Постановка сложных B2B продаж

Павел Дмитриев, Я бы добавил, что проектирование систем продаж заключается не в описании основных БП, это понятно, а основная сложность в определении!!! и формализации промежуточных этапов внутри каждого основного БП. Причем, чем ближе к сделке, то есть к контракту, то проще - увы :D

Алексей Кондрашечкин пишет: Не ясно о каком продукте идет речь. Лэнд девелопмент. Девелопмент. Консалтинг и сопровождение девелоперского проекта. Генподряд. Инжиниринг. Управляющая компания. Аутсорсинг эксплуатации объекта. Или их комбинации. Кстати, в информации о компании не нашел привлечения финансирования. Что касается автоматизации сбора, актуализации информации, выявления ролей, лиц и т.п. принимающих и готовящих решения, типологизации соблазнения и вербовки секретарш а также первичного информирования заказчика, напоминаний о звонках перед новым годом 23 марта и 8 февраля и днем рождения потенциального клиента проблем нет. Что касается выстраивания отношений, то это тема для топов, руководителей направлений, спецов и в лучшем случае 2-3 продажников. Если речь идет о Лэнд девелопменте, то есть целевые группы с которыми лучше не работать. Отмороженные рейдеры (кум и компания). Обелившиеся рейдеры, вместо работы, нужно постоянно думать о соломке на случай кидалова. Лэнд лорды (заказчики рейдеров) как правило сами с усами, но в тучные годы мозги покрылись жирком, ну и шишек набили могут клюнуть на выявление и оценку обременений (сервитуты и тому подобные ограничения) ии оценку планов развития транспортной и инженерной инфраструктуры, Рейдеры ельцинской эпохи, клюют, когда узнают о проказах своих топов. Иностранцы, ну они и в Африке иностранцы. Метод "Взять тепленьким" и чиновники и манагеры от высших до низших при создании новой структуры (1-3 месяца) мин-ва, аг-ва, деп-та, нового ДЗО, филиала за редким исключением падки до контактов, общения запросто, то ли от впечатлений, то ли от непонимания че делать, где и как хапнуть, а может того и другого вместе. А через некоторое время пробиться на прием, установить контакт, решить вопрос можно только через тех кто пришел раньше тебя. Это конечно касается тех, кто не учился на юридическом факуоьтете С-П универа и не работал у мэра Собчака. Новые тепленькие целевые группы. Борцы с рейдерами (экспрориаторы экспрориаторов). Формирующиеся структуры и подразделения банков и др по работе с проблемными активами. Команды новых мэра и губернатора Москвы и Московской области.

безупречный и профессиональный ответ на плохо поставленный запрос. респект, как говорит молодежь :!:

Николай Сибирев, Можно и так сформулировать, согласен. Только очень часто все это делается по интуиции руководителями, мало кто умеет мыслить системно. Господа, мне кажется, что наш инициатор беседы давно выпал из темы, а мы тут упражняемся, мысли извергаем...

Павел Дмитриев пишет: Николай Сибирев, ... Господа, мне кажется, что наш инициатор беседы давно выпал из темы, а мы тут упражняемся, мысли извергаем...

Похоже выпал ;) ... Он же хотел:

Дмитрий Карманов пишет: связи с этим нужен человек (может быть, компания), который сможет это сделать в обозримые сроки (1-2-3-4 месяца).

и это было ...

Дмитрий Карманов пишет: 12.05.2009 15:57:33

Два месяца уже прошло и дело к отпускам. Так что либо уже нашел мага и волшебника, либо испытательный срок закончился? При этом строительный комплекс как упал в октябре того года, так и лежит. Интересно, кто в таких условиях будет вбухивать средства в заведомо не эффективные инвестииции в игры вокруг различных "систем"?

Сергей Ройзман, Эффективность системы продаж - это основа для развития компании. Строительный рынок упал, но не умер... просто конкуренция еще ожесточилась... Система продаж дает свой результат мин. через 3 месяца, если это рынок простых продаж, а в случае сложных, то не так быстро - 6/7 месяцев. Кстати мне не понятна фраза...кто в таких условиях будет вбухивать средства в заведомо не эффективные инвестииции в игры вокруг различных "систем"? Что значит игры?

