Онлайн-курс Сергея Азимова "Продажи. Переговоры"

Программа онлайн-курса Сергея Азимова

1. Установление контакта
- энергетически сильные люди
- как настроиться на переговоры
- внешний вид
- использование имени клиента
- постановка голоса
- присоединение к ценностям
- техника комплиментов
- табу при установлении контакта

2. Начало разговора
- приветствие и самопрезентация

• презентация компании
• презентация себя
• «фишки» в презентации, которые заинтересуют вашего оппонента

- цель встречи/звонка

•  типичные ошибк 
• режим разведки
• речевые заготовки для обозначения цели встречи/звонка

- техника «вбитие крюка»

• апелляция к факту встречи или к оставленной заявке
• апелляция к прецедентам
• апелляция к высшей выгоде клиента

- техника «задавание/закладывание программы»

• план действий
• снятие негативных последствий
• «чувство меры – дар богов»

3. Выявление потребностей
- техника «спрашивание разрешения»
- техника «перехват инициативы»
- техника «обнесение загоном»
- вопросы по технике СПИН

4. Презентация
- стандартные ошибки проведения презентации
- тактики аргументации:

• ковровая бомбардировка
• снятие обратной связи
• увод на завершение сделки

- предварительный сбор аргументов 
- тактико-технические характеристики
- техника «пояснение»
- монетизация

5. Обработка возражений
- возражения истинные и ложные
- алгоритм обработки возражений:

• режим присоединения
• приемы аргументации
• увод фокуса внимания

- формы присоединения
- приемы аргументации:

• апелляция к высшей выгоде
• готовые речевые заготовки
• техника «три причины»

- экстра-бонус. Забота о клиенте

6. Активное слушание и завершение сделки
- активное слушание

• разбор понятий активное слушание и эмпатия
• перебивание и договаривание
• техника «дословное повторение слов клиента»
• техника «это были Ваши слова»

- завершение сделки

• упущенная сделка техники «увода клиента»
• согласие по второстепенному пункту легкий вопрос
• выбор без выбора
• «после того как»
• фиксация договоренностей

7. Называние цены
- почему у клиента возникает реакция «дорого»
- страх цены у продавца. Цена и ценность
- техника «называние цены в конце презентации»:

• техника «прямое обоснование»
• техника «задавание программы»
• техника «вилка цен»

- правило «сэндвич»
- техника «называние цены в начале презентации»
- прием «разбитие цены»
- прием «использование константы»
- прием «сравнение цены с полученной экономией»
- прием «продать разницу в цене»
- прием «бонус»

8. Психология влияния
- манипуляции – это хорошо или плохо?
- прием «принцип контрастного восприятия»
- прием «режим дефицита»
- прием «принцип социального доказательства»
- прием «принцип взаимного обмена»
- важность качественной обратной связи