Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>
Medium logo 123 Центр подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ»

Личностный подход к продажам

10:00 27 июня 2019 18:00 28 июня 2019
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Кадровый консалтинг, Продажи, Работа с персоналом
ОТРАСЛЬ:
Образование
ФОРМАТ:
Открытый

В настоящее время, в ситуации жесткой конкуренции, уже недостаточно владеть хорошими навыками убеждения. Необходимо уметь устанавливать дружеские отношения с клиентом и развивать их. При прочих равных, клиент всегда выберет того, с кем у него лучше отношения. Хорошо, если такие отношения складываются сами собой. Но в большинстве случаев продавцу самому необходимо формировать и выстраивать их.

Тренинг помогает участникам развить навыки легкого установления контакта с клиентом и развития доверительных, дружеских отношений.

Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, торговых представителей, сотрудников отдела сбыта, которым необходимо не только убеждать клиента, но и устанавливать и развивать с ним партнерские и дружеские взаимоотношения.

В результате тренинга участники:

  • Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
  • Научатся выстраивать с клиентами дружеские отношения
  • Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
  • Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
  • Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их
  • Узнают, как восстановить отношения с клиентом даже после произошедшей конфликтной ситуации
ПРОГРАММА

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Психология установления контакта

  • Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
  • Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
  • Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.

Тема 2. Технология установления контакта

  • Основной принцип установления контакта: подстройка.
  • Виды подстройки: невербальная и вербальная
  • Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
  • Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
  • Алгоритм установления контакта

Тема 3. Методы вербальной подстройки

  • Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
  • Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
  • Подстройка под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный комплимент.
  • Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
  • Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
  • Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.

Тема 4. Методы развития отношений с клиентом

  • Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
  • Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
  • Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
  • Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.

Тема 5. Техники малого разговора (общение на свободные темы)

  • Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
  • Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
  • Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
  • Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
  • Техники эмоционального присоединения.

Тема 6. Эффективное взаимодействие с клиентом в ситуации прерывания контакта

  • Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение, раздражение, обида, конфликт
  • Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
  • Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
  • Техники и приемы восстановления контакта.
  • Алгоритм восстановления контакта.
  • Восстановление контакта в ситуации конфликта.

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Формы работы на тренинге: игры и упражнения на тренировку, видео анализ, мини-лекции

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов).

Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:

Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж".

СТОИМОСТЬ: 14000 руб.
Спецпредложение
5%
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
Москва, улица Старая Басманная, дом 6, строение 3 (м. Курская).
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Галина ЕЛИСЕЕВА
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
trener@t-profy.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
(495)518-57-42, (926)312-96-53