Отчеты для отдела продаж

Вашему знакомому кажется, что если ему сдают лист бумаги с заполненным маршрутом, то он контролирует своих сейлзов. Это иллюзия контроля. Так ему спокойней. Это психотерапия такая у него.
Проконтролировать так невозможно. Ваш метод и метод вашего коллеги одинаковые, если в целом посмотреть. Но даже в вашем методе - как вы узнали размер лимита?
Я ввел бы выдачу наличкой каждому менеджеру съэкономленную им от месячного лимита сумму. Так за 3-4 месяца я бы узнал каков реальный полезный пробег. А потом ввел бы уже лимит отменив выдачу.

Какую цель будет преследовать введение детализированных маршрутных листов?
И какой будет достигнут результат?
+++++
Строго говоря - это к отчетности отдела продаж не имеет отношения, а скорее к оптимизации и определения лимита расходов на транспорт (себестоимость маршрута для менеджеров).

Поддерживаю вопрос Николая - ради чего все это делается? Чтобы менеджер не "скроил" себе пару литров бензина? А кто потом будет читать эти отчеты и сколько рабочего времени уйдет на это?

Олег Заболотный пишет: Это иллюзия контроля. Так ему спокойней. Это психотерапия такая у него.

Уважаемый Олег, Вы неправы. Ведь очевидно же, что чем больше отчетов пишет сейлз, тем больше он лоялен к месту работы и тем лучше он делает свой основной труд. Так корова, которую больше доят и меньше кормят, ест меньше, зато дает больше молока. А если серьезно, то сдается мне, что это далековато от психотерапии. Потому что ближе к неврозам.

Коллеги, я не разделяю Ваш ироничный скепсис относительно данных отчетов. Скорее всего у их введения есть некоторая "история". Насколько я понял из поста Олега, его знакомый "усовершенствовал" систему заполнения путевых листов. Вопрос - зачем это вообще понадобилось. Конечно, наличие у него невроза - неплохое объяснение. Однако общий контроль по определению осуществляется за (да, по правилам русского языка надо бы написать "над", но мне так не нравится как-то =) достижением результата. В данном случае это расход топлива. Если текущего контроля недостаточно, что делать? Т.е. если текущий уровень контроля не позволяет добиться результата? Решение не одно, конечно же. Я допускаю, что у товарища Олега кто-то из сотрудников ничтоже сумняшеся гонял на машине по личным делам. Как решать проблему. Первое, что приходит в голову - это усилить контроль, в данном случае - получить детализированный отчет по маршруту. Решение логичное. Не оптимальное, но логичное. Даже вернее не логичное, а рефлексивное =) Хотя, Олег,на оптимальное оно, конечно, не тянет. С остальными высказавшимися я полностью согласен в том, что решая одну проблему, оно создает несколько других. Суммарный эффект от которых превысит выгоду от потенциальной экономии топлива. Так что нет, не вводите такие листы. P.S. А вот вариант с GPS лично мне нравится =)

В моей жизни была такая практика как разделение своих и служебных потребностей. Описываю это более подробно.
Компания вывезла сотрудников на неделю за границу, ну заработали, достигли годовых показателей. Так вот, менеджеры постоянно контролировали процесс отгрузок, оплат, путем звонков и смс. После приезда компания дала каждому распечатку разговоров и попросила выделить свои личные звонки и служебные, после чего за служебные звонки затраты закрыла компания. Соответственно каждый менеджер заплатил за свои личные звонки.
Сегодня, после приведенного примера мой знакомый решил поставить на машины GPS и не ломать голову менеджерам с дополнительной отчетностью. Он уверен, что будет иметь достаточно подробный и развернутый отчет, где сможет выделить использование авто в личных целях. И здесь появляются дополнительные затраты - стоимость аппаратуры, абонплаты, и того, кто будет это все отслеживать. Но самое главное кто будет говорить что менеджер ехал по нужному или оптимальному маршруту, ведь он не привязан к посещению т.т. как торговый агент.

Игорь Шубин пишет: А вот вариант с GPS лично мне нравится

Уважаемый Игорь, вариант такой системы обойдется в монтаже порядка 800$ на автомобиль плюс какие-то средства на ежемесячное обслуживание. Плюс придется нанять аналитика, который будет анализировать треки и сигнализировать. Сейлзы начнут пачками писать объяснительные типа "уклонился от планируемого маршрута на соседнюю улицу ввиду того, что на предписанном маршруте Аннушка пролила подсолнечное масло, останавливался на новом маршруте не по личной надобности, а был привлечен сотрудником ГИБДД для участия понятым в составлении акта об отстранении от управления ТС, акт составлялся 45 минут из-за того, что нетрезвый водитель заперся в милицейском авто изнутри и заснул, на замечания не реагировал, как же я все это ненавижу... ....ь .....й". Но представим, что нанятые сейлзы не нарушают маршрут. Никогда. Зачем нужна будет эта система контроля и куда списывать средства на её содержание?

