинг – это продвижение на рынок продукции, которую используют в своем производстве промышленные предприятия. К такой продукции относятся сырье, материалы, комплектующие. Особенность программы в вопросах продвижения: дается практический разбор современных PR и GR технологий, которые влияют на колебания спроса и конкурентоспособность предложений компании на современных зарубежных рынках.

Вы узнаете:

Что такое промышленный маркетинг?
Основные отличия промышленных рынков от потребительских.
Модели поведения промышленных покупателей и их мотивацию.
Способы проведения исследований промышленных рынков, анализа конкурентоспособности продукции.

ПРОГРАММА

1. Основы промышленного маркетинга.

Сущность промышленного маркетинга (маркетинга ППТН).
Тенденции развития промышленных рынков.
Типология продукции производственно-технического назначения (ППТН).
Стратегические модели развития на промышленных рынках в России и за рубежом – особенности и различия.
Обзор стратегий «отраслевых чемпионов» на зарубежных промышленных рынках.

2. Промышленные рынки.

Основные характеристики современных промышленных рынков.
Методы исследования, и конкурентная разведка.
Источники сбора информации о партнерах и конкурентах.
Популярные бизнес - модели на промышленных рынках. Тенденции развития.

3. Специфика проведения анализа рынка.

Основные методики анализа на промышленном рынке: «Карты партнеров»; «Карты каналов сбыта и продвижения; «Карты групп влияния на продвижение проектов компании».
Оценка PR и GR влияния компании при согласовании условий сотрудничества с партнерами на федеральном и международном уровнях.
Оценка конкурентоспособности продукта и методов продвижения по каналам сбыта относительно основных конкурентов.
Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).

4. Методы сегментации промышленных товаров.

Особенности моделирования показателей рынков, оценка потенциала.
Особенности сегментации целевой аудитории рынков в промышленном маркетинге.
Методика сегментации и оценки дистрибьюторов по охвату целевых групп.
Примеры наглядных маркетинговых карт рынков – отчетов.

5. Промышленные покупатели.

Характеристика промышленного покупателя.
Процесс принятия решения, и зоны влияния в воронке продаж.
Модели поведения покупателей.

6. Формирование стратегии промышленного маркетинга.

Виды концепций и стратегий промышленного маркетинга.
Выбор концепции в зависимости от целей и задач на 10 – 20 лет.
Товарная и ассортиментная политика.
Ценовая политика.

7. Разработка и оптимизация сбытовых каналов.

Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
Оценка сбытовых сетей конкурентов. Влияние PR и рекламного давления на спрос по каналам сбыта.
Определение структуры распределения (продаж) товара.
Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
Оценка эффективности работы сбытовых каналов.
Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.
Разработка плана работы по каждой группе клиентов.
Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов.
Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ.

8. Планирование продаж.

Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).
Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.

9. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения.

Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
Применение PR – технологий для создания и удержание рыночной ценности предложений компании.
Методы GR – менеджмента в лоббировании интересов компании в отрасли.
Управление системой продвижения на основе GR- менеджмента и PR – технологий..

10. Методы работы на выставках в России и за рубежом.

Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
Практика работы с рекламными агентствами.
Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию. Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.
Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение.
Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности. Влияние на общий результат.

СТОИМОСТЬ: 42500 руб.

Зарегистрироваться

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 200-50-16

Расскажите коллегам: