Уловки риелторов в продаже коммерческой недвижимости

Вы наверняка замечали, что добротная вещь разительно отличается от ширпотреба. Взять, к примеру, автомобили. Как бы ни старались производители ВАЗа или Renault, их внешний вид и салон чудовищны по сравнению с Lexus или Mercedes. Чуть присмотревшись, вы легко отличите хороший автомобиль от плохого, даже не разбираясь в технических деталях и характеристиках.

Это же справедливо и для коммерческой недвижимости формата стрит-ритейл. Любой здравомыслящий человек без затруднений отличит хороший объект от плохого. Но дело в том, что плохих объектов гораздо больше. И именно на них большинство людей, работающих на рынке недвижимости, вынуждены зарабатывать свои деньги. А как продать плохой объект под видом хорошего? Очень просто. Введя покупателя в заблуждение. Именно здесь появляются аналитические исследования, графики, индексы и прочие затеи, которые заслоняют собой простые и очевидные вещи. Эта статья поможет будущим владельцам торговой недвижимости сориентироваться в новой сфере и увидеть, что их здравый смысл во много раз ценнее и практичнее авторитетного мнения специалистов.

Итак, прежде всего важно понять: любое коммерческое помещение обладает лишь двумя базовыми характеристиками. Это местоположение объекта и его рентабельность.

То, что недвижимость должна находиться в центре города и как можно ближе к метро, известно всем. Непонятно лишь, почему в этих местах так много пустующих помещений? Чтобы разобраться, встаньте на место покупателя, и ответьте – в каком случае вы зайдете в уличный магазин (при условии, что вам понадобилось что-то из его ассортимента)? Наверняка вы подумали о приметном и удобном входе. И это верно. Потому что большинство людей видят только те магазины, которые находится прямо перед ними по пути следования. Очень редко человек решает свернуть со своего маршрута ради даже чуть удаленно расположенного магазина. Скорее всего, он понадеется встретить такой же, но дальше по дороге. Именно поэтому пустуют магазины, казалось бы в хороших местах. Они расположены в стороне от потока покупателей и тем неудобны. Понимая это, арендаторы избегают подобной недвижимости. А владелец, вместо ежемесячного дохода, получает головную боль.

Привлекательное местоположение это не «20 метров от метро», а мощный пешеходный поток в течение всего дня мимо дверей коммерческого помещения. Если говорить о конкретных цифрах, то для Москвы – это примерно от 500 человек в час.

рентабельность

Второй базовой характеристикой коммерческой недвижимости является ее рентабельность или способность вернуть владельцу вложенные деньги. Измеряется она в процентах, как отношение ежегодного дохода к покупной цене объекта. Тут есть подвох, которым пользуются ушлые риелторы. Дело в том, что недвижимость может приносить два типа дохода. Первый – состоит из ежемесячных арендных платежей. Второй – из увеличения продажной цены помещения. Чтобы замаскировать низкую рентабельность от сдачи в аренду (фактический доход), риелтор презентует общую рентабельность недвижимости, прибавив процент ежегодного увеличения цены объекта (предполагаемый доход). Этот незамысловатый трюк проще увидеть на примере.

Предположим, цена помещения составляет 10 млн руб. Годовой доход с аренды составляет 1 млн руб., или 10% в год (1 млн / 10 млн х 100%). Рентабельность в размере 10% – самая обычная, и таких помещений на рынке – тысячи. Чтобы сделать предложение более привлекательным, нужно прибавить к рентабельности от сдачи в аренду величину среднегодового удорожания объектов недвижимости. Именно здесь пригодятся хитрые графики, основанные на мутных исследованиях. Предположим, согласно некоему графику, среднегодовой рост составил еще 10%. Итого, объект недвижимости приносит 20% в год (10% + 10%) и способен окупиться всего за пять лет. Это в два раза быстрее, чем прежде. Теперь помещение выглядит гораздо привлекательней.

Но как вы понимаете, удорожание недвижимости существует только на бумаге. Поскольку, если она и впрямь подорожает, одновременно с ней вырастут цены и на потребительские товары. Если сейчас за цену помещения вы можете купить три «Мерседеса», то спустя пять лет, продав помещение в два раза дороже, вы по-прежнему сможете купить все те же три «Мерседеса». Правда в том, что фактически вы можете распоряжаться только деньгами полученными за аренду. Поэтому расчет рентабельности (финансовой привлекательности помещения) нужно проводить именно на основе арендного дохода.

Как уже было сказано, местоположение и рентабельность – это базовые характеристики коммерческой недвижимости. В действительности, при выборе объекта, приходится обращать внимание на большее количество показателей. Но все они имеют смысл только при наличии хорошего пешеходного трафика и приемлемой рентабельности.

