Ключевые розничные клиенты
18840

Ключевые розничные клиенты

Ключевые розничные клиенты
Moscow, 2020
ISBN 978-5-4461-1649-2

Эта книга является первым в России изданием по привлечению и развитию продаж крупным розничным клиентам. Она основана на базе двадцатилетнего опыта продаж крупнейших международных компаний таких как Coca Cola HBC Eurasia, Lamb Western и многих других.

Авторы описывают все составляющие данного процесса от нишевых продаж к лидирующим долям рынка в своих категориях. Представлен полный комплекс действий руководителей от планирования продаж, анализа SKU и продвижения до проведения переговоров с их подводными камнями и техниками компенсаций «жестких» позиций розничных сетей. Для каждого этапа предлагаются простые и практичные шаблоны, калькуляторы и чек-листы.

Приведены правила создания торговых презентаций, продающих за 60 секунд, а также техники получения конкурентного преимущества на переговорах с закупщиком и способы выставления своего товара на самых выгодных условиях.

Эта книга для амбициозных коммерсантов, которые в своей категории продукции хотят добиться лидирующей доли рынка и прибыльного роста своей компании за счет поставок розничным сетям.

Цитата из книги

Продление крупного контракта и, тем более его расширение, одна из важнейших задач B2B бизнеса. Очень сложно договориться с крупными клиентами об увеличении объема поставок, о продлении сроков поставок и взаимовыгодном долгосрочном сотрудничестве. Наиболее частые причин отказов клиентов:

  • Конкуренты лучше и эффективнее
  • В этом году нет бюджетов и надо перенести заказы на следующий год
  • Сейчас все заняты другими делами и нет времени обсуждать продукцию поставщика
  • Расширение ассортимента вызывает дополнительные логистические расходы
  • Ритейлеры говорят, что полка не резиновая – больше поставить нельзя
  • Приводятся другие, часто иррациональные, возражения.

Поэтому многие поставщики считают, что расширение или пролонгация контракта с крупными ключевыми клиентами возможна только за счет предоставления гигантских скидок как на регулярные цены, так и на время проведения промо. Как результат – прибыльность поставщика для таких крупных клиентов существенно ниже планируемой.

Мы считаем, что на самом деле успех переговоров с крупным клиентом зависит от того, на какие переговоры настроен ваш клиент.

Другие книги издательства
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи