Эффективное управление закупками и снабжением: оптимизация и антикризисное управление

День 1

Управление снабжением компании, функциональная специфика.

• Снабжение и закупки в системе управления цепями поставок (УЦП), цели и задачи функции. Закупки и снабжение – в чем отличия. Обязанности и важные компетенции снабженца/закупщика. Примеры типичных трудностей и ошибок.
• Что нужно знать закупщику про УЦП (SCM). Модель добавленной ценности. Риски и классические проблемы в цепях поставок. Понятие уровня сервиса поставщика (OTIF).
• Этапы процесса закупок, закупочный цикл.
• Категорийный менеджмент в закупках как ответ на сегодняшние вызовы. Подходы и технологии.
• Степень централизации закупок. Способы и виды закупок. Взаимодействие отдела закупок с другими подразделениями компании. Конфликты взаимодействия.
• Работа закупок в условиях санкционного режима.
• Признаки эффективной организации закупок по оценкам консалтинговых компаний. Использование предложенной модели для аудита закупок в своей компании.
• Приоритеты в закупочной деятельности. Направления оптимизации.

Управление поставщиками.

• Задачи формирования «портфеля поставщиков».
• Методика выбора поставщиков - 5 шаговая модель, критерии для выбора и оценки поставщиков. Классическая «воронка» выбора контрагентов.
• Аудиты поставщиков. Цели, предмет, виды аудита. Контроль за выполнением мероприятий.
• Категоризация поставщиков. Матрица Кралича и куб закупок. Анализ внутренней и внешней среды. Оценка критичности категорий. С кем и как работаем. Влияние категории на переговорные стратегии и выбор метода закупок. Сегментация и ранжирование поставщиков.
• Управление результативностью работы поставщиков (SPM).
• Определение зон оптимизации на разных уровнях управления и исполнения закупок. Формирование требований к работе поставщиков (SLA). Создание системы показателей для регулярной оценки работы поставщиков. Примеры использования анализа и оценки для улучшения качества работы поставщиков.
• Практические вопросы претензионной деятельности. О важных пунктах договора.

Практикумы:

• Определение уровня сервиса поставщика.
• Анализ примеров взвешенной оценки предложений поставщиков.
• Балльный метод оценки предложений поставщика.

День 2

Улучшение условий закупки и ключевые показатели отдела закупок (KPI).

• Составляющие цены закупки, совокупная стоимость владения (ТСО=ССВ), совокупная ценность владения (ТVО). Ценообразование поставщиков. Нижний предел цены и технология «открытая книга».
• Способы непрямого снижения стоимости закупки. Сколько стоит отсрочка платежа и предоплата? Что еще входит в совокупную стоимость владения?
• Как посчитать экономию и можно ли ее спланировать. Анализ примера.
• Реакция закупщика на предложение о повышении цены. Наш ответ на манипуляции поставщиков с ценами.
• Показатели отдела закупок на основании системы сбалансированных показателей (BSC). Какая числовая информация нужна закупщику, руководителю? Нужны ли нам десятки показателей для оценки ключевых результатов? Пример мотивационной карты закупщика.

Практикумы:

• Каково обоснованное повышение цены?
• Анализ примера планирования экономии.
• Расчет ССВ с учетом стоимости отсрочки платежа.

Планирование и управление запасами на предприятии.

• Сколько стоят запасы для предприятия. Элементы качественной системы управления запасов. Инструменты.
• О важности контроля поставок. Уровни планирования. Связь планирования с бюджетом. План потребности как входные данные для управления запасами. Толкающие и тянущие технологии. Зависимый и независимый спрос. Точность прогноза/ плана. Технологии Just-In-Time, just-in-case, VMI. Планирование закупок, понятие MRP.
• Использование результатов ABC-XYZ – анализа для категоризации ассортимента и разработки решений по управлению запасами.
• Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, стратегии пополнения). Оптимальный размер заказа. Как снизить риски дефицита и неликвида.
• Показатели качества управления запасов.

Практикумы:

• Ознакомление с расчетами «Классическая система управления запасами», с примерами регулярной оценки запасов на предприятии.
• Расчёт оптимальной величины размера заказа.

Автоматизация и цифровая трансформация закупок.

• Современная архитектура программных продуктов. Что подлежит автоматизации, идеальная модель.
• Рекомендации практиков по ведению проектов цифровой трансформации закупок.

День 3

Влияние на поставщиков и переговорный процесс.

• Золотые правила закупщика. Что продает закупщик, как это использовать в переговорах.
• Переговорные стили. Психологические барьеры в переговорах.
• Приемы и механизмы манипуляций, которыми пользуются продавцы по отношению к закупщикам, способы выявления и противодействие манипуляциям.
• Инструменты первого контакта с поставщиком. Что нам в помощь? Тактики партнерских переговоров.
• Совместный разбор «инструкции для служебного пользования для закупщиков».

Подготовка и планирование переговоров о закупках.

• Структура и этапы переговоров о закупках. Алгоритм подготовки к переговорам (Работа с чек-листом для подготовки.) Целеполагание. Сильная и слабая позиция. Анализ ситуации. Наилучшая альтернатива BATNA (НАОС).
• Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки.

Практикум: Анализ ситуации и постановка целей для переговоров.

Управление переговорным процессом.

• Баланс активности в переговорах: говорить или слушать. Активное слушание. Способы удержания инициативы. Техника задавания вопросов, хорошие и плохие вопросы. Как правильно закончить переговоры и закрепить достигнутые договоренности. Чего следует избегать.
• Переговорные техники, аргументация, торг.
• Хорошие и плохие вопросы. Что анализируем в ходе переговоров.
• Тактики и полезные советы по ведению переговоров.

Практикумы:

• Групповая и индивидуальная работа по подготовке переговоров и проведение переговоров на основании предложенных тренером кейсов.
• Итоговый анализ и оценка переговоров с точки зрения примененных переговорных техник и полученных результатов. Интерактивная работа в группах.