Светлана Воронкова

ВАЖНО!

Презентация будет «работать» только в том случае, если она в своей структуре имеет три важные части:

1. Продажа сотрудничества (компании в целом) – то есть отвечать потенциальному покупателю на вопрос: Почему он должен купить продукт именно в ВАШЕЙ компании?

2. Продажа ценности продукта – то есть отвечать на вопрос: Почему и зачем именно ЭТОТ продукт?

3. Продажа справедливости условий (цены) – то есть отвечать на вопрос: Почему на ВАШИХ условиях?

Мы живём в то время, когда каждая ниша и отрасль буквально наполнены «до краёв», конкуренция зашкаливает. Наверное, нет такой сферы деятельности, где можно было бы жить спокойно и не беспокоиться о том, что надо постоянно выделяться среди прочих подобных компаний. А выделяться и идти на шаг впереди необходимо. Покупательская способность падает, контрагенты стараются работать с издержками: включают режим экономии; налоги и прочие расходы никто не отменял. И если мы будем плестись в хвосте у конкурентов, то заказов и прибыли нам не видать. Это, увы, реальность!

Как часто лично Вам поступают звонки с различными предложениями? Будь то реклама, пластиковые окна, кабельное или спутниковое телевидение? Мне – постоянно. Я не припомню случая, чтобы хоть один из продавцов, который дозвонился до меня и презентует свои товары или услуги, мог внятно ответить на вопрос: А чем Ваш услуга и Ваша компания отличается от той, представитель которой звонил мне вчера или неделю назад? Как пример, пластиковые окна: немецкое качество, низкая цена, квалифицированные установщики. Ну и что? Все так говорят.

А Ваши менеджеры знают, в чём конкурентные преимущества Вашей компании? Смогут ли они ответить на этот вопрос потенциальному клиенту? Если ответ положительный, то это здОрово, тогда я Вас искренне поздравляю и желаю хороших продаж.

А вот всем остальным необходимо задуматься над этой головоломкой. Ведь по сути, внешне все мы однотипны, каждый в своей отрасли. Все продаём более-менее одинаковый товар. Да и стоимость на однородные товары тоже не сильно различается. И тут каждый выбирает свой путь: либо он остаётся в серой массе, либо вырывается вперед, завоевывая новые контракты и территории.

Понимание своих преимуществ и безупречная продающая презентация, построенная на этом понимании – вот залог успеха любой торговой компании, вне зависимости от того, что она реализует: будь то бюджетные услуги сотовой связи или многомиллионная спецтехника.