Где учат профессиональных сейлз-менеджеров

Это статья о менеджерах, которые проводят многомиллионные сделки в секторе B2B. И это не миф – они существуют, настоящие, сильные и профессиональные сейлз-менеджеры – хантеры, способные найти вход в клиента, выйти на решателей-первых лиц, убедить их встретиться, провести профессиональные переговоры, продать в первый раз и развить долгосрочные отношения.

Чем больше таких в коммерческой компании, тем успешнее она на рынке, независимо от продукта. Сам по себе продукт на корпоративном рынке не продается, и реклама здесь значит меньше, чем искусство продаж. По статистике hh.ru «менеджер по продажам» из года в год один из самых популярных поисковых запросов работодателей.

Откуда же берутся эти сверхлюди, обладающие умениями думать, договариваться, побеждать в тактических играх, управлять ресурсами для обеспечения сделок, справляться со сбоями и вечным дефицитом времени, успевающие за изменением законодательства и умеющие главное: делать все это, сохраняя и развивая отношения со всеми участниками этого захватывающего процесса?

Постановка проблемы

Долгие годы, работая на рынке B2B, я спрашиваю соискателей: где вы учились быть менеджером? Самый распространенный ответ: «Я самоучка. Бросили в воду – крутился как мог. Что-то дал руководитель, остальному учили клиенты и потерянные сделки».

Неужели такой популярной специальности нигде не учат? Какое образование получили профессиональные менеджеры? Большинство из них – высшее, а какое – неважно. Статистика неумолима: медики, инженеры, педагоги, психологи, военные, маркетологи, физики, химики и даже «менеджеры». Разве что философов не довелось пока встретить.

«Менеджмент» одна из самых популярных и распространенных специальностей в вузах. Вот как ее описывают для будущих студентов: «главной особенностью профессии менеджера является ее универсальность, позволяющая выпускникам быть востребованными на предприятиях всех форм собственности и во всех секторах экономики. Профессия предоставляет отличные карьерные возможности, особенно если к полученному багажу знаний у выпускника прибавляются такие ценимые работодателями навыки, как управленческий и организаторский талант, инициативность и коммуникабельность».

Получается, универсальный солдат, который может все. А что же он может на самом деле? Вот такие профили обучения направления «Менеджмент» предлагают в вузах:

Какой же из них научит быть менеджером по продажам, может быть «Управление проектами»? Смотрим программу: формировать документацию, планировать проекты, определять риски, защищать проекты, бюджетировать, управлять командой проекта, организовывать взаимодействие с заказчиком. Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец.

При изучении стандартных профилей специальностей «менеджмент» искусство продаж не обнаружено ни в одной из них. Получается, что высшего образования в области продаж нет, кафедры «Продаж» просто не существует. Экономика, дизайн, управление, право – есть, а продаж – нет, не удостоились продажи признания, как наука.

Заглянем на сайт вакансий, и узнаем потребность работодателей. Сегодня в России требуются:

  • Экономисты – 4 489
  • Юристы – 5 131
  • Дизайнеры – 5 537
  • Директора – 14 474
  • Менеджеры по продажам – 37 923

Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. Нам некогда задумываться о том, кто виноват. Нам нужно продавать, и главный вопрос бизнеса – что делать? Есть три варианта решения проблемы.

1) Бросать в воду, научатся сами

Самый рискованный, и главная опасность такого подхода в потере репутации компании. Ведь менеджеры будут учиться на своих ошибках в работе с реальными клиентами и по их «достижениям» будут судить обо всей компании.

2) Отправлять учиться на внешние тренинги

Главное угадать, и правильно «собрать» программу. Склейки «переговоры + презентация» недостаточно. Самая опасная зараза, которую могут подцепить менеджеры на тренинге, по моему опыту, – научиться красиво говорить. На этом очень часто заканчивается карьера серьезного менеджера. То, что коммуникативный навык хантера в первую очередь – умение «слышать и видеть», и лишь потом «красиво говорить», становится откровением, которое не каждый готов принять. Нужно очень аккуратно и в правильной последовательности собрать программу внешних тренингов, чтобы результат был достоин немалых вложений в обучение.

3) Создать внутри компании корпоративный университет и растить менеджеров

Самый непростой, трудозатратный и, по моему мнению, самый эффективный. Мотивировать всю команду работать над развитием менеджеров, привлекая специалистов разных подразделений, внешних и внутренних тренеров, и на каждом этапе отслеживать результат.

На этом пути нужно быть готовым к тому, что только начальный этап обучения менеджера займет не менее года и потребует более 210 академических часов в год. В простом пересчете более двух рабочих дней в месяц сотрудник будет учиться за счет компании. И это не считая обязательных полевых мастер-классов с отработкой навыков в работе с клиентами.

Освоить продажи в теории нельзя, нужна практика для волшебного превращения знаний в умения. Это как с футболом – сколько книжек не читай, футболисты-теоретики никому не нужны. Многие работодатели используют именно такой подход: теория + практика, на деле оценив его результативность. Он позволяет в самый короткий срок вырастить менеджера-профессионала, который будет приносить прибыль и окупит все вложения за период обучения.

Выводы

Какой бы путь развития менеджеров мы не выбирали, стоит помнить, что даже в государственном стандарте переподготовки для освоения новой профессии требуется от 500 до 1000 академических часов. Чтобы стать настоящим профессионалом своего дела в области «тяжелых проектов», менеджер будет учиться. Учиться на своих ошибках, на мастер-классах, в бизнес-играх, и самые талантливые непременно пройдут эти 500 часов любым способом, научатся, а потом будут учить тех, кто придет следом за ними, приговаривая: «Вот в наше время продавать было сложно, не то, что вам сейчас».

Пока есть продажи – будут и менеджеры. Продажи это хитрая наука и тонкое искусство, именно поэтому продавцы так высоко ценятся на рынке труда. Не учит система образования – научат работодатели, и научит жизнь. Успешных продаж!


Этот текст опубликован в рамках конкурса «Большая игра-2014» ― литературного состязания авторов, работающих в жанре Non fiction. Номинация «Карьера».

Фото: Freeimages.com

Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Глава филиала, регион. директор, Москва

Спасибо большое, хорошее определение: ''обладающие умениями думать, договариваться, побеждать в тактических играх, управлять ресурсами для обеспечения сделок, справляться со сбоями и вечным дефицитом времени, успевающие за изменением законодательства и умеющие главное: делать все это, сохраняя и развивая отношения со всеми участниками этого захватывающего процесса''

Партнер, Украина

500 часов на подготовку менеджера по продажам - это слишком много.
У нас начальный курс с практикой укладывается в 60. И уже можно начинать работать.
А дальше - пожизненное совершенствование))

Директор по продажам, Тольятти

''Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. ''
=========
Учат.
Есть торговые институты.
Например в Плехановском есть кафедра ''Торговой политики'' и специальность ''Организация и технология торгового бизнеса''.
Почему автор не счел нужным изучить такие вузы в своем обзоре?

