Вы знаете, что такое «циклопентанпергидрофенантрен»? Если да – то вы либо врач, либо фармацевт, либо кто-то из этих двоих выписывал вам этот препарат.
Полгода назад я даже понятия не имела, что в природе есть такие страшные названия. Полгода назад все, что продавалось в аптеке, имело для меня общее название «лекарства». Полгода назад я была просто маркетологом, а теперь я маркетолог в фармацевтической компании. Теперь для меня существует два вида людей – «медики» и «не медики», а я – некое «пограничное состояние». И мой рабочий день – это сага под названием «Свой среди чужих».
Каждый рабочий день несет в себе что-то новое, доселе для меня неведомое. Медицина и фармрынок, в частности, - это параллельная вселенная, здесь нет профессионального сленга, здесь другой язык, и если не просить переходить «с медицинского на общечеловеческий», то из всего предложения рискуешь понять одни соединительные союзы. В моем резюме уже можно делать новую строчку: «знание языков: медицинский, базовый уровень».
Маркетинг в фармацевтике – это все тот же маркетинг, но усложненной модели. Вот, вроде бы, простой «хребет» маркетинговых отношений «товар-клиент» в фармацевтике имеет тройственную структуру «товар-врач-клиент». А врачи – это особая каста завзятых циников и снобов. Врачи общаются только с врачами или пациентами. Вы врач? Милости просим! Вы пациент? На что жалуетесь? Вы маркетолог? Знаете, с какой стороны дверь закрывается?
Но это небольшие минусы в редкие «полевые» вылазки. Плюсов намного больше.
Помню, как в первые трудовые будни я упрямо путала названия наших поставщиков. Почти во всех названиях есть слово «мед», и вот таких «медов» у тебя около 80! Если вы думаете, что заучить наизусть 80 малозначащих слов не проблема, выучите 80 слов любого иностранного языка, не зная их значения, а потом проверьте себя через неделю. С каждой проверкой слов будет становиться все меньше. Проблема решается, только когда все эти «меды» приобретают человеческое лицо при знакомстве с представителями.
Итак, мой рабочий день в «параллельной вселенной» начинается.
10 утра. Outlook – друг человека. «Тайм-менеджмент» от Глеба Архангельского – друг креативного, рассеянного и вечно куда-то спешащего маркетера. То есть мой друг.
Фармацевтические СМИ с утра бодрят и вводят в рабочий ритм. Прочтешь «белковый метаболический адаптированный продукт, выравнивающий аминокислотный дисбаланс и моторно-эвакуаторную функцию» - и словно пару километров пробежала. Отдышишься, водички хлебнешь, - и можно начать просмотр динамику развития фармритейлеров, мониторить конкурентов и рейтинги наиболее влиятельных фармацевтических производственных компаний.
Раз в неделю встречи с представителями российских СМИ. Сегодня – это именно такой день. Пообщалась с работниками других фармотраслей, они поглядывают на меня с опаской. Действительно, маркетологов по профессии в сегменте здравоохранения мало, и в этом есть свое рациональное зерно – научить своего фармацевта маркетингу кажется легче, чем маркетолога – фармацевтике. Но! Маркетинг изучает взаимодействие двух субъектов рынка – фирмы и потребителя, а потребители в своем большинстве не имеют медицинского образования, вот и получается, что разговаривают такие «маркетологи» со своими потребителями на разных языках. Но вернемся к моим любимым представителям «печатного слова».
Чтобы вывести сейлз-менеджеров из легкого транса, есть волшебная фраза, которой я всегда пользуюсь: «Вообще-то, я не фармацевт, я маркетолог», - и после этих слов менеджеры расплываются в улыбке. Все, я «свой», и начинается настоящий конструктивный диалог. Намного сложней общаться с коллегами-партнерами по фарминдустрии. Эта же самая фраза становится залогам провала. Счастье – это когда на другом проводе ты слышишь «родную» речь, и тебе не надо объяснять рентабельность проведения совместного проекта или акции. Но вы же понимаете, что счастье – оно на то и счастье, что так редко случается в нашей жизни.
Я стараюсь не сыпать заумными фразами, знаю – некоторые люди очень смущаются, не понимая смысла профессионального сленга. Как говорилось в одной старой советской комедии: «К людям нужно быть проще, а на вещи смотреть ширше». Всегда можно просто и доходчиво объяснить взаимную выгоду от совместного сотрудничества. Особенно если за эту «выгоду» твой оппонент не должен доплачивать сверху.
Знаете ли вы, что фармацевтический бизнес невероятно коррумпирован? Да нет, я понимаю, что платят почти всем и почти за все, но такого, что происходит на фармрынке, нет, пожалуй, нигде. За то, чтобы новый препарат появился на отечественном рынке, нужно заплатить, за то, чтобы он появился в аптечной сети, опять нужно заплатить, причем отдельно каждой торговой точке! Грубо говоря, если аптечная сеть располагает шестьюдесятью торговыми точками в Москве, то будьте добры уплатить «членский взнос» шестьдесят раз. И это еще не все! За месторасположение на торговой полке тоже нужно заплатить, за тренинг по новому препарату для персонала также нужно заплатить, и за рекламную акцию, если такая будет иметь место быть, тоже нужно заплатить, иначе ее просто не будут тиражировать, словно аптека не заинтересована в сбыте товара и увеличении продаж. И вот представьте, рядовой потребитель нуждается в каком-то лекарственном препарате, и он, этот препарат, есть, но в аптеках его не найти – нет у производителя возможности заплатить всем и сразу. Вы только вдумайтесь, ведь это не новый батончик шоколада или палочка колбасы, это лекарственный препарат, который, возможно, кому-то облегчит страдания, а кому-то и жизнь спасет. Но нет, аптечным сетям это не интересно. Сверхприбыль – вот что становится главнее человеческой жизни. Поэтому после общения с представителями фармпроизводителя я часто слышу: «Сколько мы должны заплатить за возможность продаваться у вас?» Откровенно признаюсь, когда я услышала это в первый раз, то переспросила. Как это «купить себе место»? Как это – заплатить нам за то, с чего мы и так получим прибыль? Не понимаю этого не сейчас, не понимала тогда. Возможна, именно такая политика делает нас ценными партнерами в глазах фармпроизводителей.
Мне обидно за отечественный фармрынок. Сколько нужных, полезных, жизненно необходимых лекарственных препаратов пропадает, застревает в коррумпированных сетях. Сколько человеческих жизней и судеб могли бы они спасти. Насколько стало бы доступней лечение, если бы мы, простые потребители, могли пользоваться отечественными препаратами, а не заграничными аналогами.
Шесть часов вечера. Разнервничалась, прихватило поджелудочную. Всегда на нервной почве. Пойду в отдел продаж, попрошу чего-нибудь успокоительного и «Но-шпы». Выключаю компьютер, собираю сумку – не забыть бы косметичку – и отправляюсь домой. Рабочий день закончен, завтра выставка в «Экспоцентре», и мне нужно там быть. В голове роятся грустные мысли. Воспоминаю притчу о враче, отказавшемся делать бесплатно срочную операцию неизвестному, пострадавшему в автокатастрофе. Человек умер. Позже врач опознал в нем своего сына.
Что все-таки первично – получение прибыли или же человеческая жизнь?
Также смотрите:
Маркетинг – глаза и уши бизнеса. Маркетолог - современный Штирлиц
Все успеть - и бежать дальше
''Как я продавал Виагру''- замечательная книженция! стоит всем почитать!
в фармбизнесе без ''барашка в бумажке''- никуда! за все плати!
история для крошки Минни, когда киска оцарапает ей пальчик :D