Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны

29 июля 2024 — 30 июля 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.

Описание программы:

Корпоративная книга продаж (ККП) - свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий систематизировать процесс продаж. Вы узнаете:

Что такое книга продаж?
Что обязательно должно входить в книгу продаж?
Какие приложения нужно создать в первую очередь?
Где взять примеры для книги?
Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:

Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
Оформлять материалы в конечный документ.
Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
Разрабатывать систему обучения новичков
Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.

ПРОГРАММА

1. Определение ККП и этапы создания.

Инициаторы и участники создания КПП.
Этапы разработки книги и возникающие сложности.
Содержание книги.
Основные правила работы.

Упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы». Разбор кейсов от участников.

2. Раздел «Конкурентные преимущества Компании».

Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов).
Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов).
Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов.

Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.

3. Раздел "Ориентация в клиенте и управление вопросами".

Источники сбора предварительной информации о клиенте.
Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте.
Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.).

Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.

4. Раздел "Презентация" (донесение информации до клиента).

Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий).
Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы».

Упражнение. Примеры типовых презентаций.

5. Раздел "Типичные Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы".

Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба).
Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
Ответы на типичные возражения различными способами.

Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений .

6. Раздел "Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов".

Источники поиска клиентов.
Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.

Упражнение. Список источников поиска клиентов.

7. Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах.