Сергей Уткин

Задачи:
- Поиск ситуаций, ведущих компанию снижению по таким показателям как рентабельность, рентабельность товарного запаса и пр.
- Структурировать систему продаж и закупок,
- Подготовить компанию к СТМ.
- Подготовить компанию к самостоятельной работе на маркетплейсах

Что сделано:
- Проведен полный аудит продаж и бизнес процессов компании за несколько лет, выявлены процессы и поставщики постоянно стагнирующие и негативно влияющие на результаты деятельности. Отчасти из них рекомендовано отказаться, взамен предложены новые, проведены встречи, заключены договора. Был разработан и утвержден подробный финансовый план на год. Так же был привлечен грамотный логист для наведения порядка на складе и перевод склада на систему адресного хранения, выведения неликвидов и корректировка остатков по номенклатуре с затухающим спросом. Взамен продукции поставщиков не исполняющих квоты были введены альтернативные группы товаров, включая СТМ.
- Система продаж была структурирована по сегментам, привлечены новые сотрудники взамен не справляющимся, изменена система KPI. В отделе закупок был заменен руководитель и отработаны новые процессы и формулы закупок, что дало свободно вздохнуть складу и наладить добрые отношения между отделами продаж и закупок
- Была создана с "0" служба маркетинга, подготовлен товарный ряд СТМ, созданы с "0" сайты компании и СТМ. Проведены трейд-маркетинговые мероприятия.
- Был наведен порядок на складе, выведен неликвид, оптимизирован складской запас, донабран и перемативирован персонал, создана зона сборки на маркетплейсы. От фулфилментов полностью отказались, что вывело в устойчивую прибыль данный канал.

- Управление продажами на территории РФ и СНГ;
- Разработка структуры департамента, написание регламентов взаимодействия с производством и другими подразделениями холдинга, написание скриптов для менеджеров;
- Плотное взаимодействие с производством в части НИОКР, участие в формировании производственного плана;
- Организация лабораторных испытаний новой продукции, государственная регистрация, сертификация;
- Разработка стратегии выхода на рынок, развития продаж;
- Стратегические планирование и бюджетирование;
- Осуществление долгосрочного, краткосрочного и оперативного планирования продаж;
- Разработка KPI для персонала, создание эффективной системы мотивации для сотрудников разного уровня
- Внедрение Битрикс 24
- Постановка задач менеджерам, контроль выполнения;
- Участие в ценообразовании, определение способов обоснования цены;
- Транслирование целей компании и способов их достижения сотрудникам;
- Разработка маркетинговой политики (анализ рынка, конкурентной среды, потребителей).
- Финансовая дисциплина, контроль дебиторской задолженности.
- Определение ценовой политики, каналов продвижения, каналов продаж.
- Контроль качества работы с дилерами;
- Обеспечение роста объема продаж и прибыли компании.
- Участие в переговорах, представление интересов компании на уровне первых лиц контрагентов. Привлечение и работа с VIP клиентами
- Управление бизнес-процессами: продажи, логистика, сервис.
- Осуществление регулярного контроля финансовых результатов, оптимизации расходов;
- Подбор, адаптация и развитие сотрудников. Наставничество.

Организация, контроль и управление отделами продаж, маркетинга, логистики;
- Создание Коммерческой политики бренда;
- Описание бизнес-процессов, написание регламентов взаимодействия, инструкций, создание систем мотивации и пр.;
- Управление персоналом, распределение задач и зон ответственности отдельных структурных единиц;
- Исследование, изучение и анализ рынка сбыта продукции, рынка поставщиков сырья;
- Стратегическое и оперативное планирование;
- Разработка стратегии и тактики развития продаж;
- Изучение, анализ потенциала, выход на потребительский рынок;
- Генерация новых идей, определение новых перспективных направлений
развития и расширения торговли;
- Построение, контроль и развитие дилерской сети;
- Проведение эффективных переговоров и заключение договоров;
- Работа с ключевыми и «VIP» клиентами;
- Определение ценообразования для разных категорий покупателей.
- Планирование и выполнение объёмов продаж;
- Контроль осуществления отгрузок и построение рациональной логистики;
- Контроль за выполнением плана продаж и отгрузок;
- Всесторонний анализ продаж (изменения % соотношений продаж по категориям покупателей,
- Мониторинг активности конкурентов;
- Анализ конкурентной среды, оценка конкурентных преимуществ других ТМ;
- Мониторинг, анализ рынка, сегментация рынка, прогнозирование рыночных тенденций;
- Разработка маркетинговой стратегии, концепции позиционирования, планирование и организация трейд-маркетинговых мероприятий, выставок.

- написание и внедрение коммерческой политики предприятия;
- бюджетирование коммерческого блока предприятия;
- создание системы активных продаж;
- деловое администрирование служб сбыта, маркетинга, снабжения, складского хозяйства и транспортной службы;
- контроль исполнения плана продаж;
- поиск новых перспективных клиентов и проведение переговоров с руководством;
- оптимизация бизнес процессов во вверенных службах;
- мониторинг и анализ сетевых, оптовых и розничных цен на товары конкурентов.
- лично проведены переговоры и подписаны договора с такими дистрибуторами как "Русский свет", "ЭТМ" и пр.

- Организация работы, анализ, оперативное управление и контроль коммерческой службой.
- Разработка и внедрение эффективной коммерческой политики.
- Контроль и снижение ДЗ и ПДЗ.
- Внедрение эффективной мотивационной программы, как для сотрудников, так и для компаний партнеров.
- Управление блоками продаж:
1. Московский отдел (работа с оптовыми компаниями Москвы и МО, обслуживание мелкооптовых и розничных клиентов).
2. Региональный отдел (работа с региональными дилерами и партнерами).
- Организация продаж в “новых” сегментах (анализ рынка, подбор дистрибьюторов и проработка новых каналов сбыта, оптимизация ассортиментной матрицы).
- Управление продажами, составление прогноза и бюджета продаж на год, квартальное, ежемесячное планирование, контроль выполнения планов продаж. Развитие дистрибуции, постановка и контроль выполнения ежемесячных планов контрагентами. Переговоры и привлечение новых дистрибьюторов.
- Еженедельный контроль выполнения планов продаж и отгрузок дистрибьюторам, контроль соблюдения контрагентами финансовой дисциплины, ценовой модели, соблюдение нормативных складских запасов.
- Систематические аудиты дистрибьюторов, согласование и постановка задач дистрибьюторам по развитию и расширению ассортиментной линейки и территории покрытия.
- Организация и контроль обучения персонала, в т.ч. дистрибьюторов, тренинги, презентации.
- Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с дистрибьюторами (разработка программ лояльности, мотивации, различные маркетинговые мероприятия).
- Подбор персонала: обучение, координация деятельности, создание и реализация мотивационных программ.
- Привлечение крупных и средних контрагентов, дилеров конкурентов.
- Разработка системы материального и нематериального стимулирования.
- Согласование с акционерами реальных целей и задач, что привело к стабильному выполнению планов и стабильной загрузки производства.
- Оптимизация ассортиментной матрицы и бизнес процессов.

Оптовые и розничные продажи напольных покрытий
- осуществлен переход от системы "ручного управления" к плановому стратегическому управлению,
- выполнение планов по обороту, прибыльности и каналам дистрибуции,
- составление бюджета,
- участие в разработке системы мотивации персонала,
- возврат дебиторской задолженности,
- исследование конкурентной среды и потенциальных клиентов,
- разработка и реализация стратегических планов развития компании,
- Формирование ценовой, ассортиментной политики, контроль товарного запаса,
- организация специальных мероприятий по продвижению товаров,
- формирование бизнес-планов (планы продаж, специальных акций и т.п.), отчеты и т.п.,
- контроль работы менеджеров, торговых представителей,
- внедрение CRM (выбор системы, составление технических заданий, организация обучения персонала, мотивация к использованию системы)