Вернемся к ключевой задаче розницы и отделов продаж – продавать много. Для того чтобы сотрудники продавали, им необходимо уметь это делать (по–честному), и иметь мотивацию – то есть энтузиазм начинать работать хорошо каждый день.
Огромным ресурсом для этого является режим внутренней обучающей планерки, которую проводит прямой руководитель. В рознице режим этой обучалки – это утреннее время, 30-40 минут после открытия магазина; 1-2 раза в неделю.
В чем плюсы? На подобном кратковременном обучении сотрудники разбирают конкретный навык или блок информации, например, как расширить чек или как начать диалог с покупателем. Это позволяет закрепить материал общего обучения сотрудников (на тренинге продаж, с помощью стандартов) и привести изученный материал к практичной стороне, к реальной торговой ситуации.
Еще постоянная практика обучающих планерок позволяет транслировать продавцам понимание, что для директора важно качество и результат работы, поэтому надо начать применять полученные знания. А еще хорошо проведенная обучалка – это заряд положительной энергии на рабочий день. Поэтому подобные мероприятия обязательны к проведению во всех магазинах с численностью смены от 3х человек.
Темы обучающих планерок
Чаще всего продажи, либо продукт компании. И это правильно, ведь основной вопрос что продавать и как это делать.
Если это продажи, то рекомендую темы:
- Начало диалога с покупателем.
- Как качественно понять потребности покупателя?
- Презентация модели.
- Работа в примерочной.
- Работа с возражениями (можно прямо с конкретным возражением).
- Расширение покупки.
- Работа с возвратом.
- Работа с очередью.
- Конфликт в зале.
Если это продукт компании, то важны темы:
- Новая коллекция – особенности, преимущества.
- Плюсы, особенности, характер брендов (всех по очереди).
- Типы материалов/компонентов, используемых в товаре.
- Особенности ухода за изделием.
- Правила комплектации товара.
- Виды стилевых направлений в одежде/обуви/аксессуарах.
- Брак. Правила возврата и обмена.
- Правила размещения товара (основы мерчандайзинга).
- Витринистика.
- Концепция цвета (совмещение цветов, цветотипы).
- И далее, в зависимости от вашего товара.
Формат обучающей планерки
Я бы предложила такую структуру:
- «Вход» в обучение: цель, время обучения, что делаем, зачем делаем. Это важно для создания рабочего настроя у продавцов. Также рекомендую озвучить и придерживаться тайминга занятия, то есть уложиться в намеченное время.
- Информация. Если цель – именно обучение, старайтесь давать не меньше 30% новой информации. На всех планерках должно быть не только повторение уже известных тем, но и новая для всех участников информация. Это позволит людям не скучать, слушая уже известные им вещи. Очень важна практичность информации. Информация, которую вы даете должна быть применима в практической работе в зале. Чем конкретнее будут рекомендации, точечнее алгоритмы, чем выше результат обучения.
- Вопросы от участников. Обязательно инициируйте вопросы от продавцов, если у группы нет вопросов - скорее всего обучение прошло зря.
- Практикум. Обучающая планерка должна содержать минимум один практикум для закрепления информации. Люди учатся через проживание собственного опыта, поэтому кроме блока «вы рассказываете» должен быть блок «продавцы пробуют». Вообще, чем больше людей вовлечено в процесс одновременно, тем лучше. Поэтому избегайте формата, когда один продавец начинает что-то долго рассказывать, а остальные должны слушать. Лучше дайте каждому практическое задание.
- Итоги. В конце обучения необходимо подвести итоги «Какие выводы мы сделали? Чему научились?» и стимулировать применение изученного в зале «Итак, если сегодня вам скажут «Я сам посмотрю» вы ответите….»
Механизм подготовки подобной планерки
- Определить цель занятия. Люди должны знать материал? Научиться делать определенные действия? Экзаменуем стажера? Сплачиваем коллектив?
- Определить формат обучалки. Если цель – знания, то формат будет «докладчик –вопросы –практикум». Причем в роли докладчика может выступать и продавец, и сотрудник офиса. Если цель научиться, то формат будет «проблема - повторение алгоритма действий – собственный пример- практикум - вопросы». Здесь важно уделить минимум времени теории, а максимум: алгоритму действий, примерам, практическим заданиям.
- Подготовить информационный блок. То есть создать текст, который вы будете говорить. Напоминаем, текст должен быть практичен. После написание текста задайте себе вопрос «На основании сказанного понято - что и как делать?».
- Определить формат практикума для закрепления материала. Варианты:
a. вы даете задание каждому, все готовят и по очереди показывают/рассказывают.
b. вы даете задание группе, коллектив готовится и кто –то один отвечает.
c. соревнуются команды.
d. Вы выступаете в роли покупателя для каждого по очереди, без подготовки.
e. Продавцы играют «продавец-покупатель» без подготовки в парах, тройках.
f. Продавец дает задание напарнику.
5. Посчитать время на планерку, скорректировать по необходимости.
6. Приготовить необходимые материалы – распечатки, товар, призы.
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
