Андрей Ковалев: Продажи в Интернете. Планирование и реальность

Андрей Ковалев

Многие исследователи Всемирной паутины говорят, что продажи в Интернете легко определить, посчитать и даже получить. Приводится много формул по подсчетам посещаемости, определению целевой аудитории, потенциальных клиентов, которые потом, по мановению волшебной палочки, становятся реальными покупателями. А может быть все-таки, еще рано расслабляться и подсчитывать еще неполученную прибыль? Ведь даже счетчики посещаемости от Liveinternet, HotLog, Rambler и пр. показывают разное количество посетителей. И не всегда большая посещаемость интернет-ресурса предполагает большое количество продаж. И мы все-таки не пророки в своем киберпространстве, и как бы ни вычисляли факторы, влияющие на продажи, есть много объективных и субъективных причин, которые могут несколько расстроить наши планы.

Прогнозируя рейтинги сайта в поисковых системах, посещаемость и целевую аудиторию, невозможно с абсолютной точностью вычислить эти параметры и привязать их к временной составляющей. Даже суперкомпетентные и высокопрофессиональные компании, осуществляющие продвижение в инете, и действительно отвечающие за свои обязательства, не дадут 100% гарантии на эти величины. Спланировав примерное количество посетителей, можно попытаться вычленить из них потенциальных клиентов. Но эта задача, уж простите меня, напоминает мне подсчет некоторыми астрономами возможное количество обитаемых планет в разных галактиках. Говорят, даже есть формула Фрэнка Дрейка, по которой эти параметры можно вычислить. И вот, получается, что наша галактика окружена огромным количеством обитаемых разумных миров с уровнем развития цивилизации не ниже нашей, а мы и в глаза то еще никого не видели. Прошу прощенья за не совсем корректное сравнение, но, тем не менее, некоторые аналогии напрашиваются.

Нужно смотреть более «приземленные» вещи: статистику сайта, по каким словам и словосочетаниям, с каких поисковых систем пришли посетители, какие страницы Вашего сайта и сколько раз они запрашивали, сколько было фактических продаж, и т.д. Только после такого анализа, можно понять, насколько правильно Вы «построили» сайт, определили его семантическое ядро, выбрали ключевые фразы, по которым ждете клиентов, прописали заголовки и описания. Параллельно с этим будет понимание правильности выбора целевой аудитории, определение ее возможностей и потенциала.

В данном случае, мне кажется, лучше недооценить уровень продаж, чем потом поражаться, почему компания платит такие большие суммы за складские услуги, которые растут день ото дня за товар, который по всем расчетам должен был давно продаться?

Можно попробовать взять за точку отсчета тот минимум клиентов и продаж, который позволит Вам выйти на положительный уровень рентабельности, а затем попытаться сделать расчеты. Ниже приведу несколько параметров, на которые можно опираться в своих расчетах:

  • позиции Вашего сайта в поисковиках;
  • и все-таки посещаемость (куда ж без нее);
  • целевая аудитория (см. статистику сайта: с каких поисковых систем и по каким ключевым фразам пришли эти люди, запрашиваемые страницы, «глубина просмотра», т.е. среднее количество страниц сайта на одного посетителя и т.д.)
  • процентное соотношение посетителей и непосредственно продаж.

На основе этих данных можно уже проанализировать ситуацию, и составить дальнейшую корректировку своих планов и новых сервисов. Конечно, все вышеперечисленные показатели очень зависят от направленности интернет-проекта, вида услуг, типа товаров, времени работы сайта, региона и пр.

Неплохие результаты дает аудит сайта, оценка его юзабилити, уникальности контента и степени продвижения. Конечно, грамотный аудит стоит денег. Но, и результаты, которые за этим последуют, стоят того.

Хочу отметить несколько типичных ошибок начинающих интернет-коммерсантов:

  • слепая погоня за посещаемостью. Как показывает практика, количество людей, пришедших на Ваш сайт и количество людей, СДЕЛАВШИХ покупку на Вашем сайте не есть прямая пропорция. Помните, как говорил г. Блюменталь, персонаж из «Трех товарищей» Ремарка: «Претендент еще не покупатель»?
  • бесплатная реклама Вашего сайта на сайтах Ваших друзей. Это наше национальное, мы первым делом размещаем ссылки на свой сайт там, где только можно. Конечно, в первую очередь у друзей и знакомых. Насколько эти сайты созвучны? Заинтересует ли человека, пришедшего на сайт об аквариумных рыбках реклама прибамбасов для горных велосипедов? Я уже не говорю, о ссылках, которые ставят на очень посещаемые сайты, но определенного содержания.
  • постановка на сайт бесполезных сервисов, которые привлекают посетителей, но не клиентов.
  • чрезмерное увлечение флэш-анимацией, 3-D картинками, и прочими прелестями цифровых технологий.

На практике можно сказать, что хорошие результаты ранжирования Вашего сайта в поисковых системах дает уникальный контент, действительно уникальный и сделанный самим, а не «переснятый» у конкурентов. Ссылки с авторитетных ресурсов, с хорошим ТИЦ и PR, тоже принесут свои плоды. Опять же, если это будут прямые активные ссылки на Ваш сайт и Ваши материалы, это значительно поднимет рейтинг ресурса.

Также можно много говорить и спорить о пользе контекстной рекламы, но в данном случае, мне кажется, нужно попробовать, и самому сделать выводы, помогла она или нет. Потому как здесь тот самый редкий случай, где Вы реально увидите, на что уходят Ваши деньги, и сможете беспристрастно оценить отдачу своих вложений.

Не следует пренебрегать и обычной рекламой. Есть множество недорогих способов заявить о себе и своем ресурсе в офлайне. Все это понемногу будет откладываться в головах, и в нужный момент это «выстрелит». Возможно, каждый по отдельности способ не привлечет никого, но, хорошая, продуманная, и поверьте, не самая затратная рекламная компания одновременно в онлайне и офлайне обязательно даст положительный результат!

А самое главное: не бойтесь мечтать и творить! Креатив в интернете может принести небывалый успех. Быть хорошим недостаточно хорошо, нужно быть лучшим! Нужно удивлять людей, привлекать их, восхищать, и тогда они придут к Вам! 

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.