Никита Качановский

B2B SaaS (модульная CRM-платформа для малого бизнеса; цикл сделки до 2 месяцев, средний чек 50–100 тыс. руб., внедрение 200 тыс. руб., ЛПР — основатели/управляющие).

>> Первые 3 месяца:

Пришёл на задачу провести скрытый аудит отдела продаж, процессов и сдвинуть продажи с мертвой точки. В процессе продавал ключевым клиентам, чтобы разобраться в продукте и процессах изнутри и зафиксировать точки роста.

Продал первое в истории компании внедрение под ключ (~200 тыс. руб. — до этого его никто в отделе продать не мог).

>> Остальные 5 месяцев на позиции руководителя отдела продаж (РОП):

— рост конверсии из демо в продажу — оценочно в 1,3–1,5 раза за 5 месяцев (внутренняя оценка, точные данные под NDA);
— рост среднего чека за счёт допродаж и работы с возражениями — реализовано через 3 параллельных инструмента (СПИН-скрипты, калькулятор юнit-экономики, регламент работы с возражениями);

Фокус на увеличение NewMRR. Точные цифры не привожу, т.к. показатели индивидуальны для каждой компании и зависят от продукта, процессов, рынка, конкуренции + NDA.

>> Подробнее за счёт чего именно получены результаты:

СТАТЕГИЯ, ОТЧЕТНОСТЬ и КОМАНДА:

— Внедрил регулярный управленческий цикл (отчётность перед CFO, синки с CMO, ретро с командой) и напрямую управлял командой из 9→7 человек: 1:1, распределение нагрузки по уровню, найм/увольнение, прозрачная мотивация — совмещал операционное управление с ответственностью за стратегические решения по составу и направлениям отдела.

— Принимал непопулярные стратегические решения и нёс за них ответственность: закрытие направления холодных звонков означало расставание с частью команды — обосновал это перед CFO цифрами по CPA и окупаемости, затем лично провёл переходный период (перевод части менеджеров, увольнение части, найм под новый канал).

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ:

— Провёл конкурентный анализ методом тайного покупателя под легенду целевого ICP → усилил аргументацию на демо и спецпредложения на основе рабочих практик конкурентов;

AI, ИИ, ОПТИМИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ и СОКРАЩЕНИЕ РАСХОДОВ:

— С помощью AI и ассистента с нуля реализовал микросервис аналитики демо-встреч: автотранскрибация звонков, оценка по 6 критериям (знакомство, выявление потребностей, соответствие продукта задачам, работа с возражениями, демонстрация ценности, закрытие) и AI-рекомендации по каждой встрече — дало оперативную видимость, какие сделки дожимать, кого из менеджеров доучить и как каждый выполняет KPI;
— Провёл ревизию канала холодных звонков — закрыл отдел как неокупаемый (высокий CPA, продаж не приносил), оптимизировал команду с 9 до 7 человек (часть менеджеров перевёл на другие задачи, с частью распрощался);

ЗАПУСТИЛ НОВЫЙ КАНАЛ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ:
— Освободившийся бюджет после ликвидации подразделения по холодным звонкам перенаправил на новый канал лидогенерации — email-аутрич с внешним подрядчиком.

>> СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ:

— Продажи лицензий и внедрения B2B SaaS с чеком до 2,5 млн ₽;
— Самостоятельная лидогенерация (в т.ч. офлайн, без стенда, "в полях");
— Работа с ICP, аудитом, кастдевом, подготовкой КП под клиента;
— Вывод сделок из ступора — через нетворк, глубокую экспертизу и личный подход;
— Обучение, наставничество, повышение конверсии в команде;
— Участие в развитии продукта: передача своевременного фидбэка команде, доработки презентаций, оптимизация воронки продаж.

>> КЛЮЧЕВЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ:

— Достигал целевых показателей плана продаж;
— Переработал презентации под ICP → выросла конверсия из демо в оплату;
— Закрывал сделки с входящими лидами → нарастил личный вклад в выручку отдела, затем перешёл в активные проектные продажи с более крупным чеком;
— Продавал лицензии с внедрением на чек до 1,5 млн руб. — рост среднего чека за счёт перехода от лицензий к проектным сделкам с внедрением;
— Реанимировал зависшие сделки через нетворкинг и аудиты → возвращал в воронку сделки, которые иначе ушли бы в отказ;
— Внедрил новый канал лидогенерации через офлайн-мероприятия — самостоятельно находил клиентов «в полях» без стенда → привлёк enterprise-клиентов с более высоким чеком, чем в среднем по воронке;
— Анализировал и подбирал офлайн-мероприятия для реанимации сделок и привлечения лидов (Всероссийский жилищный конгресс, Home Estate Forum, Питерский SMM) — привлёк 200+ лидов, мероприятия окупались в течение 6 месяцев.

>> КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ (ОБЯЗАННОСТИ):

— Специализируюсь на продаже лицензий платформы (SaaS) и услуги Внедрения для среднего и крупного бизнеса;
— Вертикали с которыми взаимодействовал: SaaS (FinTech, HRtech, MarTech), eComm, edTech, Недвижимость, услуги b2b;
— Нахожу лидов через Сколково, email выгрузки, Tenchat, Сетка, Telegram, с кастдевов/демо;
— Привлечение новых клиентов через посещение выставок, конференций, мероприятий, где присутствуют ЛПР (нетворкинг без стенда , "ногами в полях");
— Построение и поддержание доверительных отношений с клиентами на уровне среднего менеджмента и C-Level;
— Работа с входящими лидами, средний чек до 500 000 руб.;
— Работа с холодными лидами, средний чек до 2,5 млн. руб.;
— Ведение сделок с Enterprise проектами;
— Проведение демо-презентаций в Zoom / Google Meet;
— Применяю технологию СПИН-продаж;
— Стратегия продаж основана на глубоком понимании продукта и закрытие боли клиента, вместо "впаривания";
— Отрабатываю возражения: "Дорого", "Ресерчим рынок", "Рассматриваем конкурентов", "Сейчас сильно занят, в огне", "Не актуально";
— Отравляю Follow-up с КП, адаптированным под задачи клиента;
— Сопровождаю клиентов по воронке продаж от первого контакта до заключения сделки;
— Подготавливаю информацию по клиенту и проектам для команд CSM и Внедрения;
— Ведение документации и делопроизводства (NDA, договора, доп. соглашения);
— Ведение отчетности о проделанной работе в AmoCRM;
— Анализ конкурентов;
— Взаимодействую с командами продаж, продукта и маркетинга для синхронизации действий и передачи обратной связи от целевых клиентов, корректировки стратегии;
— Поддержание актуальности документов о конкурентах и отраслевом рынке;
— Предоставляю регулярные отчеты о продажах, прогнозы и анализ воронки.

>> НА ПОЗИЦИИ ПОМОЩНИКА РОПа:

— Гипотезы по увеличению продаж, в т.ч. повышению конверсии на каждом этапе воронки;
— Взаимодействие в директором по маркетингу (CMO) для обратной связи по лидам;
— Использование нейросетей (ИИ) для проработки ICP, скриптов, автоматизации рутины;
— Собеседовал новых кандидатов на позицию МОПа, Обучал менеджеров продукту и ведению встречи;
— Ускорил адаптацию новичков на 2 недели, обучал менеджеров по продажам → быстрее выход новых МоПов (менеджеры отдела продаж) на самостоятельное выполнение плана;
— Поиск и проработка мероприятий и конференций для генерации лидов;
— Аналитика по текущим сделкам с крупными клиентами;
— Создал базу с примерами успешных сделок и продаж проектов для обучения новых МОПов на успешных примерах;
— Созвоны с РОПом и СЕО для обсуждения ключевых сделок.

>> ИНСТРУМЕНТАРИЙ: Zoom / Google Meet / Яндекс.Телемост / Контур.Толк, AmoCRM, Bitrix24, AI (Gemini, Claude, Kimmi, Gamma), Carrotquest, Jira, Confluence.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами / Key Account Manager (KAM) → рост до Head of Support

Многолетний опыт управления клиентскими отношениями и командой с акцентом на рост метрик лояльности.

