Кто не знает начала – не понимает и конца.
Пословица
Уважаемый владелец бизнеса!
Я больше, чем уверен, что вас не нужно сегодня убеждать в важности маркетинга для успешности вашего бизнеса. Но я глубоко убежден в том, что немногие из вас понимают, что такое маркетинг.
Дело в том, что большинство начинающих бизнесменов ошибочно считают, что маркетинг – это продажи товара и услуг с помощью рекламы и всевозможных акций их продвижения, да, и служит он, главным образом, для поддержки производства.
Так вот, уважаемые бизнесмены и руководители разных уровней, спешу вас огорчить, что это далеко не так.
И вот почему.
Посудите сами, вы же понимаете, что продажа начинается только тогда, когда вы уже имеете готовый /товар/услугу/идею и т.п.
Маркетинг же начинается гораздо раньше, еще до появления самого набора потребительских выгод.
При этом Маркетинг: изучает потребности целевой группы людей, выясняет, как можно решить их проблемы с помощью вашего предложения и создает саму покупательскую ценность для потребителя;
определяет где и как произвести востребованную ценность, доносит ее до сознания потребителя, изучает восприятие, вносит изменения в предложение ценности или отказывается от этого предложения совсем.
А, главное, все эти процессы бизнеса, маркетинг рассматривает, особо подчеркиваю, с точки зрения конечного результата, то есть, с точки зрения Клиента.
Ибо, только при таком подходе вы можете понять саму суть маркетинга. Потому что только тогда вам становится доступно самое ценное – восприятие Клиентом, образно говоря, «далеко не зеркальное отражение ваших ожиданий и собственных оценок», а, именно, истинное отражение в его сознании всех ваших усилий.
Так как это восприятие зависит не только от вашего непосредственного влияния, но также и от опыта предыдущих отношений и контактов Клиента с персоналом, его личных историй разочарований и стимулов, действующих в данный момент, мнения окружающих людей и многих других факторов, о которых вы даже не догадываетесь.
Ибо, только то, как сам Клиент оценивает предложенное ему ваше решение его проблем и должно представлять для вас наибольший интерес.
Если хотите, вы должны переключить свое сознание с собственного Я на потребительское сознание Клиента и завоевать это сознание и удерживать его в поле своего воздействия, достаточно продолжительный период времени, извлекая из отношений с клиентом пожизненную ценность.
И это не гипноз, а появление вашей компании в сознании каждый раз, когда у Клиента появляется необходимость решить свою вполне конкретную проблему.
Так как покупательская ценность – это даже не столько денежная цена, сколько ценность данного, скажем, продукта, которую он представляет для самого покупателя, причем не только своими потребительскими свойствами, но и ценностью времени – удобством обслуживания, разнообразием ассортимента, сервисом и готовностью пойти навстречу пожеланиям и потребностям Клиента.
От этого, в конечном итоге, зависит успех и всех ваших усилий по удержанию и привлечению новых клиентов.
То же самое можно сказать и относительно производства.
Не маркетинг существует для поддержки производства и сбыта, а ровно, наоборот: производство и все, что с ним связано, существуют для того, чтобы помочь компании в достижении поставленных целей на потребительском рынке.
При этом важно понять, что сегодня клиенту нужен не сам продукт, как таковой, ему нужно решение проблемы с помощью продукта.
В крупных компаниях производство вообще может быть отдано на аутсорсинг, то есть, сторонним фирмам. И, при этом, сама стратегическая цель – завоевание клиента и обеспечение, к примеру, лидерства на рынке – должна быть обозначена четко.
Так как маркетинг, и это следует помнить всегда, - на 90 процентов стратегия.
Проблема в том, что лишь немногие компании сегодня имеют стратегию своего развития, и поэтому «куда идем мы с пятачком», зачастую, остается большим – большим секретом для всего коллектива.
Цель многих начинающих бизнесменов, как это ни печально об этом говорить, сужена, зачастую, лишь до получения прибыли, то есть денег. И все!!! Поэтому, «сколько денег нужно «Шуре» до полного счастья?» - «Шура» никогда не скажет. Да, этого и не требуется. Понятно только одно, чем больше, тем лучше. Вот и вся, доступная вниманию философия «Шуры»!!!
Цель же получения денег, стоит вам заметить, по большому счету, лишена смысла. Это напоминает «бег белки в клетке за своим хвостом». Многие из вас, фактически, так и поныне пребывают в том же состоянии постоянной гонки за деньгами.
В то время как усилиями маркетинга можно сделать так, что они сами будут гоняться за вами. А порой Вы не замечаете даже, что деньги – то лежат просто у Ваших ног. Стоит лишь нагнуться и поднять.
А вот как это сделать – здесь и нужен маркетинг, чтобы понять клиента.
Ибо, цель успешного бизнеса – Клиент.
Ставя цель завоевания клиента во главу угла своего бизнеса, вы, как владелец бизнеса, сами призваны получать удовлетворение от раскрывающейся возможности реализовать свой творческий потенциал, умение, навыки и талант.
Ибо те, кто добивается подлинного успеха – не просто заколачивают деньги, а, в первую очередь, наслаждаются тем, что они делают. Они постоянно отыскивают новые и новые горизонты того, как быстрее, лучше и качественнее разрешать проблемы тех, кто к ним обращается.
Таким образом,
МАРКЕТИНГ – есть не что иное, как процесс выявления возможностей, создания потребительских выгод и решений, оцениваемых с точки зрения клиента и установления с КЛИЕНТОМ долгосрочных отношений.
Маркетинг имеет распространение не только на товары и услуги, но и на идеи, на все стороны деятельности общества, целой страны и конкретного человека.
Для малого бизнеса ближе всего, так называемый «партизанский», или, как его еще называют, мало затратный маркетинг. Однако, эта тема отдельного большого разговора.
Итак, главная суть МАРКЕТИНГА, надеюсь, теперь стала более понятна.
Наряду с этим, хотелось бы еще некоторое внимание уделить таким маркетинговым коммуникациям, как PR и РЕКЛАМА.
В переводе с английского PR (Public Relations) означает – «связи с общественностью».
Термин РЕКЛАМА происходит от латинского rесlаmо — «громко кричать».
PR занимается несколько другими задачами, чем МАРКЕТИНГ.
Очень часто происходит путаница этих понятий PR, РЕКЛАМА и МАРКЕТИНГ между собой. И здесь надо четко понимать разницу.
Да, PR и РЕКЛАМА – это лишь два инструмента из инструментария маркетинговых коммуникаций, перед которыми стоит задача донести продающую информацию до целевой аудитории.
Только доносят они ее по-разному:
РЕКЛАМА – посредством создания потока продаж вашего продукта или услуги;
PR – через привлечение общественного внимания к вашему бизнесу.
Поэтому, PR – пиар призван сформировать определенное мнение у людей о вашей компании, о ваших продуктах или услугах.
Этот метод продвижения предполагает налаживания отношений с различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации и положительного имиджа.
Черный же PR при этом решает противоположную задачу, наоборот: обесценить и очернить тот или иной бизнес и предложение на рынке.
Безусловно, как следствие, PR влияет на продажи и престиж бизнеса на рынке, как, впрочем, и все, что воздействует на сознание Клиента, но PR не занимается рекламой и продажами.
Он просто формирует определенное общественное мнение и никогда не побуждает приобрести ваш товар. PR и существует для того, чтобы просто рассказывать людям о ваших продуктах, услугах и о вашей компании.
«У рекламы же, как сказал известный американский рекламист Раймонд Рубикам, есть одна цель – продавать, все остальное от лукавого».
Как это делает РЕКЛАМА – другой разговор. Чаще, это просто «черная дыра» со всеми неизвестными последствиями, что касается результата. Но, это ни в коей мере не означает, что РЕКЛАМА вообще неэффективна.
Поскольку эффективна только хорошая реклама, из которой запоминается, прежде всего, сам рекламируемый продукт, выгода, которую он несет, доказательства и гарантии его использования с охватом, прежде всего, и, это самое главное, непосредственно вашей целевой аудитории.
