Путем прямых продаж сегодня проходит реализация всей продуктовой группы товаров. Кондитерское направления, бакалея, алкоголь и слабоалкогольная продукция продается через дистрибуционные компании, размещенные локально в каждой области нашей страны. Профессиональные команды торговых представителей контролируют все цепочки продажи со склада торгового предприятия до конечного потребителя, покрывая порой до 95% торговых точек. Базары, которые в прошлом занимались оптовой продажей продукции, со временем теряют свой вес на рынке, так как качественная и количественная дистрибуция отвоевала их клиентов в самых отдаленных местах.
Многие производственные компании строительной группы товара работают по принципу коллег с продуктового рынка, те же активные продажи, полный контроль торгового представителя, маршруты, планы продаж, карточки клиентов и т.д. Компании понимают, что без информационной поддержки, говорить о системе продаж, стратегическом развитие их бренда довольно сложно. Многие специалисты с продуктового рынка переходят на строительный, переносят весь свой опыт на новые площадки, выстраивают свою карьеру в этом направлении.
Все главные рынки сбыта продуктов питания перекрыты прямыми качественными продажами, но проведя анализ видно одну очень интересную группу товаров, которая в ближайшем будущем будет развиваться в направлении дистрибуционной торговли – это овощи. Продукт, который обеспечивает жизнедеятельность организма, способствуя правильному обмену, высокому содержанию витаминов, минералов, укрепляющему здоровье человека.
Для примера, объем кондитерского рынка в 2010 году составил 2,10 млрд. дол, а по прогнозам аналитиков, не смотря на отсутствие цены осенью 2011 года, объем выращенных овощей составит 1,6 млрд. дол. Заметьте, не очень большое отставание с точки рассмотрения настолько противоположного подхода к продажам, какие имеют эти две группы товара.
Проблемы заключаются в том, что сначала продукт выращивают, а потом стараются продать разными способами, без соблюдения ценовой политики, берут за ориентир ситуацию текущего сезона, делают выводы и ставят цели на следующий год. Результат - производители овощей выращивают урожай на свой страх и риск, сами должны искать каждый сезон клиентов и продавать продукт. Все усилия власти сводились к поддержке сельскохозяйственного производства, тогда как саму систему сбыта, рыночную инфраструктуру, которая бы обеспечила открытую конкуренцию и качественную логистику, сокращения потерь оставляли без должного внимания. Основными каналами сбыта для фермеров есть продажа на рынках, сбыт посредникам и обмен по бартеру.
Если брать во внимание то, что среднестатистический украинец потребляет около 135 кг овощей в год, можно уверенно сказать, что овощная группа является востребованным товаром, и в ближайшем будущем наш рынок ждет изменения в подходе продаж этого продукта.
Одним из первых шагов является организация торговых компаний. Они путем слития своих мощностей, смогут выходить на локальный рынок, продвигая продукцию как на оптовых рынках и ВИП секторах (ритейл, ХоРеКА), так и построением активной системы продаж. Самое главное, создание Торговой Марки, с внедрением маркетинговых и рекламных шагов, что позволит построить авторитет компании в рознице. Со временем, такие предприятия подчинят себе деятельность более мелких фермеров, так как будут выкупать у них нужные объемы овощей для своих нужд.
Стеллажное оборудование - короба с упакованной картошкой или морковью в брендовых упаковках завоюют своих клиентов, так как своевременная доставка мелких партий товара приемлема для магазинов в любых районах города.
Этот процесс не требует больших капиталовложений, за исключением мытья, калибровки и упаковки овощей, складской и транспортной логистики, и наценка на овощи будет рентабельной в минимальный термин при правильном выходе торговой марки на рынок.
Более 15 лет назад многие представить не могли, что за товаром для торговых магазинов не надо будет ездить на оптовые базары. Сегодняшний день тому пример, и в скором будущем также будет построена система прямых продаж «борщового набора» с контролем на всех цепочках продажи, что будет иметь свои плюсы, как для конечного потребителя, так и для всех участников производственного процесса.
На Украине работают европейские компании, которые выдают фермерам гранты на выращивание фруктово - овощной продукции, консультируют по вопросам сбора и хранения продукции, поиска новых путей сбыта.
Сами фермеры не всегда готовы к новой системе продаж, ориентируясь, как и всегда, на реализацию через оптовые базары или ожидая приезда клиентов на производство.
В районах, которые имеют высокоразвитый агропромышленный комплекс, уже созданы свои торговые марки. Идет сотрудничество с ВИП сектором, но многие правила работы не соблюдаются. Например, в ритейле упакованный товар фермерским хозяйством в брендованные упаковки распечатывается и выдается в торговый зал насыпью; не работает торговая команда прямых продаж, что и не способствует росту торговой марки, и оставляет ее неизвестной на рынке.
Проведя семинары для фермеров в нескольких районах, хочу сказать, что практически все фермеры жалуются на отсутствие рынка сбыта. Низкая цена, большой урожай в этом году для фермеров обернулся затратами.
Единственный выход – создание кооперативов, миссия которых продажи на определенных территориях. Объединившись, несколько фермеров обеспечат на первое время своей продукцией нужды торговых точек, и в дальнейшем привлекут продукцию своих компаньонов, вытесняя с рынка мелких продавцов, которые и имеют большое влияние на цену. В дальнейшем будут планировать свою работу, опираясь на показатели отдела продаж, анализируя покрытую ими территорию.
Также смотрите:
Евгений Турлаев: Вопросы о сотрудничестве с розничной сетью
