Десять «золотых правил» бизнеса, которые сейчас надо забыть

Опираться на опыт других важно и полезно, но некоторые передовые решения оказываются близорукими и вредят бизнесу. Компания Beryl, оказывающая посреднические услуги между пациентами и госпиталями, развивалась и росла даже в кризис. Секрет в том, что собственники бизнеса решились оспорить общепринятые правила ведения дел и остались верны базовым принципам компании. CEO Beryl Пол Шпигельман рассказывает в журнале Inc. о десяти правилах, которые он проигнорировал в жесткие годы кризиса. Какие шаги в обход общепринятой практики совершили в кризис вы?

1. Обязательно привлекайте внешний капитал

В январе 2010 года Шпигельман подписал письмо о намерении продать контрольный пакет Beryl, но в итоге отказался от сделки. Он понял ― внешний партнер улучшит краткосрочные финансовые показатели, но негативно повлияет на сложившуюся культуру, которая всегда была ключевым элементом успеха компании.

2. Не отказывайтесь от клиентов

Крупные клиенты порой заставляют сотрудников забыть про базовые ценности. Один из клиентов Beryl брал с людей плату за товары, которые те не заказывали. Когда посыпались жалобы, клиент попросил сотрудников Beryl, чтобы те уговаривали недовольных людей сохранить «купленный» продукт. В Beryl так работать не привыкли, поэтому сотрудники призвали отказаться от наглого клиента. Компания потеряла в деньгах, зато не вступила на скользкий путь, который мог сильно повлиять на бизнес в будущем. Базовые ценности ― одна из вещей в бизнесе, которые остаются неизменными. Если перешагиваете через линию, тогда теряете доверие сотрудников и клиентов.

3. Удерживайте талантливых сотрудников, даже если они не вписываются в культуру компании

Шпигельман нанял трудолюбивого управленца с внушительным резюме, однако новичок не сумел завоевать доверие сотрудников. В итоге «невписавшегося» руководителя уволили, потому что его стиль управления противоречил принципам Beryl.

4. Не нанимайте во время кризиса

Если в кризисе и есть положительные стороны для работодателя, так это обилие свободных талантов на рынке. Шпигельман нанял более ста новых сотрудников с 2008 года. Многие из них ― топ-менеджеры с экстраординарным опытом, которые помогли вывести компанию на новый уровень.

5. Избегайте расходов на веселье

В трудные времена сложно найти деньги на праздники. Однако корпоративки увеличивают вовлеченность персонала и снижают текучку.

6. Сократите расходы на обучение и тренинги

Расходы на обучение идут на пользу и сотрудникам, и работодателю. Сотрудники умнеют и чувствуют прилив бодрости от того, что компания инвестирует в них, а собственник получает более компетентных работников.

7. Оставьте минимальный социальный пакет

В первые месяцы кризиса компании кинулись резать социальные пакеты. Шпигельман поступил иначе ― он удвоил отчисления на пенсионные счета сотрудников, показывая, что рассчитывает на людей в долгосрочной перспективе. Это помогло удержать текучку персонала на низком уровне.

8. Растите за счет поглощений

Во время кризиса велик соблазн поглотить конкурентов. Сложность в том, что найти компанию со схожей культурой довольно сложно. Конечно, можно внедрить свои ценности в поглощенный бизнес, но для этого придется отвлекаться от основного дела. К тому же всегда есть риск, что ваша культура не приживется в другой компании. Beryl сосредоточилась на органичном росте.

9. Сосредоточьтесь на своем продукте или услуге

Люди покупают отношения, а не только продукт или услугу. Вы улучшите отношения, если поговорите с клиентом на важную для него тему. В конечном счете все хотят продать свой продукт. Если вы слушаете и говорите с постоянным или потенциальным клиентом, то легко входите в двери его офиса.

10. Ставьте клиента на первое место

Кому-то это покажется парадоксальным, но для вас работники должны быть важнее клиентов. Когда сотрудник доволен работой, эта удовлетворенность переносится и на клиентов. Это не значит, что надо игнорировать клиентов. Смысл в том, что для клиентов будет больше пользы, если вы сосредоточитесь на своих сотрудниках.

Фото: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Генеральный директор, Уфа

Короче, сделайте все наоборот. Назло клиентам. Видать, достали они бедолагу.

Руководитель проекта, Санкт-Петербург

По моему - хороший материал. Суть, как я понял, в том, чтобы не следовать тупо чьим - то абстрактным рекомендациям, а понимать сильные стороны своего менеджмента и бизнеса в целом, и действовать соответственно. Мне близко - не очень люблю стандартизированный штампованный бизнес ;)
У Жванецкого было похожее: ''не плыви по течению, не плыви против течения; плыви куда тебе надо.''

Аналитик, Екатеринбург

Очередная ''таблетка'', претендующая на универсальность...
Можно подумать, что все как бараны делают именно так:
1. Никогда не привлекают внешний капитал
2. ''Кидают'' своих клиентов направо и налево клиентов
3. Разгоняют талантливых для однообразности культуры компании
4. Нанимают во время кризиса, спасая социум от безработицы
5. Только и делают, что устраивают ''пир во время чумы''
6. Не обучают и тренинги просто презирают (похоже, статью писал коучер)
7. Только и делают, что минимальный социальный пакет раздувают в максимальный
8. Только и поглощают все, что плохо лежит
9. ''Плюют'' на свой продукт и безутешно мечтают о несбыточном,- универсальном совете в период кризиса
10. Вытирают ноги о клиентов (термин ''клиент'' так же относится и к персоналу)

Менеджер, Казахстан
Приведу пару примеров из жизни... 1. Кризисный период. Клиентов и так нет. Надо хвататься за каждого. Но есть категория клиентов, которая считает, что если он может потенциально купить какой-то товар, то он должен выжать максимально все из продавца: максимальную скидку, максимальный срок гарантии, максимально льготные условия оплаты и т.д. При этом часто это сопровождается надменным отношением, где-то даже хамством и грубостью, заставляя при этом ждать перед кабинетом и отменяя впоследствии встречу вообще. Но ведь надо бороться за клиента. Так вот… Поделили менеджеров по продажам на две группы. Кто хотел продолжать работать с такими клиентами, а кто нет. Сколько вы думаете заключили с такими клиентами контрактов? НИ ОДНОГО. А другие? 2 контракта общей стоимостью более 2 млн.долл. 2. Одна моя знакомая работает риэлтором. Клиенты также бывают разные. Бывают такие же клиенты, которые указаны в п.1 данного поста. Ну так вот, был такой «жировой» клиент, но который был вечно всем недоволен, менял параметры того, чего он хочет каждый день. Я предложил риэлтору отказаться от этого клиента, сказав, что согласно заявленным параметрам на данный момент это все предложения, которые может представить. Риэлтор не отказалась. Но это отнимало все время. В итоге, потеряла 2 двух клиентов, так как не смогла вовремя обработать их запросы и сделать предложения. Потом оказалось, что эти два клиента совершили сделку. А риэлтор потерял около 5 тысяч долл. комиссионных. Вот такая арифметика. Мое мнение, что если уважаешь то дело, которым занимаешься, то такое уважение будет и к тебе со стороны клиентов. А позволяя вытирать о себя ноги, то порождаешь также соответствующее отношение. Ну это лирика. А экономика также говорит о том, что клиентом надо заниматься надо до тех пор, пока прибыль, полученная от него, будет больше, чем затраты. Причем прибыль должна быть на запланированном уровне. Иначе бизнес может и закончиться с очередным бесприбыльным клиентом.
Генеральный директор, Уфа
Руслан Мамбетаев, Очень понравились примеры Руслана. Тоже был такой период, когда я считал, что с капризным клиентом нужно расставаться. Но этот период прошел. Я стал думать. Ну почему, почему так происходит, что ты занимаешься ''таким'' клиентом, а он уходит, или отказывается от сделки? И я понял простую вещь - что в каждой такой ситуации мне не хватало определенных знаний. И очень хорошо, что клиенты уходили, так как они заставляли думать и приносили ... знания. А если бы я ими не занимался? Тогда бы я не научился чему-то важному. И еще - это же так интересно - суметь заключить сделку с капризным клиентом на своих условиях... :)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.

Опубликован рейтинг самых переоцененных профессий

Футболисты не на первом месте.

В Петербурге перенесли введение QR-кодов для кафе и отелей с 1 декабря на 27 декабря

Также власти планируют ввести дополнительные ограничения с 27 декабря до 9 января.

Россияне рассказали, что хотели бы получить в качестве корпоративного подарка

Какие подарки получают россияне от своих работодателей на Новый год и что они хотели бы на самом деле?