Продажи крупным клиентам: не упустить шанс

В кризисное время большие компании первым делом оптимизируют бизнес процессы и сокращают издержки, урезают расходы и выводят за штат целые подразделения. Но именно это дает небольшим активным компаниям отличный шанс получить новых крупных клиентов.

Для этого надо быть готовым играть по правилам высшей лиги и точно знать, что именно нужно потенциальному заказчику здесь и сейчас. Основываясь на собственном опыте, мы сформулировали несколько основных принципов и правил, которыми руководствуемся в работе с крупными клиентами сейчас.

1. Знайте проблемы потенциального клиента

Для этого вы должны понимать устройство его бизнеса. В любой большой компании есть проблемы, которые пока не решены. И вы должны понимать, как ваш бизнес может решить именно эти наболевшие проблемы. Например, в розничной компании внешний вид магазина (SQI – Service Quality Index) может являться одним из KPI для менеджера, и если подрядчики вовремя не привели магазин в порядок, то этот индекс падает, что сказывается на бонусе, который получит в итоге менеджер. Вы способны решить проблему менеджера?

Или, компании необходимо провести масштабное сокращение, которое затронет филиалы во всех регионах. При этом надо сохранить качество бизнес-процессов, за которые отвечали те подразделения, которые сокращают. Плюс – нужно провести сокращение так, чтобы напряженность с увольняемыми была минимальной. Все это надо знать, предугадывать и предлагать свои услуги, как решение проблем заказчика.

2. Ищите человека, который экономит деньги компании

Если вы работаете с АХО – ищите того топ-менеджера, которому будет выгодна экономия в департаменте АХО. Предлагаете услуги IT – ищите того, кто заинтересован в оптимизации IT-отдела и доходчиво выгоду своего предложения.

Будьте готовы к тому, что придется совершать несколько раундов переговоров. К сожалению, часто в крупных компаниях специалисты не мотивированы на развитие и воспринимают изменения в штыки. В крупных компаний поощряют за выполнение бюджета, но нет мотивации к сокращению бюджета, экономии. Руководство компаний опасается, что менеджеры будет специально завышать бюджеты, потом снижать и получать премии.

Умейте искать тех, кому это нужно и выгодно. Скажем, когда мы начинали предлагать свои услуги, то часто натыкались на секретарей или менеджеров среднего звена, которые просто не понимали, в чем именно выгода нашей модели, где области экономии, были не в состоянии оценить потенциал сотрудничества. Мы начали использовать социальные медиа, выходить непосредственно на топ-менеджмент компаний. Оказалось, что это очень продвинутые люди, мы почувствовали, что топ-менеджмент компании хорошо понимает тему краудсорсинга, они понимают, что эта тема в тренде, они идут на контакт, что приводит к дальнейшему сотрудничеству.

3. Тщательно готовьтесь к переговорам. Умейте объяснять

Как правило, начиная переговоры, объясняют финансовую выгоду. Да, это самый простой и действенный прием. Самая большая мотивация для движения вперед. И самое очевидное, показать, каково положение дел сейчас, и насколько экономнее ваша модель услуг или продукт. Но бывают компании, где деньги не самое главное. Важны, например, скорость и удобство. Умейте объяснить, в чем ваше преимущество, что вы даете клиенту.

4. Большие компании – большие сроки

Будьте готовы долго согласовывать каждый шаг. Конечно, это минус в работе с большими компаниями, как и большая бюрократия. После того, как тебе сказали, все ок, работаем, пройдет минимум 3-5 месяцев до фактического начала работ. И это для большой компании сжатые сроки. Так что, бежать и нанимать дополнительный персонал после предварительного согласия рано.

Есть и еще одна особенность – крупные компании всегда платят с задержкой. Будьте к этому готовы. Они очень любят просить об отсрочке платежа. Готовы переплачивать, но требуют отсрочку.

5. Реагируйте стремительно

Большие компании могут себе позволить отвечать медленно и любят тщательно все согласовывать, но от подрядчиков ждут немедленной реакции в любое время дня и ночи. Скорость – ваше преимущество. Соблюдайте сроки. Сохраняйте баланс качества и скорости.

6. Безупречно ведите документацию

Правильно оформленный документ может решить вопрос в вашу пользу. Например, многие небольшие компании спотыкаются на таком простом моменте, как финансовая грамотность. Для крупной компании это критически важный момент. У них очень жестко и четко распланированы бюджеты, если вы неправильно выставляете документ, съезжают сроки поступления денег, это лишняя работа для бухгалтерии, проблемы в налоговой… Словом, нервотрепка и срыв налаженных процессов.

В нашей практике были случаи, когда нам передавали заказы только потому, что мы умеем грамотно вести любую документацию, а от предыдущего подрядчика полгода не могли получить нормально оформленные документы.

7. Умейте играть по чужим правилам

Большая компания, это тщательно зафиксированные бизнес-процессы и задокументированные процедуры. Умейте в них вписаться. У больших компаний обычно существуют общие требования и стандарты в работе. Очень важно им соответствовать. Рассчитывать на то, что кто-то вдумывается и поймет, что ваша модель лучше, чем предыдущая, не стоит. Многие крупные заказчики используют тендеры. Учитесь в них участвовать, умейте вписывать ваше предложения в условия тендера – ради вас одного никто не будет переписывать стандартные условия.

8. Не демпингуйте

Часто небольшие компании идут на любые условия заказчика, опускаются в цене ниже себестоимости, лишь бы получить крупного заказчика. В итоге – убытки, нежелание работать, падение качества, конфликты.

Вообще, демпинг – практика порочная. У нас в Самаре произошла история, которая это хорошо иллюстрирует. Большой медиахолдинг хотел купить один из популярных городских ресурсов для своей сети. Выбор стоял между двумя самарскими порталами, практически одинаковыми по посещаемости. Первые озвучили низкую цену, и в медиахолдинге посчитали, что это мелочь, и им не по статусу. Второй сайт выставил приличный счет – несколько десятков миллионов. Издатели решили: «О, вот это наш вариант». И сделка состоялась. Конечно, во время кризиса происходит корректировка, где-то стоит опустить цену, просчитать долгосрочную выгоду. Но никогда нельзя работать себе в убыток на долгосрочной перспективе.

9. Мыслите масштабно

Умейте масштабировать свой бизнес. Никто в больших компаниях не хочет работать с толпой мелких подрядчиков, способных закрыть проблему только в одном регионе или населенном пункте. Большие компании хотят работать в режиме одного окна, хотят иметь одного подрядчика. Развивайтесь, думайте как масштабировать бизнес, готовьтесь к экспансии в другие регионы.

Развивайте ваше предложение. Например, мы, поначалу, фокусировались именно на вопросах обслуживания, на узких направлениях. Предлагали услуги, которые помогут сократить затраты. Затем, добавили новые услуги, которые помогают повысить продажи. Таким образом, мы сильно расширили матрицу предложений, используя правило ритейла: чем шире ассортиментная матрица, тем больше вероятность, что что-то из вашего предложения купят.

В конечном счете, когда мы общаемся с руководством, то начинаем им предлагать услуги одну за другой, и в какой-то момент прощупываем его боль – например, на данный момент его заботит открытие новых точек, либо наоборот ему нужно сделать большое количество демонтажа, или из-за кризиса ему нужно закрыть кучу неэффективных точек. В этот момент мы предлагаем ему нужную услугу и нужный масштаб.

10. Не откусывайте больше, чем можете переварить

Можно обрадоваться, погнаться за крупным контрактом и не рассчитать свои силы. Если есть возможность начать сотрудничество с пилотного проекта – стоит использовать эту возможность. Особенно, если вы предлагаете новую для себя услугу. Всегда обкатывайте ее, прежде чем запускать в большом масштабе.

Комментарии
Консультант, Нижний Новгород

Хорошие практические советы. Видно, что все пройдено на собственном обпыте, и тем ценнее этот материал.

Руководитель проекта, Москва

Отлично. Особенно про участие в тендерах.

Увы, многие руководители считают, что это их сотрудник не смог "договориться".

Генеральный директор, Москва
Роман Цуцков пишет:
Отлично. Особенно про участие в тендерах.
Увы, многие руководители считают, что это их сотрудник не смог "договориться".

Роман, спасибо за оценку.

Про "не смог договориться" - ситуации бывают очень разные. Случается, действительно, сотрудник не смог договориться. Тогда, надо разбираться в причинах, почему не смог, что помешало. Задача нормального бизнеса не сотрудника наказать, а добиться поставленной бизнес-цели.

Генеральный директор, Москва
Ирина Шутова пишет:
Хорошие практические советы. Видно, что все пройдено на собственном обпыте, и тем ценнее этот материал.

Благодарю. Действительно, все на своем опыте проходили. Чтобы приемы остались практически применимыми, их надо еще и постоянно дорабатывать.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии