Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты. Антикризисные действия отдела закупок

День 1.

Инструменты антикризисного менеджмента для эффективных закупок.

• Алгоритм и карта антикризисных действий для отдела закупок в 5 направлениях: управление поставщики, развитие персонала, технология закупок, управление ассортиментом, переговоры с поставщиками. Подробный план действий на ближайшие три месяца.
• 5 шагов закупщика при повышении цен. Если цены нельзя оставить на прежнем уровне, как сделать так, чтобы каждые полпроцента изменений вверх были оправданы и максимально отработаны закупщиком.
• Определим, где обманывают поставщики при массовом изменении цен.
• Расчет экономически оправданного повышения цен и анализ cost-модели для поиска способов нивелировать повышение.

Стратегия и организация закупок на живых примерах.

• Модель «QP» закупок — быстрый способ аудита закупочной деятельности вашей компании. Определение главных точек приложения усилий для корректировки стратегии закупок.
• Критерии для оценки эффективности закупочной деятельности и результативного управления поставщиками.
• Карта организации процесса закупок. Последовательность и этапы.
• Применение модели Кралича для выбора стратегии и тактики работы с поставщиками в зависимости от особенностей, закупаемых ТМЦ.
• Отдел закупок и смежные отделы компании. Практический инструмент для упорядочивания отношений и разделения зон ответственности между подразделениями компании.

Ключевые показатели эффективности отдела закупок и система мотивации.

• 44 показателя для определения эффективности работы отдела закупок производственного предприятия и 60 показателей для ритейлеров и дистрибьюторов. Наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок.
• Отдел закупок как центр генерирования прибыли, а не затрат. Принципиальная разница в вопросах управления деятельностью.
• 3 профессиональных уровня закупщика. Ответственность и зоны влияния. Направления для развития компетенций.
• Матрица KPI — готовая для применения схема построения системы мотивации сотрудников отдела закупок. 3 варианта построения и примеры для внедрения.

День 2.

Приемы ведения переговоров с монополистами и сложными поставщиками.

• Матрица переговоров со сложными поставщиками и монополистами. Технология, которая помогает в 3 случаях из 5 сделать из сложного поставщика нормально работающего.
• Стратегия поведения, если поставщик не идет на требуемые вам коммерческие условия: работа с точками корпоративных и личных интересов поставщика.
• 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
• Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как этого добиваться от поставщика.
• Приемы влияния на поставщика в жестких переговорах.

Отработка переговоров со сложными поставщиками и их детальный разбор с помощью чек-листа.

Улучшение коммерческих условий у поставщиков.

• Как получить составляющие цены на закупаемую вами продукцию?
• 35 способов влияния на поставщиков для улучшения цен и условий поставок. Самый полный набор приемов воздействия на трудных поставщиков.
• Расчет стоимости отсрочки, расчет — выгодна ли отсрочка в конкретных сделках.
• Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки, который работает даже в письмах.
• «БКЗ» — большая карта закупщика. Критерии выбора и оценки поставщиков.

День 3.

Повышение надежности поставок и качества закупаемой продукции.

• Повышение дисциплины поставщиков. 3 принципа организации и поддержания дисциплины.
• «СЗК» качества. Модель управления качеством продукции и услуг, за которую отвечают закупки в компании.
• Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и качестве?
• Спецификация на продукцию и техническое задание. Где находятся слабые места, которое используют в своих интересах недобросовестные поставщики.

Управление поставщиками.

• Правила выбора поставщиков и фиксированные требования к ним. Стратегия работы с 3 типами поставщиков.
• Как распределить объем закупок среди поставщиков наиболее выгодно для компании.
• Интегральная оценка поставщиков — сильный инструмент повышения эффективности поставок и развития отношений с поставщиками.
• Ошибки в распределении логистических затрат на продукцию. Пример, как можно корректно распределить затраты на пришедшую партию разноименных товаров.

Планирование и управление запасами. 5 инструментов.

• 3 инструмента для анализа товарной матрицы — ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ анализы. Подробная методика, примеры использования.
• Управление оборачиваемостью запасов. Расчет нормы оборачиваемости и пути достижения ее целевых значений.
• Способы борьбы с неликвидами и дефицитами. Практика более 200 компаний.