Семь отличий звезды продаж от середнячка

Спросите лучшего продавца отдела, в чем его секрет. Толкового ответа он не даст, зато скажет что-то вроде: «Я просто делаю свое дело». Работая над книгой о продажах, Стив Мартин пообщался с лучшими представителями профессии со всего мира. Он задался целью узнать, какие черты личности помогают продавать. Со страниц HBR Стив Мартин рассказывает, что удалось выяснить.

1. Скромность

Есть предубеждение, что продавцы должны быть напористыми и эгоистичными. На деле оказывается, что 91% лучших продавцов ― это люди со средним или высоким уровнем скромности. Больше того. Продавцы с чрезмерной самоуверенностью отпугивают больше клиентов, чем заполучают.

2. Добросовестность

85% лучших продавцов считают добросовестность важной чертой своего характера. У них сильно развито чувство долга, ответственности и надежности. Они относятся к работе очень серьезно и глубоко переживают за то, что получится в итоге.

3. Нацеленность на достижение целей

84% звезд продаж постоянно сравнивают свои достижения с поставленными целями. Лучшие продавцы стремятся понять, как клиент принимает решения. Постоянно мелькающая перед глазами цель заставляет их выходить на ключевых лиц. Они сосредотачиваются не на возможностях продукта, а на том, как продаваемый продукт вписывается в компанию клиента.

4. Любопытство

82% лучших продавцов оказались более любознательными, чем их менее удачливые коллеги. Они жаждут получить больше знаний и информации. Хороший продавец всегда задаст сложный и неудобный вопрос клиенту, чтобы, докопавшись до правды, предложить свое решение.

5. Неприятие к стадному чувству

Это одно из самых удивительных различий между хорошими и менее удачливыми продавцами. Оказывается, лучшие продавцы в среднем на 30% менее общительны, чем их коллеги. Дело в том, что слишком дружелюбные продавцы слишком сближаются с клиентом и уже не могут диктовать условия.

6. Иммунитет к унынию

Часто грустят и разочаровываются менее 10% удачливых продавцов. Оставшиеся 90% грустят только время от времени. Автор исследования заметил, что многие из лучших продавцов занимались спортом, когда учились в школе. Видимо, спортивный опыт помогает им перешагивать через разочарования, оправляться от потерь и мысленно готовиться к тому, чтобы дать бой при следующей возможности.

7. Отсутствие чувства неловкости

Речь о том, насколько просто смутить человека. Смущение заставляет людей притормаживать. Менее 5% лучших продавцов оказались застенчивыми людьми. Остальные без страха отстаивают свое дело и втягивают клиентов в мучительные переговоры, при этом чувствуют себя комфортно.

Фото анонса: pixabay.com

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Нач. отдела, зам. руководителя, Беларусь

Хороший материал! Конечно немного суховат и обобщен, но в целом портрет суперменеджера на мой взгляд как раз и соответствует описанному. Автору спасибо за публикацию!

Менеджер по логистике, Москва

странно, 5 из 7 пунктов про меня, но продажи - это не мое 100%

Партнер, Санкт-Петербург

Помню лет 10 назад было другое исследование этой темы от HBR. Там выявили всего 2 основных качества, которые есть у всех звезд продаж:
1. Эмпатия
2. Получение удовлетворения от каждой совершенной сделки
Первое - банально, а вот второй пункт более глубокий, чем может показаться на первый взгляд.
Много раз убеждался, что это так и есть. И не стоит умножать сущности.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
4
Михаил Лурье
Он на эту передачу чуть ли не каждый год ездит, он в марте 2023 года был, и они показывали, что...
Все дискуссии
HR-новости
Треть сотрудников российских компаний работают в гибридном формате

Только 9% работодателей назвали своим основным форматом работы в 2023 году полную удаленку.

Доходы фрилансеров в Петербурге оказались выше, чем в Москве

Также в топе по уровню дохода проектные исполнители из Новосибирска и Краснодара. 

Россияне назвали самые раздражающие качества коллег

Среди таких качеств – излишняя разговорчивость коллег и повышенную инициативность.

«Литрес» составил рейтинг самых читающих компаний

Чаще всего пользователи корпоративных библиотек в 2023 году выбирали литературу по саморазвитию и личностному росту, а также книги по зарубежной психологии.