Мастер сложных переговоров. Лучшие техники убеждения.

«МАСТЕР СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ: ЛУЧШИЕ ТЕХНИКИ УБЕЖДЕНИЯ СООБЩЕСТВА ПЕРЕГОВОРЩИКОВ»

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам/ менеджеры по закупкам, руководители отделов продаж/ отделов закупок и директора, которые хотят узнать новые приемы ведения переговоров.

Цель обучения: Передать участникам новые приемы ведения сложных переговоров, направленные на достижения поставленных целей.

Результат обучения:

Увеличение количества успешных переговоров. Повышения количества выгодных сделок

Формат обучения: Соотношение теории и практики: 40% на 60%. Тренинг включает большое количество игровых поединков, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.

Программа:

Блок 1. Подготовка к переговорам

Определение собственной позиции. Цели и задачи. Постановка целей и задач. Диапазон целей переговоров и переговорных условий.  Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы. Основные направления внимания заказчика. Составление переговорной матрицы. Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка..Какие стратегии ведения переговоров можно использовать в продажах. Определение и выбор стратегии. Типы стратегий и тактик в переговорах.

Блок 2. Правила и приемы в переговорах

Правила и методы аргументации в переговорах  Как быть убедительным и правильно аргументировать свою позицию. Методы аргументации. От доказывания к аргументации. Как выйти из тупика. Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга. Приемы эффективного переговорщика в продажах. Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой. Давление и манипуляции в переговорах: манипуляторы и их мотивы.Методы противодействия манипуляциям. Тактические и стратегические манипуляции. Основные приемы манипулирования и приемы противостояния. Провокации на переговорах. Умение блефовать.

Блок 3. Ведение жестких переговоров

В каких ситуациях и для достижения каких целей используются жесткие переговоры. От сотрудничества к давлению. Способы поведения в деловом конфликте. Настрой на сложные переговоры и преодоление стресса.  Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления Как реагировать на провокации во время переговоров. Как противодействовать методам переговорного прессинга. Правила перехвата управления в сложных переговорах. Перевод жестких переговоров в конструктивное русло. Точки слома в переговорах. Способы регулирования собственного эмоционального состояния.

Блок 4. Ведение переговоров о цене

Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности, карта аргументов и мотивация оппонента. Способы отстаивания цены в переговорах. Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения торга. Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях. Кейс: ведение переговоров о цене