Как «холодный» звонок превратить в продажу с конверсией 32%

Люди любят получать что-то бесплатно. Главное, чтобы это «бесплатно» было ценным для них. На этом я построил тактику работы с клиентами, когда несколько лет назад продавал страховые услуги малому бизнесу.

Затягивать клиентов в воронку продаж в нашей страховой компании мы начинали, как повсюду, с холодных звонков. Обычная конверсия составляла 1-3%. То есть, позвонив в сто фирм, удавалось договориться о целевом действии только в одном-трех случаях. Люди на другом конце «провода» вечно были заняты и не желали выделить даже несколько минут, чтобы подумать над моим предложением. Было ясно: их интерес нужно чем-то подогреть. И я придумал решение, вовлекающее клиентов в сделку незаметно для них самих. Я стал предлагать не страховку как таковую, а полезную информацию, направленную на решение проблем малой фирмы, изданную в виде специальной брошюры. А страховые услуги преподносил как одно из таких решений.

Опробовал я эту тактику на салонах красоты. Нашел в интернете их контакты, с помощью предварительных звонков выяснил, как зовут руководителей. Попутно изучил проблемные ситуации, с которыми чаще всего сталкиваются такие компании, собрал рекомендации консультантов и оформил их в виде брошюры «10 способов увеличить прибыль салона красоты за месяц на 20%». Три способа при этом были основаны на страховании. А именно:

  • Страхование работников от несчастного случая показывает людям, что фирма о них заботится. В результате сотрудники становятся лояльнее к руководству и лучше обслуживают клиентов. А довольные клиенты чаше пользуются услугами салона и рекомендуют его.
  • Собственник, застраховавший салон, не боится порчи или уничтожения своего имущества. Освободившуюся энергию он тратит на стратегию бизнеса и иные задачи, в результате чего салон развивается, и прибыль увеличивается.
  • Если в салоне на видном месте висит полис страхования ответственности перед клиентами, если о таком страховании говорится в рекламе – это хороший способ сделать отстройку от конкурентов. Это дополнительный аргумент для клиентов выбрать именно этот салон, что опять-таки ведет к росту оборота.

Конечно, способы сделать бизнес успешнее с помощью страхования были описаны не вначале списка рекомендаций, а в середине. Я не делал на них акцент в момент первого знакомства с руководителем салона. И в итоге такая брошюра помогла мне выполнить четыре задачи:

1. Делая первый холодный звонок, я просил соединить меня с лицом, принимающим решение (ЛПР), чтобы бесплатно предоставить ему эксклюзивный материал. Если на моем пути возникал секретарь или администратор, то у меня в рукаве было несколько тузов. Я давал понять, что не «впариваю» услуги, а бесплатно предлагаю ценную информацию. И если мой звонок не хотели переключить на ЛПР, предупреждал, что руководитель салона будет недоволен, если вместо него с эксклюзивом познакомятся конкуренты.

2. Разговаривая с руководителем салона, я просил его дать отзыв о брошюре, и тем самым получал право позвонить еще раз, чтобы продолжить разговор и предложить страховые услуги.

3. Открыв брошюру, ЛПР втягивается в чтение. Он видит советы, которые касаются сферы его бизнеса, втягивается в их изучение и незаметно получает информацию о страховых услугах.

4. Такой материал – в некотором смысле подарок. А обычно, получая подарки, люди чувствуют себя обязанными: такова психология. Поэтому на данном этапе дистанция между продавцом и потенциальным покупателем услуги сокращается. «Холодный» клиент превращается в «теплого». И уже намного проще договориться с ним о личной встрече.

В итоге заключить договор со мной согласились 32 руководителя из 100, которым я делал «холодный» звонок. И вот какую конверсию дали промежуточные шаги, которые привели к этому результату.

  • В момент первичного обзвона удалось поговорить с 86% директоров или получить их контакты.
  • Примерно 4/5 из тех, с кем удалось поговорить, согласились получить брошюру. Итого около 68% из ста.
  • При повторном обзвоне 13% поблагодарили за брошюру, но от страхования отказались сразу. 10% сообщили, что вообще этот материал не читали.
  • Остальные 45% согласились встретиться.
  • 32% директоров заключили договора.

При этом нельзя утверждать, что работа с отказавшимися не дала никакого результата. Они стали более лояльными к нашей компании. И, хотя в тот момент не решились на страхование, была вероятность, что полученная информация перевесит чашу выбора в нашу сторону.

Удалось получить большое количество личных электронных адресов ЛПР. Это дало право включить их email в нашу рассылку, чтобы продолжить подогревать интерес. И на каждой встрече я просил руководителей поделиться контактами своих знакомых, работающих в бизнесе. Свою просьбу я аргументировал желанием помочь другим фирмам зарабатывать больше. В итоге около 20% моих собеседников дали телефоны других предпринимателей и топ-менеджеров.

Около 2-3% руководителей согласились предоставить свой отзыв о брошюре. Такие цитаты я первоначально планировал размещать на брошюрах, ориентированных на директоров из других отраслевых сфер. Но первый опыт показал, что добыча отзывов – очень трудоемкое дело, и от этого плана я отказался.

На всю операцию по захвату регионального рынка салонов красоты у меня ушло примерно два месяца. Так как идея была новой, и наша страховая компания не выделила на нее бюджет, я все делал самостоятельно: искал информацию, писал тексты и организовывал издание брошюры. Обложка была полноцветной, остальные 14-16 страниц – черно-белыми. Печать 500 экземпляров формата А5 обошлась в 15 тыс. рублей. Но заключенные договора страхования бизнеса позволили заработать 100 тыс. Кроме того, были кросс-продажи услуг владельцам салонов как физическим лицам: ОСАГО, КАСКО, страхование домашнего имущества.

Таких результатов не было ни у кого из коллег, продававших с помощью банальных флаеров и буклетов о страховых продуктах. Мне нестандартный подход к продажам позволил через некоторое время стать директором регионального филиала страховой компании. А затем я стал консультировать компании из разных сфер по увеличению продаж в онлайн и офлайн.

Принцип «Проблемы рынка + Копирайтинг + Бесплатно», который я предлагаю, можно реализовать не только в форме брошюры. Это может быть вебинар, мастер-класс, рассылка, консультация. Главное – заинтересовать клиента полезной информацией, адресованной его отрасли. Нельзя использовать материал, подготовленный для салонов красоты, скажем, в работе с туристическими фирмами. Его нужно переписать с учетом особенностей той конкретной сферы, которой предлагается продукт. Советы могут быть по своей сути похожими, но они должны выглядеть эксклюзивными.

Комментарии
Менеджер по обучению персонала, Сочи

Молодец!

Главное - не сидеть в дырявой лодке и не плыть по течению.

Заткнул пяткой дырку и гребёшь!

Генеральный директор, Москва

Именно такие люди как Вы, Станислав, добиваются успеха в бизнесе! Удачи Вам.

Директор по развитию, Москва

Интересный и правильный подход! Молодец, Станислав

Директор по продажам, Санкт-Петербург

Я полностью солидарен с положительными отзывами, но есть вопрос - "заключенные договора страхования бизнеса позволили заработать 100 тыс!" случились благодаря содержанию брошюры или благодаря иным факторам, безусловно связанным с брошюрой?

Генеральный директор, Екатеринбург

Виктор, брошюра была полезной для собственника бизнеса. Тем более несколько способов увеличения продаж было как раз с помощью страхования. Она помогла получить доступ к ЛПР, "растопить лед" и немного обязать его подарком. Им морально было тяжелее отказаться от страхования, потому что 1) они чувствовали себя обязанными, потому что эта реально полезная информация досталась бесплатно 2)они понимали, что за столь малую страховую премию уберегают себя от бОльших трат в будущем, если произойдет страховой случай. 3)сотрудники становились более лояльными, потому что чувствовали заботу о себе

Директор по маркетингу, Москва

Читаю и ужасаюсь. Чем людям приходится заниматься. Если то, что вы продаете, в реальности людям не нужно, то все эти уловки только временный эффект могут иметь.

Креативность автора и его долготерпение могли бы найти применение в другой, более производительной сфере.

Директор по развитию, Москва

Имею некоторое отношение к работе с салонами красоты на протяжении более 18 лет. Автор лукавит сразу в нескольких моментах:

  1. ЦИТАТА «И если мой звонок не хотели переключить на ЛПР, предупреждал, что руководитель салона будет недоволен, если вместо него с эксклюзивом познакомятся конкуренты». РЕЗЮМЕ – администратору салона глубоко безразлично все, что ему говорят по телефону, кроме записи на процедуры.
  2. ЦИТАТА «В момент первичного обзвона удалось поговорить с 86% директоров или получить их контакты. 45% согласились встретиться. 32% директоров заключили договора». РЕЗЮМЕ – ВСЕ приведенные цифры от лукавого, это может подтвердить любой человек, сталкивающийся с салонным бизнесом.
  3. ЦИТАТА «Удалось получить большое количество личных электронных адресов ЛПР. Это дало право включить их email в нашу рассылку, чтобы продолжить подогревать интерес». РЕЗЮМЕ – львиная доля ЛПР читает собственную почту очень редко.
  4. ЦИТАТА «На всю операцию по захвату регионального рынка салонов красоты у меня ушло примерно два месяца». Вообще ржака ржачная – за 2 месяца с салонами можно только сказать «Здрасьте», а тут уже бизнес построен.
  5. ЦИТАТА «А затем я стал консультировать компании из разных сфер по увеличению продаж в онлайн и офлайн». Каких волшебных результатов добились на этом поприще?

Вывод – БОЙТЕСЬ ПОДОБНЫХ КОУЧЕЙ!!!

Аналитик, Ростов-на-Дону
оформил их в виде брошюры«10 способов увеличить прибыль салона красоты за месяц на 20%». Три способа при этом были основаны на страховании. А именно:

Страхование работников от несчастного случая показывает людям, что фирма о них заботится. В результате сотрудники становятся лояльнее к руководству и лучше обслуживают клиентов. А довольные клиенты чаше пользуются услугами салона и рекомендуют его.

Почему-то когда читал этот пункт, у меня появилась ассоциация с текстом юмористических сценок кого-нибудь из "Аншлага"

  • Собственник, застраховавший салон, не боится порчи или уничтожения своего имущества. Освободившуюся энергию он тратит на стратегию бизнеса и иные задачи, в результате чего салон развивается, и прибыль увеличивается.


Это тоже полная жесть.

  • Если в салоне на видном месте висит полис страхования ответственности перед клиентами, если о таком страховании говорится в рекламе – это хороший способ сделать отстройку от конкурентов. Это дополнительный аргумент для клиентов выбрать именно этот салон, что опять-таки ведет к росту оборота.

А это - да, действительно очень похоже на хорошую правду

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini  1  %d0%9d%d0%b8%d0%ba%d0%be%d0%bb%d0%b0%d0%b9 %d0%9f%d0%b5%d1%80%d0%be%d0%b2 %d1%84%d0%be%d1%80%d1%83%d0%bc %d0%b2 %d1%81%d0%be%d1%87%d0%b8 1
"АЛИМУЖИК"
Николай Перов
Денис, судя по профилю, у вас есть понимание производственных процессов. Но эта цитата говорит об...
Все дискуссии
Цифры и факты
Астронавты МКС не повреждали

Факт дня: Командир МКС Эндрю Фойстел заявил, что астронавты NASA не имеют отношения к повреждению корабля.

Сбербанк проводит учения

Факт дня: Сбербанк опроверг информацию о захвате заложников.

Дальний Восток: еще одна нацпрограмма

Факт дня: Путин поручит правительству создать национальную программу развития Дальнего Востока.

«Роснефть» построит газовые заправки

Тренд дня: «Роснефть» и Beijing Gas планируют строить в России газовые автозаправки.