Генеральный директор, Нижний Новгород
Мария Волощук пишет: Какой же из них (вероятно, речь идет о перечне курсов - ВТ) научит быть менеджером по продажам, может быть «Управление проектами»? Смотрим программу: формировать документацию, планировать проекты, определять риски, защищать проекты, бюджетировать, управлять командой проекта, организовывать взаимодействие с заказчиком. Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец.
Могу только поспорить, не с автором, а с огромной группой, куда входит автор - заблуждаться могут и большие массы людей. Пока рассмотрю только 1 перечисленный предмет: Речь идет про рынок В2В - так определила сама автор в публикации. Для этого рынка нормально, когда создается группа с участием продавца (и других спецов со стороны продавца), а со стороны покупателя соответствующий перечень. По сути, речь идет о команде, которая должна решить проблему фирмы покупателя. И потому - и понимать как работает команда (по решению проблемы покупателя), и определять риски принимаемого решения, и др. очень полезно. Автор пишет - Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец В то время, как продавец - должен быть хорошим организатором. Так как - его задача - решить проблему покупателя, а решение проблем компании это и есть в первую очередь менеджмент.
Директор по развитию, Москва
Федор Нестеров пишет:   Участник сообщества  Федор Нестеров    243   Цитировать  - - + 2.07 10:29 500 часов на подготовку менеджера по продажам - это слишком много. У нас начальный курс с практикой укладывается в 60. И уже можно начинать работать. А дальше - пожизненное совершенствование))
У меня 60 часов занимает только стартовое обучение. После него отправить менеджера самостоятельно вести миллионные сделки я не рискую. Да этого просто и не случится. За 60 часов освоить ФЗ 223, ФЗ 44, ''правила игр'' производителей, научиться тонкому искусству переговоров и взаимодействия на уровне первых лиц крупных компании с моей точки зрения просто не возможно. Бывают казусы, когда после стартового обучения менеджер назначает встречу, не до конца понимая в какую компанию и к какому уровню ''решателя'' ему предстоит поехать, и попадает на серьезные переговоры. Из таких курьезов рождаются потом веселые корпоративный байки. А нам приходится срочно ''поднимать'' клиента, и демонстрирвать реальную компетентность наших менеджеров.
Директор по развитию, Москва
Юрий Полозов пишет: Участник сообщества  Юрий Полозов    1134   Цитировать  - - + 2.07 11:18 ''Парадокс рынка – они нужны, но их нигде не учат. '' ========= Учат. Есть торговые институты. Например в Плехановском есть кафедра ''Торговой политики'' и специальность ''Организация и технология торгового бизнеса''. Почему автор не счел нужным изучить такие вузы в своем обзоре?
Уважаемый Юрий. Получив два Российских высших образования, и я отношусь к Российским ВУзам с огромным уважением. Именно поэтому более 10 лет ищу ВУЗ, на базе которого можно растить сильных менеджеров. Увы, пока безуспешно Для того чтобы ответить на Ваше замечание предлагаю обратиться к Структура РЭУструктуре Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова, представленной на их сайте http://www.rea.ru. Кафедра торговой политики, Факультет экономики торговли и товароведения Направления и специальности подготовки 100700.62 «Торговое дело» 100800.62 «Товароведение» 036401.65 ''Таможенное дело'' 100700.62 «Торговое дело» Коммерция - наиболее разноплановая образовательная программа, в рамках которой мы готовим руководящие кадры для торговых предприятий. Торговая реклама - профиль, в котором процесс обучения насыщен в большей степени маркетинговыми дисциплинами, выпускники - менеджеры по рекламе в торговле, знающие всю специфику торговой отрасли и умеющие эффективно продвигать товар. Логистика в торговле - специализация, предполагающая обучение дисциплинам, связанным с продвижением товара по цепочке торговых посредников 100800.62 «Товароведение» Товарный менеджмент – образовательная программа, направленная на подготовку специалистов, компетентных в вопросах эффективного управления товаром и способных обеспечивать его конкурентные преимущества. Кафедра торговой политики готовит управленческие кадры для торговых предприятий, а нам нужны продающее менеджеры. Увы, за десяток лет отчаянного поиска готовых, обученных специалистов на рынке, найти учебное заведение не удалось. Несомненно, искали в РЭУ, и в институтах торговли. Появилась еще «Кафедра технологий и управления продажами», которая в данный момент выглядит вот так: «Дорогие друзья! Позвольте именно так поприветствовать Вас и выразить признательность за проявленный интерес к деятельности кафедры технологий и управления продажами, одной из самых молодых в нашем университете. Её ''костяк'' составляют сотрудники ведущих кафедр б. РГТЭУ - маркетинга и рекламы, организации и технологии коммерции, имеющие значительный опыт научно-педагогической деятельности. Уверена, что по мере наполнения кафедральной страницы на сайте РЭУ им. Г.В. Плеханова, Вы сможете оценить весь научно-педагогический и творческий потенциал наших сотрудников. С уважением, заведующая кафедрой, д.э.н., профессор, Парамонова Татьяна Николаевна.» Возможно именно она когда-нибудь будет выпускать на рынок настоящих сильных менеджеров по продажам. Об этом говорить пока рано.