Теперь мы видим с вами, что МАРКЕТИНГ и его основные коммуникации PR и РЕКЛАМА образуют мощную СВЯЗКУ: МАРКЕТИНГ + PR + РЕКЛАМА, где каждая составляющая имеет свою смысловую нагрузку и предназначение, недооценивать которые просто нельзя, ибо результатом правильного МАРКЕТИНГА, PR и РЕКЛАМЫ всегда является высокая лояльность ваших клиентов, узнаваемость компании, ее продукта и, как результат, успех вашего бизнеса.
В чем и желаю вам успеха!!!
Евгений, спасибо Вам за эту фразу: 'Я больше, чем уверен, что вас не нужно сегодня убеждать в важности маркетинга для успешности вашего бизнеса.'Для меня именно она является поводом для 'поговорить':)))) Ну в самом деле - не обсуждать же аспекты важности Клиента для бизнеса.А вот об осознании важности маркетинга сейчас, когда кризис уже вполне материализовался, и самой бы хотелось узнать от уважаемых Сообщников.Действительно, воспринимается ли... уже/пока что /больше нет.. Маркетинг ( не в качестве данного Вами определения, поскольку кому-то оно покажется спорным), как способ эффективного приложения бизнеса к рынку -хороший вопрос:)))
Евгений, как обычно, открывает для себя маркетинг и спешит делиться своими открытиями с окружающими :)Завидую количеству свободного времени у этого человека...
Мне статья в целом понравилась. Хорошая тема поднята. И начало неплохое.Но есть парочка но:1. Статья не выглядить цельно. Нет, как мне показалось четкой последовательности и завешенности. Но это мелочи.2. ВАЖНОЕ. Цитата: 'Теперь мы видим с вами, что МАРКЕТИНГ и его основные коммуникации PR и РЕКЛАМА образуют мощную СВЯЗКУ: МАРКЕТИНГ + PR + РЕКЛАМА'. Автор говорит об ошибочном восприятии маркетинга у многих руководителей и допускает, на мой взгляд грубую ошибку, приводя подобную формулу. ПиаР и Реклама являются функциональными областями маркетинга (которых достаточно много), поэтому корректно было бы использовать формулу 'МАРКЕТИНГ = PR + РЕКЛАМА + ... + Х (икс)'. В общем путаница.А тему подняли важную.
Герман, Вы, совершенно правы. И сделано это мною умышленно, так как, именно, руководители и воспринимают маркетинг, как рекламу по продвижению товара и пиар, то есть в соответствии в Вашей формулой.
[B]2 Евгений Федоренко:[/B]Евгений, Вы сделали неправильный вывод!Моя формула совершенно не говорит, что Маркетинг - это реклама и ПиаР. Я лишь говорю, что это ОДНИ ИЗ составляющих понятия маркетинг. А Вы их ставите на один уровень.Чтобы моё представление о маркетинге стало понятнее, я очень кратко опишу формулу (полностью в соответствии с Вашим подходом):МАРКЕТИНГ = СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ + АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА И УПРАВЛЕНИЕ БРЕНДАМИ + ИССЛЕДОВАНИЯ И АНАЛИЗ + ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ + РАСПРОСТРАНЕНИЕ + ПРОДВИЖЕНИЕ (включая рекламу и ПиаР).
Михаил, представить маркетинг - это искусство, науку и практику, как, впрочем, и любой творческий процесс в виде какой - либо формулы (не путать с определением), занятие, прямо скажу, пустое.
Не думаю что формула... Евгений побоялся сказать или не конкретизировал настоятельно - [B]маркетинг, это не функция, это суть бизнеса[/B]. Нет маркетинга - нет бизнеса. Что исключительно хорошо демонстрирует наш [B]системный кризис[/B]. Халява кончается, а в России по-другому не умеют или не научились. Поэтому и приходится 'перезагружаться'. Ломать стереотипы, отказываться от восприятия себя как 'эффективного собственника' и начинать мыслить по другому. Начинается [B]marketing thinking[/B].