Организация продаж в строительстве

Работаю проект-менеджером в строительной организации(вентилируемые фасады, входные группы, фасадные работы). Основная обязанность - поиск и ведение клиентов. Сейчас столкнулся с острой нехваткой потенциальных клиентов. Ищу методы поиска новых. Градировать клиентов можно следующим образом - корп. заказчики.(банки, сети), частные клиенты(ООО, ИП)- обычно разовые заказы., строительные организации(субподряд).
Анализируя свой опыт вывел, что большинство клиентов пришли через полевой маркетинг(увидел стройку - подьехал, познакомился.) и случайно (позвонил и продал). Т.о. не могу выделить для себя наиболее выгодный способ поиска клиентов.Зачастую клиент даже и не в курсе куда обращаться за услугами, люди обращаются к знакомым; интересуются на текущих стройках, кто ведет работы; обращаются в проектные организации. Входящих звонков практически нет, т.к. нет маркетинга.
Обращаюсь к сообществу за помощью. На каком методе стоит сосредоточить свои ресурсы, каким образом можно продвинуть услуги организации, какие средства рекламы будут наиболее эффективными? Извиняюсь за сумбурность изложения. Зараннее благодарен!

Расскажите коллегам:

Оценить : 1

Комментарии

+156 Илья Ногилев Нач. отдела, зам. руководителя, Челябинск 31 марта 2008, 14:04

Спасибо. На счет горячих лидов - тут все относительно. Как показывает практика - продажи длинные - поэтому иметь в запасе потенциальных клиентов гораздо выгоднее нежели гоняться за лидами.

+60 Михаил Пеньковский Нач. отдела, зам. руководителя, Санкт-Петербург 31 марта 2008, 17:18

Илья,

А обсудить с начальством создание отдела маркетинга нереально? Они бы вам облегчели бы жизнь....

PS. К слову, маленький совет по мониторингу - настройте "алерты" от Яндекса и Гугля по специальным ключевым словам и названиям компаний. Они будут падать вам на емейл, когда в сети будет появляться новая информация, включающая эти словосочетания или слова.

Очень простой и удобный способ мониторинга как по специфическим "терминам" вашего рынка, так и по названиям компаний-клиентов и конкурентов. Конечно, в силу того, что Сеть не используется у нас широко и повсеместно (особенно в регионалной промышленности), это работает мягко говоря неидеально, но все же лучше, чем ничего.

Денис Степаненко Нач. отдела, зам. руководителя, Новосибирск 04 апреля 2008, 07:17

Копырин, грамотный тип. Очень интересно.

+55 Алексей Антонов Исполнительный директор, Москва 04 апреля 2008, 18:13

Илья, план в 6-7 продаж на сумму до 600000 евро в год на одного продавца курам на смех. :-! Поднимайте планку минимум в два раза.
Демпинговать нельзя. В МАЛЬБОРО в свое время демпингнули, хотели рынок сигарет под себя подмять - потеряли 25% активов компании (если ошибаюсь :oops: - поправьте). Я шесть лет занимался продажами "с поля". Результат (с ноля) с первого неполного года и далее 11-16 продаж (результативность до 40% от поданых предложений) на сумму более 1000000 евро в год без участия каких либо отделов маркетинга, центров и прочей надстройки. Только [COLOR=red=red]личное общение на всех уровнях и знание всех вопросов [/COLOR](а как не знать, если полное сопровождение объекта и договора от А до Я на тебе) позволяют выигрывать у компаний подающих КП на 10-30% дешевле. :D
А чтобы попасть в обойму с госзаказами откатами не обойдешься ;) Однако, это слишком большая тема :!: Удачи! :D

+396 Сергей Дмитриев Исполнительный директор, Москва 04 апреля 2008, 21:47

Присоединяюсь к сказанному выше - очень квалифицированные советы от Игоря Копырина. Респект :)

Я сам уже немного отошел от активных продаж, но хотел бы добавить, что еще хорошая штука использовать в такой работе CRM

И еще, ИМХО, все продажи одинаковы. Вначале прозвон, потом целевая работа с определенными клиентами, потом можно еще "клиентскую делянку", когда берется сегмент рынка и окучивается по полной программе.

+160 Игорь Копырин Руководитель управления, Москва 04 апреля 2008, 21:48

Алексей, суммы 600 000 Евро это план продаж по продукту мебель для рядовых сейлзов. Если говорить проектах (например Когалым, Урай) то суммы несколько иные, но в этом случае речь идет не о рядовых сейлзах, а о работе менеджеров проектов и таких сделок в год от силы 7.
Снимаю шляпу если Ваши рядовые сейлзы как и Вы делают 1 млн. Евро в год на продаже одного продукта. Готов за отдельную плату взять у Вас уроки по построению столь эффективного sales force. С уважением,

+156 Илья Ногилев Нач. отдела, зам. руководителя, Челябинск 07 апреля 2008, 09:48

2 Алексей Антонов
Интересно, как у Вас это получилось? Какие услуги вы предлагали? И откуда приходили основные заказы?
Неужели все таки холодный прозвон? Или вы вычленяли отдельных потенц. клиентов и работали целенаправленно с ними?

+156 Илья Ногилев Нач. отдела, зам. руководителя, Челябинск 07 апреля 2008, 09:49

Игорю Копырину - огромное спасибо!

+55 Алексей Антонов Исполнительный директор, Москва 09 мая 2008, 22:16

Игорю Копырину. Извините за длительное отсутствие на портале - занят. Пожалуйста, если интересно, без оплат, пишите на aphenix@mail.ru
Илье Ногилёву. Никаких холодных прозвонов. Заказы не приходили - сам брал. РЕЦЕПТ: Работать не жалея себя. Уважать Заказчика, (нет маленьких Заказчиков) выявить его потребность и так далее и тому подобное - ИСКУСТВО ПРОДАЖ. Если интересно пишите на почтовый ящик. Постараюсь ответить.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Войти или Зарегистрироваться