Олег Комосий пишет: На днях встретил своего знакомого, с которым не виделись несколько лет. Он мне рассказал, что

Ну не скажет же он Вам, что "осенила идея, думал, что гениальная, два месяца детали продумывал, три месяца внедрял, кучу денег истратил, а в итоге - менеджеры недовольны, половина вообще ушли, продажи упали, и как исправлять не знаю". А если он за эту идею еще и денег заплатил... Хорошая система у Вас в первом абзаце описана. Она работает? Нужный результат дает? Если "да", то "не парьтесь". /Сорри/.

Юрий Полозов пишет: вариант такой системы обойдется в монтаже порядка 800$

Юрий, если честно мне эта смета кажется завышенной. В прошлой компании у нас прорабатывалась такая идея и сметная стоимость для одной машины составляла около 120$.

Юрий Полозов пишет: Но представим, что нанятые сейлзы не нарушают маршрут.

Я в данном предложении исходил из предположения, что маршрут таки нарушается и введение "ужесточенной" системы контроля является ответом на данные нарушения. Конечно, если истинной причиной ужесточения контроля является психоз руководителя - мои соображения обесцениваются.

Юрий Полозов пишет: Зачем нужна будет эта система контроля и куда списывать средства на её содержание?

Во-первых, GPS может позволить прокладывать маршрут в объезд пробок (простите за банальность) и таким образом ее внедрение сэкономит и время и топливо. Во-вторых, в моей прошлой компании запрос на ее внедрение возник после буквального угона камаза. Я не говорю, что теперь страховаться от этого нужно всем и впадать в паранойю. Я говорю, что у внедрения системы GPS есть дополнительные плюсы. Превысят ли они существующие проблемы и риски бизнеса - понятия не имею. Надо считать и думать. P.S. Нет, я не продаю установку GPS на автомобили =)

Игорь Шубин пишет: мне эта смета кажется завышенной.

Уважаемый Игорь, я не буду с этим спорить, замечу только, что для оперативного контроля и аналитики не подойдет вариант "ящик с постпроверкой в гараже" или системы, раз в полчаса передающие смс с координатами, определенными через A-GPS. Когда мы прорабатывали вариант системы с он-лайн диспетчеризацией на примерно 50 авто, то это стоило порядка 1000$ на машину. Возможно, что с тех пор цены упали куда сильнее. Но дело не в этом. Каковы потери от левых маршрутов? Стоят ли они этих затрат?

Игорь Шубин пишет: Я говорю, что у внедрения системы GPS есть дополнительные плюсы.

С этим никто не спорит, но все эти плюсы не располагаются в разделе "Результат работы продавца".

Юрий Полозов пишет: все эти плюсы не располагаются в разделе "Результат работы продавца".

100% согласен

Наталья Черентаева пишет: Хорошая система у Вас в первом абзаце описана. Она работает? Нужный результат дает? Если "да", то "не парьтесь".

Спасибо. Уверен, что это самая оптимальная схема работы, лучшего ещё не придумали. Надеюсь, что собственники не будут её менять.

Олег Заболотный пишет: Я ввел бы выдачу наличкой каждому менеджеру съэкономленную им от месячного лимита сумму. Так за 3-4 месяца я бы узнал каков реальный полезный пробег. А потом ввел бы уже лимит отменив выдачу.

А вот этот совет считаю скорее вредным, чем полезным. Ибо если в компании не приветствуется принцип "поимей ближнего своего", то эта "хитрость" может стоить в последствии потери/снижения уважения сотрудников. И экономический эффект от этой потери может быть намного больше, чем экономия на топливе. Плюс, опять-таки, затраты сил и времени на учет этих данных и морока с обналичиванием. Вообще же, пару раз наблюдала такую взаимосвязь: если компания решила платить продажникам поменьше только потому, что "себе надо бы оставить побольше", то следом надо готовиться нанимать новых продажников, ибо проще новых найти и обучить работать на этих новых условиях, чем заставить прежних работать как прежде, но за меньшие деньги.

Я что-то не могу понять, что нужно этому начальнику отдела продаж: Продажи или Отчеты по маршруту?
Способ контроля напрямую зависит от:
а) вида логистики (заданные точки или "свободный полет")
б) вида продаж
в) трудоемкости контроля ( + себестоимость продаж)
Как вариант:
Определите, какая себестоимость продаж Вас устраивает (в затраты включите и расход бензина) и контролируйте ее, а не детальную логистику. Тем более, что судя по постам, - отдел продаж 1 (один).

Виталий Елиферов пишет:
Я что-то не могу понять, что нужно этому начальнику отдела продаж: Продажи или Отчеты по маршруту?

К сожалению, мы не имеем перед собой развернутого обоснования экономической эффективности данного мероприятия, поэтому мы можем только гадать.

Я смею предположить, что возможно, данному начальнику отдела продаж нужно было продемонстрировать вышестоящему руководству, имитацию бурной деятельности и неустанной заботы об экономии средств компании.

Но повторюсь, без конкретных цифр, все наши умозаключения - голословны.