Директор по развитию, Москва
Владимир Токарев пишет: Могу только поспорить, не с автором, а с огромной группой, куда входит автор - заблуждаться могут и большие массы людей. Пока рассмотрю только 1 перечисленный предмет: Речь идет про рынок В2В - так определила сама автор в публикации. Для этого рынка нормально, когда создается группа с участием продавца (и других спецов со стороны продавца), а со стороны покупателя соответствующий перечень. По сути, речь идет о команде, которая должна решить проблему фирмы покупателя. И потому - и понимать как работает команда (по решению проблемы покупателя), и определять риски принимаемого решения, и др. очень полезно. Автор пишет - Нет, не научит. Менеджер проектов – хороший организатор, но не продавец В то время, как продавец - должен быть хорошим организатором. Так как - его задача - решить проблему покупателя, а решение проблем компании это и есть в первую очередь менеджмент.
Уважаемый Владимир. Не согласиться с вами мне позволяет опыт. Я TOP менеджер, практик на 100%. Мои задачи выражаются в цифрах прибыли и показателей эффективности бизнеса. И, несомненно, на пути их достижения я попробовала перепрофилировать руководителей проектов с высочайшим навыком организации в продавцов. Очень хотелось пройти по самому простому пути. Неудачно. Хороший продавец с крупными сделками на рынке получает много больше РП, иногда в несколько раз. Казалось бы, зачем хорошим организаторам работать в зоне с меньшей оплатой труда? Все очень просто. Ключевое отличие деятельности: РП управляет ресурсами, продавец управляет отношениями, в первую очередь отношениями в клиенте. Принципиальная разница в деятельности и разный уровень стресса: управлять системой, которая тебе подчиняется (РП) и управлять системой вне твоего подчинения (продавец). Именно поэтому в компаниях создаются проектные офисы. К хорошему продавцу с низким уровнем организаторского навыка можно ''приложить'' руководителя проектов, и система будет эффективной. И, кстати, рынок труда переполнен руководителями проектов. Мы свободно и с удовольствием выбираем лучших их лучших. Они первые, кого сокращают компании при изменении экономической ситуации. Они – бэкофис. Хороших менеджеров по продажам увольняют очень редко. Их в тяжелой экономической ситуации отправляют «в поля» искать прибыльные проекты. Они – фронтофис.
Генеральный директор, Нижний Новгород
Мария Волощук пишет: Я TOP менеджер, практик на 100%.
Это хорошо, Мария. Я работаю с практиками (топ-менеджментом) 16 лет. И вот мои, иные наблюдения: мы продаем только нефть и газ по большому счету, спрашивается, а где экономическое чудо? Есть все - и ресурсы и умные люди. (Нет только нормальной практики управления). Где конкурентоспособные товары на мировом рынке? Их нет. То есть практика управления, что не изменилась за 20 лет, ведет в никуда.
Генеральный директор, Нижний Новгород
Мария Волощук пишет: я попробовала перепрофилировать руководителей проектов с высочайшим навыком организации в продавцов.
Я привел руководителей проектов из Вашего перечня в качестве примера. Это может быть любой другой подготовленный управленец по Вашему перечню. Я обозначу другую проблему, более легкую: тренинги по продажам прошло очень много продавцов, мы их видим на рынке физических лиц. Но они не применяют те техники, которые пробовали применять на коротком тренинге. Также и управленцы: завершив вуз - сдав экзамены по научному управлению - они продолжают руководить методом исключительно личных проб и ошибок. Потому - полагаю - не в обучении (или его отсутствии) дело - а в результатах такого обучения.
Генеральный директор, Нижний Новгород
Мария Волощук пишет: РП управляет ресурсами, продавец управляет отношениями, в первую очередь отношениями в клиенте
Если это хорошая программа УП, то РП также учиться управлять отношениями. Не только внутри проектной команды. А если мы говорим про продавца В2В, то - ... хм, например, посмотрите то, что я называю ТОС-продажи у Голдратта - и Вы увидите, что продавец, назовем его ''будущего'' (пока таких тоже не видел) - управляет, по сути, также и ресурсами (в частности, клиента)
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Рынок труда в июле вырос на треть

Работа.ру провела исследование и выяснила, как изменился российский рынок труда в июле по отношению к июню. 

Молодежь и женщины активнее всего искали работу во время пандемии

Во II квартале 2020 года количество поисковых запросов по теме «работа для женщин» выросло более чем в 5 раз.

Booking уволит четверть персонала из-за пандемии

Ранее о сокращении четверти персонала из-за пандемии сообщали сервисы Aibnb и TripAdvisor.

В Москве повара в ресторане заменит робот

Компания не исключает дальнейшего использования робота в проектах, но все будет зависеть от результатов первой точки.