Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента

ПРОГРАММА

1.     Прохождение секретарей и других «стражей»

v  Основная задача прохождения «стражей»

v  Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»

v  Тактики прохождения «стражей»

Упражнение на тренировку прохождения «стражей»

2.     Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v  Правила общения с ЛПР при назначении встречи

v  Задача общения с ЛПР по телефону

v  Что хотят слышать ЛПР-ы

v  Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

3.     Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v  Ключевые этапы проведения переговоров

v  Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших

v  На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ

v  Распознавание основных мотивов заказчиков

v  Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»

4.     Работа с «закупочным комитетом» клиента

v  Роли в «закупочном комитете»

v  Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»

v  Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»

v  Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее

v  Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»

v  Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.