Почему одну из лучших профессий считают одной из худших?

Профессия продавца настолько дискредитирована в обывательском мнении, что отмыть ее тяжело. До сих пор в странах бывшего СССР многие считают ее недостойной. Но, в большинстве случаев, это надуманное представление. Люди просто транслируют стереотипы, сформировавшиеся в общественном сознании за многие годы. Предлагаю разобраться в том, почему так произошло и разобрать аргументы против одной и самых массовых профессий и за.

Против: традиционные стереотипы

Просто народ торговцев с давних времен не любил. Считалось, что они наживают свое богатство нечестно и не делятся с бедняками. В фольклоре много смешных эпизодов, представляющих торговцев жадными персонажами, получающими в конце по заслугам. Я буквально недавно освежил в своей памяти эти истории, читая дочери сказки.

Народ традиционно замечал в торговцах только плохое. Но ведь купец, отправляясь в другую страну, рисковал не только своими деньгами, но и жизнью. Разве в обмен он не имел право назначить на свои товары такие цены, которые окупали все эти опасности? Кстати, правители древних стран прекрасно понимали роль торговли, поощряя деятельность купцов.

Против: советская пропаганда

Это проблема касается, конечно, не всех жителей планеты, а в большей степени выходцев из СССР. В советское время считалось, что если товары продавать без наценки, то экономика будет процветать. И не нужны в этой схеме торговцы, на которых было поставлено обидное клеймо: спекулянты. Этот миф поддерживала мощная машина пропаганды, очернявший капитализм и все его атрибуты. И советским пропагандистам это удалось: народ считал спекулянтов преступниками.

Но те же люди, которые с презрением относились к коммерции, нуждались в дефицитных товарах, особенно высшие слои общества. И чтобы удовлетворить этот спрос за дело взялись кто? Те же торговцы, которых тогда называли фарцовщиками. И они снова рисковали:

  • деньгами, которые надо было вложить в закуп;
  • своей свободой, ведь за спекуляцию могли посадить;
  • своей жизнью, ведь для организации закупок, приходилось неофициально работать с людьми подозрительной репутации.

Против: лихие девяностые, челночничество

И снова проблема, возникшая на постсоветском пространстве. Когда открылись границы, те, в чьих жилах текла кровь торговца, начали карьеру на рынке. Первые частные капиталы зарабатывались в челночном бизнесе. Как в любом деле, начало коммерческой карьеры было не простым. Образ челнока – в неприметной одежде, с полосатой сумкой через плечо – был не самым привлекательным. Люди, которых эти торговцы обслуживали, воспринимали их как неудачников, как дворников и сторожей, которые не смогли найти более достойную работу.

Но время расставила все по местам. Те челноки, которые усердно работали, сейчас процветающие предприниматели, составляющие средний слой нашего общества. А те из них, кто не смог освоить торговлю, называют девяностые годы черной полосой своей жизни, пугая детишек теми тяжелыми временами.

Против: трудная профессия

Нелюбовь к торговле достигает своего апогея, когда какими-то окольными путями судьба забрасывает человека в профессию продавца, но он не может или не хочет ее освоить. Причин неудач может быть много. Вот самые распространенные:

  • Человек в принципе не хочет напрягаться, а тут такая тяжелая работа. Очень жестко, но очень справедливо об этом говорит Алек Болдуин в знаменитом монологе, который звучит на восьмой минуте фильма «Американцы».
  • Человека никто не научил продавать. А сам он научиться не успел, так как работодатель его уволил.
  • Человеку приходится продавать то, что ему не хочется продавать. Это может быть некачественный товар, или товар, который вызывает моральный или этический дискомфорт.

В общем, дело завершается тем, что несостоявшийся продавец зарекается заниматься продажами в будущем и везде, где заходит разговор об этой работе, описывает ее в самых ужасных красках.

Против: не бывает дыма без огня

Вас когда-нибудь обманывал продавец? Если бы мы сейчас провели голосование, то выяснилось бы, что такое хотя бы раз случалось с каждым. Почему так? Потому что мы почти каждый день что-то покупаем, и на нашем жизненном пути чисто статистически встречается, как минимум, один недобросовестный продавец.

Такие недобросовестные люди бывают в любой профессии. Я думаю, что не менее скомпрометированной является профессия политика. Но это не значит, что не бывает достойных политиков. Скажете, что утверждение спорное? Ладно, тогда другой пример: любой программист может поддаться соблазну стать хакером. Но это не значит, что все программисты – хакеры. Не бывает плохих профессий, бывают плохие люди.

Надо отметить, что недобросовестные продавцы никогда не станут профессионалами. А профессионалы это те, у кого клиент совершает не одну покупку, а покупает постоянно, активно рекламируя его своим друзьям. Это достигается за счет того, что клиент получает за свои деньги больше, чем ожидает.

За: возможность заработать много денег

Если продавец усердно работает, то он имеет возможность быстрее всех других специалистов (бухгалтеров, юристов, кадровиков, не говоря уж о рабочих) заработать действительно большие деньги. Почти каждая компания, чтобы повысить мотивацию продавцов, предлагает им проценты с продаж.

За: нет верхней планки дохода

Чем больше продавец продает, те выше его заработок. Став профессионалом, увеличивать доход можно разными способами: например, переключиться на более дорогие товары или на крупные оптовые сделки. В процессе подготовки этой статьи, листая Twitter, я увидел отзыв Игоря Манна о книге Кэри Дункана «Самые дорогие вещи в мире». В этой книге говорится о коньяке за $2 млн., о монете за $7,9 млн. и о многих других дорогих товарах. Почему бы не зарабатывать крупные комиссионные на продаже подобных экслюзивных и редких вещей?

За: самая короткая дорога в топ-менеджмент

Значительная часть функции продавца схожи с функциями руководителей:

  • ведение переговоров,
  • разрешение конфликтных ситуации,
  • постоянная ориентация на результат,
  • обеспечение прибыли,
  • знание собственного товара и выгод его приобретения по сравнению с конкурентными товарами,
  • консолидация внутренних ресурсов для закрытия контракта,
  • ответственность перед клиентами.

Кроме этого, продавцы, научившись привлекательно представлять своим клиентам товары, могут применить эти навыки для правильного позиционирования себя. Поэтому они всегда на виду. Это не значит, что все продавцы стремятся стать управленцами. Многим достаточно того, что они зарабатывают больше, чем иные руководители. Речь в данном случае о другом: у хорошего продавца есть отличные возможности для роста и базовые навыки, позволяющие эффективно руководить.

За: продавец всегда найдет работу

Опытные продавцы нужны во все времени. Когда экономика растет, все компании начинают расширять свой коммерческий штат. А когда наступает кризис, именно коммерсанты помогают компаниям держаться на плаву, удержания существующих клиентов.

Даже если какая-либо отрасль приходит в упадок, продавец безболезненно может перейти другую отрасль. Это все равно, что генеральному руководителю бизнеса перейти из компании, которая выпускает газировку, в компанию, которая делает компьютеры. Потому что основное качество генерального руководителя – умение управлять. А главное качество продавца – умение продавать.

За: продавцу проще начать свое дело

Волей-неволей у продавцов развивается:

  • предприимчивость,
  • творческий подход к решению задач,
  • ответственность перед другими,
  • решимость к оправданному риску.

А это все те качества, которые нужны предпринимателю, чтобы запустить новое дело. Правда опять-таки, если у него будет такое желание.

За: у продавца много связей

Если вы хороший продавец, то продавая что-либо, вы думаете не только о своем кармане, но и о решении проблемы покупателя. И если вы ее действительно решаете, то получаете много благодарных клиентов. Эти люди становятся вашими друзьями. А тот, у кого много друзей, может решить почти все свои проблемы.

Баланс «за» и «против»

Подводя итоги наших рассуждений можно сделать следующее заключение. Все причины, сформировавшие плохую репутацию профессии продавца, либо не актуальны в современных условиях, либо присущи любой профессии. В любой сфере есть тяжелая работа и недобросовестные люди.

А вот, что касается преимуществ, то они очень выгодно выделяют коммерческую профессию среди других. Аргументов «за» ее преимущества больше, чем доводов против. Более того, у виртуоза продаж больше возможностей применять свои профессиональные навыки для решения своих повседневных задач, чем у представителей других специальностей. И таким образом, он может не только улучшить свое благосостояние, но и качество жизни.

Комментарии
Партнер, Украина

Продавец - очень нужная профессия, но далеко не лучшая. Скорее ее нужно рассматривать как "трамплин" для перехода либо в руководители, либо в иную профессию, где пригодится полученный опыт. Аргумент - это не может быть венцом карьеры. Ведь продавец в 50 - 60 лет - это не очень хорошо для сотрудника.

