Посоветуйте систему расчета премий

Добрый день, коллеги!
Прошу Вас высказать свое мнение по вопросу разработки системы распределения премии в отделе продаж.
Продажи в ИТ, то есть "длинные" включают в себя:
1 часть : активную продажу проекта (встречи с Заказчиком, анализ потребностей, подготовка КП, переговоры)
2 часть : аккаунт-сорповождение после согласия Заказчика на сделку (подготовка и согласование договора, подготовка документов в период выполнения работ по проекту, контроль выплат).

В отделе работает 4 человека.
До сих пор работа велась по следующей схеме: сотрудник работал с Заказчиком от начала и до конца. При такой схеме расчет премии ведется по индивидуальному отчету, который подается каждым сотрудником, и в который сотрудник включает все поступления денег по своим сделкам.
Сейчас же двое выполняют первую часть продажи (активно продают), двое - вторую (сопровождают). И в отчет тех кто сопровождает попадают суммы по проектам, которые по сути продали первые двое.
По итогам работы за квартал отделу начисляется общая премия в размере X. Ну и необходимо ее правильно распределить (без субъективного фактора).
Готов пояснить детали если что-то не понятно...
Спасибо!

Расскажите коллегам:

Оценить : 0

Комментарии

+60 Алексей Колесник Генеральный директор, Украина 08 июня 2009, 14:45

Ну вот зачем так сложно формулировать ... :) . Можно попроще как-нибудь ? Вроде не дурак, а не понял ничего. Извините

+2473 Сергей Кручинецкий Консультант, Санкт-Петербург 08 июня 2009, 16:06

Алексей Колесник пишет: В нашем случае имеет место единоразовый, пусть и сложный проект

Что, у этой компании 1 продажа? Надеюсь, это не так :D

Николай Сибирев пишет: А вот 16 показателей для ЗРП - вещь для анализа полезная, а вот по жизни у менеджеров глаза будут разбегаться.

Справедливости ради. Об этом и речи не было

Николай Сибирев пишет: Для реальной схемы ЗРП - это очень много, конечно все их надо учитывать и анализировать, но при начислении нужно ориентироваться до 3/4 показателей, правда потом их можно будет поменять в зависимости от задач

Именно так и есть в оригинале

+60 Алексей Колесник Генеральный директор, Украина 08 июня 2009, 16:17

Сергей Кручинецкий пишет: Что, у этой компании 1 продажа? Надеюсь, это не так

Я тоже надеюсь. Несколько недоуловил задачку, каюсь. Но... :) Русские не сдаются. Насколько я понял, продажа как длинная, так и индивидуальная, а все, что индивидуальное, не всегда подчиняется системе. И, когда я говорил о "договориться между собой внутри группы", я имел в виду принципы, по которым будет распределяться выделенный на проект в целом бонус. Принципы и система - несколько разные вещи. В целом я сторонник мотивации - показатели, т.е. наоборот :) . Но не для разнородных, условно единоразовых форм, коими являются приличные IT-продукты, как я это понимаю.