Сергей Ройзман пишет: При этом строительный комплекс как упал в октябре того года, так и лежит. Интересно, кто в таких условиях будет вбухивать средства в заведомо не эффективные инвестииции в игры вокруг различных "систем"?

Ну не скажите Сергей. Риэлторы, девелоперы, строители (и жилье и ПГС и транспортное строительство) те у кого не был поставлен маркетинг и продажи сейчас проявляют завидную активность. Кто то хватается как за соломинку, кто то ссильно получил по голове и поумнел.

Николай Сибирев пишет: а в случае сложных, то не так быстро - 6/7 месяцев.

Насчет 6/7 месяцев это Вы загнули. Для людей не крутившихся в данной сфере, только для того чтобы въехать в данный рынок потребуется не менее года. Например серъезное маркетингивое исследование по механизмам принятия решенийи и поведению стэйк-холдеров занимает 4-6 месяцев.

Сергей Ройзман пишет: Интересно, кто в таких условиях будет вбухивать средства в заведомо не эффективные инвестииции в игры вокруг различных "систем"?

Как раз в хорошие времена можно было обойтись без "различных систем". А вот в условиях ужесточения конкуренции приходится думать над "системой".

Алексей Кондрашечкин пишет: Для людей не крутившихся в данной сфере, только для того чтобы въехать в данный рынок потребуется не менее года. Например серъезное маркетингивое исследование по механизмам принятия решенийи и поведению стэйк-холдеров занимает 4-6 месяцев.

Если в компании работают опытные люди, значительная часть необходимой информации у них есть. Задача заключается в том, чтобы эту информацию собрать, структурировать и использовать для разработки БП. В период кризиса, то есть в период дефицита ресурсов, такой "экспертный" подход целесообразен вдвойне.

Сергей Кручинецкий пишет: Если в компании работают опытные люди, значительная часть необходимой информации у них есть. Задача заключается в том, чтобы эту информацию собрать, структурировать и использовать для разработки БП. В период кризиса, то есть в период дефицита ресурсов, такой "экспертный" подход целесообразен вдвойне.

Свежо предание ..................................... Информация ограничивается как правило данными и знаниями топов и владельцев и связана с их прошлым опытом работы и связями с однокласниками, сослуживцами и родственниками. Например конкуренты г-на Карманова, фирмы связанные с мэром и губернатором и их заместителями, а также ряд других которые доят административный ресурс на разных уровнях. При получении пинка губернатором например, вся схема продаж в таких конторах рушится, а большая часть знаний становится ненужной. Даже у тех кто не имеет адмресурса и вынужден болтаться в ...................... в тучные годы мозги заплыли жиром и умение работать локтями (в том числе и в работе с информацией и знаниями) частично или полностью атрофировалось. Спасибо кризису большинство становится стройными и подтянутыми.

Алексей Кондрашечкин, У меня несколько иной опыт. Анализ ранее проданных проектов даёт богатую пищу для размышлений. Родственников губернатора на всех не хватает, поэтому для многих компаний представители органов власти в некоторых направлениях бизнеса являются своеобразными участниками закупочного комитета. С ними тоже нужно уметь работать.

Кручинецкий Сергей.
Правила на то они и правила, чтоб были исключения.
А по жизни у нас просто разные методы работы с молодежью :)

Алексей Кондрашечкин, Загибают пальцы, надувают щеки, а проекты либо делают, либо не делают :D Кстати а что такое стэйк-холдеры? Надо же расширять кругозор! :)

Алексей Кондрашечкин, Компании же разные! Если есть административный ресурс, значит есть. Это было активом, это есть актив и это будет актив! Увы это реальность нашего бизнеса... А административный ресурс... с ним увы работать надо... а так можно и без штанов остаться... Мне тут на выходных поставщики строителей своих "историй" порассказывали о работе с гос сектором! Тут уж лучше без комментарий...

Сибирев Николай.
Автор СПИН. Название книжки Рэкхэм :D
Нос чешется, примерз к облаку еле отодрал.
Невольно задумаешься о вреде чтения, полезности пития коньяка и виски в ресторане Невского экспресса и Петропавловском на Московском вокзале :D

Алексей Кондрашечкин, Имеете право... :) Совсем перестал следить за проф. литературой! Только я ее не встречал, есть ссылки на нее?