Пара слов о приемлемой рентабельности – она для каждого своя. Кого-то устроит 10% в год, а кому-то и 30% будет мало. Причем для увеличения рентабельности одних амбиций недостаточно. Важен практический опыт, нужные связи и возможность постоянно находиться «в теме». Одна из возможностей приобретения помещения с хорошей рентабельностью – его покупка в период низкого спроса на недвижимость. И именно сейчас, пока большинство людей продолжают верить в кризис, длится этот период.

Комментарии
Генеральный директор, Москва

О том, как самостоятельно создать свое коммерческое помещение, затратив минимум денег и времени, можно прочесть в книге автора статьи «Как получать доход с недвижимости, или Отпуск на всю жизнь» (Экономика, 2015).

Генеральный директор, Самара

Все это верно для магазинов, в которые покупатели заходят ''по пути''. Привлекательность высокой ''проходимости'' (на языке уличных торговцев - лоточников и ''киосочников'' 90-х гг.) или, по умному, пешеходного трафика была известна еще этим торговцам. Но это не всегда так. Магазины продовольственные формата ''у дома'' (''шаговой доступности'') должны быть в жилых районах, и для таких магазинов самое главное - обеспечить покупателю определенные психологические условия, автозапчасти должны продаваться на улицах или шоссе, куда можно добраться без пробок и где есть парковка, гипермаркеты и крупные торговые центры - в местах хорошей транспортной доступности (на своей машине и на общественном транспорте) и где, опять же, можно организовать парковку на несколько сотен мест и т.п. ''Хорошее место'' для рекреационных коммерческих заведений тоже определяется не ''проходимостью'', для офисных центров - тем более. Так что, господа, не надо упрощать. Для каждого вида коммерческой недвижимости есть свои критерии выбора места.

Генеральный директор, Москва
Совершенно верно, но дабы не усложнять материал, в начале статьи есть пояснение, что речь про коммерческую недвижимость формата стрит-ритейл. Согласно Википедии: ''Street retail (стрит-ритейл) ― разновидность торговой недвижимости, представляющая собой торговые помещения, расположенные на первых этажах зданий, имеющие отдельный вход и собственные витрины.'' Кроме того, статья написана с позиции собственника коммерческой недвижимости, для которого главное величина арендной платы и рентабельность. А влияет на них, как показал собственный опыт, исключительно пешеходный трафик мимо дверей помещения.
Генеральный директор, Самара

Магазины ''у дома'' тоже расположены на первых этажах, имеют собственные входы и витрины, однако им пешеходный трафик ни к чему. Главное - быть в жилом массиве и, желательно, быть доступным из любой точки массива без пересечения улиц и дорог с интенсивным движением. Бутики элитной одежды, мебели, косметики, гастрономии и пр. тоже подходят под это определение, но в пешеходном трафике тем более не нуждаются. Даже гипермаркеты не всегда прячутся в недрах торговых центров, а часто расположены на 1-м этаже, имеют отдельные входы и, конечно, витрины. А для них главное - не пешеходный трафик, а парковка и близость остановки общественного транспорта. Могу привести конкретные примеры. И даже автосалоны подходят под это определение. Не отрицаю, что есть магазины, выигрывающие в бизнесе вследствие хорошего пешеходного трафика, но распространять это правило на весь стрит-ритейл - некорректно. Интересно было бы попытаться найти определение той части стрит-ритейла, которой в 2015 году пешеходный трафик все-таки нужен. Это, безусловно, продажа воды, пива, других безалкогольных напитков, сигарет, чипсов и т.п. по дороге к местам массового молодежного отдыха, дешевых алкогольных напитков на трафике алкоголиков (за элитным коньяком ''по пути'' не заходят) и т.п. Т.е. опять же не на любом пешеходном трафике, а на трафике целевой покупательской группы. И не всякой группы. Не все и не всеми покупается ''по пути''. Отбрасывать маркетинг со всеми его приемами XXI века и сводить все к ''3-му P - place'' вряд ли целесообразно. Тем более, что все ''4P'' устарели безнадежно и нуждаются в существенной коррекции.

Менеджер, Москва

Константин, добрый день. А у вас есть варианты коммерческой недвижимости для продажи?

Бухгалтер, Москва

СТатья действительно оказазалась полезной.

Юрист, Севастополь

Если цель реализовать объект, то не проще ли ЭТП привлечь? Не уверен, что сработает при ожидаемой стоимости объекта менее 10000000 руб.

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Капитализация Microsoft впервые достигла 2 трлн долларов

Ранее из американских компаний такое удавалось только Apple.

В Москве в рестораны будут пускать только тех, кто сделал прививку от коронавируса

Также запрещены все развлекательные и спортивные мероприятия численностью более 500 человек — как в помещениях, так и на открытом воздухе.

Kelly Services: компаниям не хватает рабочих рук

Большинство работодателей планируют расширить штат и повысить зарплаты, а самой востребованной категорией работников остается производственный персонал.

В некоторых регионах России вводят обязательную вакцинацию от коронавируса

Уже в 11 регионах страны в короткие сроки нужно привить минимум 60% от всех сотрудников.