Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>
Бизнес-школа ITC Group

СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН

11 октября 2021 12 октября 2021
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения
ФОРМАТ:
Открытый
Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании
 
Цель тренинга:
  • Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
  • Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
  • Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
  • Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
  • Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
  • Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
  • Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
  • Увеличение конверсии сложных сделок.
 
Задачи тренинга:
  • Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
  • Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
  • Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
  • Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
  • Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
  • Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
  • Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
  • Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
  • Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.
ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

 
1.     Самомотивация на развитие навыков продаж
 
  • Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
  • Воронка продаж и повышение конверсии.
  • Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
  • Самые часто возникающие ошибки.
  • Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
 
Выработка собственной стратегии достижения успеха.
 
2.     Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
 
  • Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
  • Различия больших и малых продаж.
  • Определение успеха встречи для крупных продаж.
  • 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
  • Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..
 
3.     Стадия «Начало встречи»
 
  • Установление контакта и подстройка под клиента.
  • Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
  • Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
  • Кто такой эксперт для клиента?
  • Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
  • Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?
 
4.     Стадия «Исследование»
 
  • Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
  • Почему выясняя потребности мы их не формируем?
  • Способы выявления потребностей и виды вопросов.
  • Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
  • Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
  • Типичные ошибки при выяснении потребностей.
  • Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
  • Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
  • Профилактика возражений.

5.     Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
 
  • Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
  • Практика формулирования ситуационных вопросов.
  • Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов 
  • Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 
  • Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. 
  • Практика формулирования извлекающих вопросов. 
  • Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
  • Специфика вопросов.  
  • Практика формулирования направляющих вопросов. 
  • Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.
 
6.     Модель СПИН – практическая отработка
 
  • Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
  • Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
  • Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
  • Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
  • Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
 
Упражнение «Продажа по методу SPIN»
 
7.     Стадия «Демонстрация возможностей»
 
  • Аргументированное представление решения клиенту
  • Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
  • Техника представления стоимости контракта.
  • Способы преподнесения цены.

8.     Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
 
  • Действия на стадии «Получение обязательств».
  • «Закрытие» или «Получение обязательств»?
  • 4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
  • Технологии «Дожима”.
 
Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.      
 
9.     Работа с «закупочным комитетом» клиента
 
  • Роли в «закупочном комитете»
  • Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
  • Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
  • Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
  • Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
  • Распознавание основных мотивов заказчиков.
 
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
  
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
СТОИМОСТЬ: 23900 руб.
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Елена Фурман
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
info@itctraining.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
8 (800) 551-22-85
Расскажите коллегам: