Активные продажи банковских продуктов и услуг

27 декабря 2021 — 28 декабря 2021

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Целевая аудитория: сотрудники департамента развития клиентских отношений, специалисты по сопровождению корпоративных клиентов, сотрудники кредитного департамента, менеджеры по привлечению зарплатных проектов, специалисты контактного центра, специалисты по кредитованию юридических и физических лиц, специалисты по привлечению и обслуживанию клиентов банка.

Цель тренинга: овладение эффективными техниками переговоров, развитие навыков коммуникации, управления конфликтными ситуациями, навыков банковских продаж.

Содержание тренинга: Профессиональные приемы и техники эффективного общения с корпоративным клиентом и частными лицом на всех этапах переговорного процесса.

Вы узнаете:

Как изучить скрытые и явные потребности клиента. Как адаптировать банковское предложения для удовлетворения скрытых потребностей клиентов.
Как построить устные презентации банковских продуктов, как представить банковские услуги по телефону.
Как преодолевать возражения и отговори секретарей: вызвать доверие секретарей, ощущение серьезности Банка и важности его предложений для компании.
Как работать со сложными возражениями.
Как вести переговоры о стоимости банковских услуг.
Как перейти к консультативным продажам банковских продуктов.
Как сформировать лояльность клиента и вызвать доверие.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга

1. Специфика продаж банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам и физическим лицам.

Участники процесса продаж.
Этапы процесса продажи, стратегии.
Специфика конкуренции на рынке банковских услуг.
Отдел по работе с юридическими лицами: особенности продаж банковских продуктов корпоративным клиентам.
Отдел по работе с физическими лицами: особенности продаж банковских продуктов частным клиентам / физическим лицам.

2. Установление эффективного контакта с клиентом по телефону или при личной встрече.

2.1. Подход к клиенту при «холодных» контактах при продаже банковских продуктов.

Технологии «холодных» контактов.
Поиск клиентов и «продажа» личной встречи.
Методы привлечения внимания.
Как вызвать у корпоративного клиента потребность встретиться и проконсультироваться с банковским экспертом по вопросам развития своего бизнеса.

2.2. Эффективное начало деловой беседы, установление контакта.

Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
Установление регламента встречи, общего позитивного настроя.
Формирование первого впечатления.
Правило трёх «+»
Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
Создание для клиента зоны комфорта.

2.3. Специфика телефонных переговоров при продаже банковских продуктов и услуг.

Оптимальный алгоритм.
Телефонный этикет.
Типичные ошибки (технические, психологические).
Методы «преодоления секретаря».

3. Ориентация в потребностях корпоративного клиента или физического лица:

3.1. Выявление потребностей и типа клиента.

Пирамида потребностей.
Потребности личности, должности, бизнеса.
Роли продавца по отношению к клиенту.
Понятие «Лояльного клиента»
Особенности общения с разными типами клиентов.
Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
Психологические позиции клиента (Родитель, Дитя, Взрослый)

3.2. Управление вопросами.

Технологии конструирования вопросов.
Алгоритм управления вопросами.
Методика СПИН

3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.

Консультативные техники переговоров.
Навыки построения беседы с клиентом о его бизнесе, его работе, его специфике, его делах и способы продвижения банковского продукта через интересы клиента.

4. Проведение эффективной презентации банковского продукта.

Необходимые составляющие презентации.
Последовательность шагов презентации.
Особенности телефонной презентации
Управление вниманием клиента во время презентации.

Подведение итогов первого дня работы тренинга

День второй

5. Технологии аргументации и убеждения при продаже банковского продукта.

Правило детализации
Правило доступности
Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода»
Иносказания и метафоры
Правило вовлечения
Подведение промежуточных итогов
Правило «Потому что»
Правило последнего козыря.
Метод контраста.
Правило подчинения собственным обязательствам.
Переход от аргументации - монолога к продвинутой технике переговоров, построенной на максимальном включении в беседу клиента.
Клиентоориентированные методы аргументации и навыки понимания бизнеса клиента: умение продавать банковские продукты, адаптируя их под потребности Клиента.

6. Работа с возражениями корпоративного клиента или частного лица.

Типы и причины возражений
Правила и методы обработки возражений.
Ложные и истинные возражения.
Частные формулировки ответов на возражения
Возражения по цене, по стоимости банковского продукта.
Техники создания ценности банковского продукта для конкретного клиента в ходе деловых переговоров. Цена и Ценность: в чем отличие?

Создание банка ответов на возражения.

7. Конфликтное поведение клиентов в работе отделов по работе с юридическими / физическими лицами.