>> НА ПОЗИЦИИ HEAD OF SUPPORT (руководитель клиентского сервиса):

— Удерживал ключевые метрики: CSAT > 90%, скорость первого ответа до 15 минут;
— Принял отдел поддержки из 5 человек, вырастил и управлял командой до 9 человек в течение 6 лет — найм, адаптация, обучение, подготовка данных по KPI для ЗП, увольнение;
— Организовал 100+ продающих вебинаров/конференций (счета на 185 млн руб.), помогал отделу продаж закрывать сделки через обмен опытом; организовывал онлайн—распродажи и live—конференции на сотни участников, продающие вебинары на тысячи участников — неоднократно премирован;
— Построил и вёл полностью удалённую команду поддержки (Россия и страны СНГ) — единое рабочее пространство, корпоративный чат и база знаний против потери информации; спроектировал процессы так, чтобы задачи не проседали при отпуске/увольнении сотрудника или внешних сбоях;
— Кросс—функциональный узел компании: эскалации с разработкой по багам/фичам, синхронизация с продажами по допродажам и сопровождению клиентов, работа с претензиями и возражениями, координация команды в аварийных ситуациях на проекте;
— Добивался приоритизации бага у разработки, который по общему роадмапу фич не был в топе, но был критичен для удержания конкретного крупного клиента — аргументировал бизнес-риском (потеря клиента), а не просто эскалацией «сверху»;
— Разработал и внедрил кадровую воронку найма — обеспечила средний срок работы менеджера в компании 2 года;
— Сократил расходы отдела техподдержки на 20% без потери качества обслуживания и команды;
— Снизил нагрузку по звонкам на 30%, настроив IVR—робота в Mango;
— Повышал мотивацию команды, распределяя задачи с учётом сильных сторон сотрудников; по результатам опроса 360° стабильно занимал лидирующие позиции по отзывам коллег и подчинённых;
— Внедрил документацию по стандарту ISO 9001 в базе знаний отдела → устранил проблему «чёрного ящика» в процессах, принял и углубил систему ведения базы знаний для клиентов от предыдущего руководителя, поддерживал её в актуальном состоянии;
— Усилил безопасность (2FA, антивирусы, KeePass);
— В ночь взлома аккаунта топ-клиента лично оставался на связи с клиентом до восстановления доступа, информировал о статусе по мере появления новостей — клиент остался, несмотря на инцидент с его данными;
— Анализировал обращения и боли пользователей → инициировал интерфейсные и функциональные изменения продукта на основе этой обратной связи;
— Клиенты платформы неоднократно отмечали, что не уходят к конкурентам благодаря качеству саппорта — даже в периоды релизных багов, влиявших на их доход;
— Работал в условиях высоких нагрузок, авралов и внезапных дедлайнов без потери качества сервиса;
— Неофициальный амбассадор бренда в сообществе руководителей онлайн—школ.

>> НА ПОЗИЦИИ KEY ACCOUNT MANAGER (KAM):

— Курировал топ—20 клиентов по обору через процессинг: решал технические и финансовые вопросы, апсейл — вернул ключевого клиента с оборотом 5–10 млн руб./мес. через неформальную встречу и реализацию нужных фич;
— Вёл переговоры с потенциальными VIP—клиентами, презентовал платформу, сопровождал клиента до полного перехода на платформу;
— Удерживал ключевых клиентов через персонализированные встречи и неформальные мероприятия;
— Проводил онбординг сотрудников клиентов по продуктам компании;
— Помогал в организации распродаж и продающих конференций;
— Делегировал операционное взаимодействие с топ—клиентами, сосредоточившись на руководящих функциях и сложных задачах и переходом на позицию HEAD OF SUPPORT.

Системный администратор Windows. Обслуживал более 150 рабочих станций, 15 серверов, 10+ юридических лиц;

— Настраивал серверные ОС (сборка, конфигурация, резервное копирование);
— Согласовывал ТЗ на монтаж локальной сети и производил монтаж;
— Настраивал рабочие станции «под ключ» (сборка, установка ОС и ПО, ввод в локальную сеть);
— Консультировал клиентов по техническим вопросам и подбору ПО;
— Обучал клиентов основам безопасности и работе с ПО.