В бизнесе, как и в физике, самым важным и сложным является начать процесс, то есть сдвинуть с места продажу. Речь пойдет об одном из самых популярных способов в России завязывать деловые контакты. Я имею в виду – «холодные звонки» и их роль в современном промышленном маркетинге.
В структуре B2B продаж многих компаний холодный звонок играет важную роль.
Обычно целью такого звонка является назначение встречи потенциальному покупателю. Руководство компаний тратит много средств и внимания, чтобы научить навыку «холодных» переговоров своих сотрудников.
Продавец с заученным текстом (скриптом) + бесплатная база в интернете и телефонная линия - вот и все, что нужно для начала продаж.
Однако, в наши дни, современные промышленные компании начинают отходить от активных продаж в пользу формирования входящего потока клиентов. Более того, некоторые полностью отказываются от холодных звонков в своей работе.
Почему так происходит?
В современном рынке излишняя навязчивость портит имидж любой, даже самой крупной компании - вспомните СМС со спамом с коротких номеров. В процессе холодного звонка, продавец выступает в качестве выпрашивающего встречу. Такая коммуникация сводит любое интересное промышленное предложение в ранг продукта из сетевого маркетинга. Эффективность холодных звонков постоянно снижается. С каждым годом менеджеру становится все сложнее начинать таким способом деловые отношения. Снабженцы и ЛПРы уже пресыщены постоянными предложениями. Они научились сами ориентироваться в рынке и находить подходящих поставщиков.
Входящее обращение дает нашим менеджерам существенное психологическое преимущество в переговорах. На первый план выходят уникальное торговое предложение и личные коммуникативные навыки продавца.
Как же эффективно использовать холодные звонки?
Практика показывает, что для этого нужно встроить их в общую маркетинговую стратегию. 
Лучше всего холодные звонки показывают себя в многошаговых продажах. В этом случае, они подразумевают под собой не «впаривание» или выпрашивание встречи, а интересное предложение. Например, приглашение на деловое мероприятие, презентацию с фуршетом или обучающий семинар.
Эффективность таких «холодных» звонков на порядок выше. А результатом, как правило, становиться хороший личный контакт с потенциальным клиентом.
Также, холодные звонки можно использовать в качестве испытательного полигона. На нем начинающие менеджеры могут преодолеть страх начала общения, отработать навык презентации компании и подстройки по голосу. Цена ошибки в данном случае не велика. Тем более, первое время рядом всегда присутствует корпоративный тренер или старший, более опытный, товарищ.
Какая еще есть польза от холодных звонков в Вашей компании?
Орфография и пунктуация в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.