Глава филиала, регион. директор, Казахстан
Юрий,

я с вами частично согласен. В данной статье я больше хотел акцентировать внимание на то, что данную профессию незаслуженно считают плохой. А так, конечно, тяжело назвать профессию продавца самой лучшей, для всех. Но для кого-то она, все-таки, лучшая. Венцом карьеры она не является в той же степени, как и профессии бухгалтера, юриста.

Касательно возраста. Я данный вопрос в принципе затронул в статье. И считаю что и в 60 лет можно быть успешным человеком, занимаясь продажами. Также, как быть успешным юристом и бухгалтером. Например, дорогой недвижимости от $1 млн и выше.

Исполнительный директор, Москва

Смешная статья! Особенно повеселил абзац «советская пропаганда»

Председатель совета директоров, Москва

Моему старинному другу,
которого я считаю своим Учителем
(по бизнесу, да и по жизни)
сейчас 63 года.

И он №1 в моем личном "рейтинге продавцов".

Он продавал всегда, сколько я его знаю,
то есть уже почти 30 лет.

И делал это все более успешно.

Так вот, "венец его карьеры" выглядит так.

Он построил в Тайланде, на Пхукете,
поселок из десятка вилл
стоимостью $3-5млн. каждая.

Но для этого (sic!) ему надо было
"продать" идею инвесторам.
Что он и сделал блестяще!

Теперь он - сам! - продает построенные виллы.
Считает это занятие крайне увлекательным.

Естественно, что почти весь сезон
он проводит на Пхукете.
А сезон в Тайланде, напомню на всякий случай,
совпадает с российской/казахской зимой.

В "не сезон", то есть нашим летом,
бывает в Москве, ездит по Европе.
Доходы позволяют! ;)

Итог.

Живет там, где ему нравится жить.
Он и его жена влюбились в Пхукет
после первого посещения.

И занимается любимым делом.
Процесс продажи он сравнивает с охотой.
Метафора, на мой взгляд, очень удачная.


Я, к моему сожалению, не так успешен в продажах.
Поэтому зимой торчу в Москве...
Но - еще не вечер!
И мне есть у кого учиться.

А теперь скажите мне кто-нибудь,
как можно было бы реализовать подобный сценарий,
будучи юристом-бухгалтером-директором?
Не исключаю такой возможности, но...
Как-то у меня не складывается.

PS. Хотел дать ссылку на сайт поселка,
но, думаю, забанят за рекламу.

Глава филиала, регион. директор, Казахстан
Кирилл,

Прекрасная история! Спасибо, что поделились ею, и подкрепили мои доводы реальным примером.

Менеджер, Ростов-на-Дону

Спасибо! Очень мотивирующая статья.

Генеральный директор, Нижний Новгород
Кирилл Воробьев пишет:
Процесс продажи он сравнивает с охотой.

Вполне вероятно, что дела у него шли бы гораздо лучше, если бы он осознал, что процесс продажи более близок не к охоте, а к рыбалке (имеются в виду её разрешённые варианты).

Генеральный директор, Москва

На мой взгляд статья хорошая, особенно в части "за" - с чем полностью и согласен. А вот в части против добавлю, что по моим наблюдениям контраргумент для большинства людей один и он здесь не указан.

Это то, что многих продавцов заставляют заниматься не продажами, а впендюрингом, да ещё зачастую намеренно ставят в те условия, когда иных вариантов для них просто не остаётся.

Чаще всего таким образом компенсируются ошибки предпринимателей и владельцев бизнеса. На простом уровне - на продавцов наседают, требуя продать товар, который спросом не пользуется (например дорогой и не качественный).

На более сложном - B2B продажах - заставляют наседать на клиентов - что вызывает негатив и продавцов, их визави с другой стороны и лишь понижает шансы сделок.

Генеральный директор, Москва

Прекрасный пример тому как раз и был показан в фильме "американцы". Реальность была в том, что был экономический спад и число сделок с недвижимостью падало. Это не было ошибкой или ленью продавцов - вполне объективные факторы внешней среды.

Правильное решение со стороны бизнеса было - раз не помогает маркетинг - просто сократить число продавцов (оставшиеся прекрасно сумели бы обслуживать сократившееся число клиентов). Это и было сделано.

Алек Болдуин фактически просто объявил игру на выживания, суть которой была в том, чтобы оставить тех, кто лучше продаёт (или кому больше повезёт) - а остальных на улицу.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Платформа обучения персонала привлекла $1 млн

Российский разработчик платформы «Эквио» привлек $1 млн от инвестиционной компании OKS Group.

HeadHunter назвал дефицитные профессии

Наиболее распространенной дефицитной профессией является врач.