Александр Кондратович: Ключевые показатели эффективности переговоров

Александр Кондратович

Каждый бизнес-процесс имеет свои «болевые точки». Однако часто из виду упускается такой факт, что переговорный процессэто, прежде всего, бизнес-процесс.

И, как любой бизнес-процесс, он имеет свои ключевые точки, которые могут легко продиагностировать состояние «здоровья» Ваших бизнес-переговоров. Конечно, можно проводить переговоры по наитию, используя свою наработанную годами ведения бизнеса интуитивную мудрость.

Но такой подход имеет свой минус: переговоры перестают быть бизнес-процессом, который можно контролировать, анализировать и совершенствовать. Исходя из своего практического опыта, я предлагаю некоторую систематизацию переговорного процесса.

Эта информация может послужить хорошей картой и надёжной структурой для любого уровня сложности предстоящих переговоров.

Итак, вот четыре фундаментальных блока на которых стоит здание успешных переговоров:

1) Подготовка к предстоящим переговорам.

2) Ведение переговоров.

3) Анализ проведённых переговоров.

4) Личная эффективность лидера переговорного процесса (далее переговорщика).

Рассмотрим по порядку каждый пункт:

Подготовка к предстоящим переговорам.

Данная фаза переговорного процесса состоит из нескольких ключевых показателей:

1.1.Сбор информации об оппоненте.

1.2.Анализ собранной информации с целью выработки стратегии и тактики предстоящих переговоров (на основе понимания сил и слабостей сторон).

1.3.Моделирование хода предстоящих переговоров.

Ведение переговоров.

Данную фазу характеризуют показатели эффективности команд за столом переговоров:

2.1.Правильно сформулированные тезисы (цели и задачи) переговоров.

2.2.Правильно выстроенная линия аргументации своей позиции.

2.3.Правильные вопросы к оппонентам за столом переговоров.

2.4.Степень контроля эмоций у Вашей команды переговорщиков.

3. Анализ проведённых переговоров.

После проведённых переговоров необходима завершающая фаза для анализа ситуации и конструктивных выводов для коррекции ошибок в будущих переговорах:

3.1.Моделирование хода прошедших переговоров.

3.2.Выявление допущенных ошибок.

3.3.Выявление сильных ходов на переговорах.

3.4.Бюджетирование итогов переговорного процесса.

4. Личная эффективность переговорщика.

Отдельным сегментом переговорного процесса можно выделить фактор личной эффективности переговорщика. Так как за столом переговоров достижение целей переговоров ложится на его плечи.

Основные показатели эффективности лидера переговорного процесса: 4.1.

«Прокачка» личной внутренней силы (психо-эмоциональная устойчивость к стрессам, т.е. способность быстро принимать эффективные решения под негативным психологическим давлением).

4.2.Навык суггестивного (бессловесного) влияния на оппонентов.

4.3.Навык активного понимания противника (т.е. умение правильно слушать оппонента и задавать правильные вопросы).

Для оценки эффективности переговорного процесса необходимо учитывать все вышеприведённые показатели в целом. Можно присвоить степень приоритетности каждого показателя для всего процесса переговоров.

При оценке личной эффективности переговорщика необходимо учитывать такие параметры как частота проявления навыка, длительность его проявления, глубина проработки и автоматизм навыка.

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Участники дискуссии: Николай Денисенков
Руководитель управления, Украина

Итак, вот четыре фундаментальных блока на которых стоит здание успешных переговоров:

1) Подготовка к предстоящим переговорам.

2) Ведение переговоров.

3) Анализ проведённых переговоров.

4) Личная эффективность лидера переговорного процесса (далее переговорщика).

Я бы добавил пункт
5 Интертипные отношения участникоов переговоров (по базовым признакам Юнга).

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Mini dsc 0050 3 sq 2
Сергей Средний
Забейте тогда.А я научился, понял и оценил концепцию. И просто кайфую от качества ресурса и возм...
Все дискуссии
HR-новости
Самые странные корпоративные правила: итоги опроса россиян

Общий поход на обед отделом, пение корпоративного гимна и кормление животных в офисе – попали в топ странных офисных правил и традиций.

Россияне назвали самые престижные и доходные профессии

В лидерах – работники сферы IT и государственные служащие. 

Владелец «Л’Этуаль» полностью выкупил сеть магазинов косметики «Подружка»

В России работает 287 магазинов сети «Подружка».

Стать предпринимателем пробовал каждый третий в мире

Доля заинтересованных в развитии своего бизнеса выше в странах Латинской Америки и в Индии, ниже — в Японии, Нидерландах, Бельгии, Швеции.