Медицинский представитель КАМ: спецкурс для фармацевтических компаний

ПРОГРАММА

День 1. Медицинский представитель (МП): профессиональные стандарты работы

1.   Особенности и специфика работы медицинского представителя по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медицинского представителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ)

2.   КАМ (Key Account Manager) - Специалист по работе с ключевыми клиентами

·         Работа с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и в медицинской среде, главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых может зависеть закуп препаратов, внесение его в формулярные списки  - так называемые OL (Opinion Leaders)

·         Определение ключевых клиентов

·         Анализ потенциала ключевых клиентов

·         Расставление приоритетов

·         Поддержка профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения

·         Организация госпитальных закупок в ключевых стационарах

·         Включение препаратов в региональную льготу или целевые программы

·         Проведение тендерной работы

·         Взаимодействие с дистрибьюторами

·         Работа с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL

3.   КАМ по работе с аптечными сетями

·         Продажи и развитие дистрибьюции в определенных аптечных сетях

·         Соблюдение коммерческой политики

·         Проведение рекламных кампаний и иных программ

4.   КАМ по работе с дистрибьюторами

·         Работа с оптовыми структурами, органами здравоохранения

·         ОНЛС - Обеспечение Необходимыми Лекарственными Средствами

·         Планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам

День 2. Медицинский представитель: продажа и продвижение фармацевтических препаратов. Самодисциплина, самомотивация, стрессменеджмент, тайм-менеджмент

5.   Обязанности медицинского представителя по продвижению препаратов компании среди врачей ЛПУ и аптечных сотрудников. Основные приемы эффективной коммуникации:

·         Принцип коммуникативного сотрудничества

·         Вербальная и невербальная коммуникация

·         Установление контакта

·         Техники присоединения

·         Активное слушание

·         Умение задавать вопросы

·         Умение доносить и подтверждать информацию

·         Отговорки и реальные возражения: в чем разница, когда они возникают, как различить?

·         Техника рефрейминга и т.д.

·         Работа по управлению вниманием    

·         Технология взаимодействия с «трудной» аудиторией

·         Овладение «провальными» ситуациями

6.   Самоменеджемент, самодисциплина и самомотивация медицинского представителя

·         Основные инструменты самомотивации

·         Индивидуальная карта мотиваторов сотрудника и её корректировка

·         Принципы и методики оценки индивидуальных способностей

·         Балльная таблица формирования навыков

·         Управление внутренними обязательствами

Упражнение: Составление личной таблицы бальной мотивации

7.   Управление стрессовыми ситуациями. Позитивный подход в стрессовых ситуациях

·         Стресс: психологическое понятие и физиологический смысл

·         Факторы стресса. Симптомы хронического стресса. Источники и признаки стресса

·         Стресс в деловых коммуникациях

·         Персональный Assessment (тестирование)

·         Формирование антистрессовой самомотивации

·         Позитивная самооценка и удовлетворенность

·         Условия и ситуации применения технологии позитивного подхода

8.   Тайм – менеджмент медицинского представителя и принципы его эффективного использования

·          «Поглотители», «Прерыватели» и ловушки времени

·         Осознание собственных дефицитов времени и борьба с ними

·         «Синдром откладывания» и лень: способы самомотивации

·         Правила организации начала, разгара и окончания рабочего дня