СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН

ПРОГРАММА
 
1.     Самомотивация на развитие навыков продаж
 

• Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
• Воронка продаж и повышение конверсии.
• Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
• Самые часто возникающие ошибки.
• Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?

 
Выработка собственной стратегии достижения успеха.
 
2.     Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
 

• Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
• Различия больших и малых продаж.
• Определение успеха встречи для крупных продаж.
• 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
• Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..

 
3.     Стадия «Начало встречи»
 

• Установление контакта и подстройка под клиента.
• Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
• Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
• Кто такой эксперт для клиента?
• Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
• Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

 
4.     Стадия «Исследование»
 

• Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
• Почему выясняя потребности мы их не формируем?
• Способы выявления потребностей и виды вопросов.
• Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
• Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
• Типичные ошибки при выяснении потребностей.
• Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
• Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
• Профилактика возражений.

5.     Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
 

• Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
• Практика формулирования ситуационных вопросов.
• Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов 
• Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 
• Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. 
• Практика формулирования извлекающих вопросов. 
• Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
• Специфика вопросов.  
• Практика формулирования направляющих вопросов. 
• Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

 
6.     Модель СПИН – практическая отработка
 

• Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
• Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
• Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
• Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
• Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.

 
Упражнение «Продажа по методу SPIN»
 
7.     Стадия «Демонстрация возможностей»
 

• Аргументированное представление решения клиенту
• Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
• Техника представления стоимости контракта.
• Способы преподнесения цены.

8.     Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
 

• Действия на стадии «Получение обязательств».
• «Закрытие» или «Получение обязательств»?
• 4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
• Технологии «Дожима”.

 
Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.      
 
9.     Работа с «закупочным комитетом» клиента
 

• Роли в «закупочном комитете»
• Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
• Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
• Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
• Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
• Распознавание основных мотивов заказчиков.

 
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
  
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.