Эффективная закупочная деятельность: стратегия, тактика и практические инструменты. Антикризисные действия отдела закупок

День 1.

Антикризисные действия отдела закупок.

• 5 обязательных приемов закупщика при повышении цен. Если цены нельзя оставить на прежнем уровне, как сделать так, чтобы каждые полпроцента изменений вверх были оправданы и максимально отработаны закупщиком.
• Где обманывают поставщики при массовом изменении цен.
• Алгоритм и карта антикризисных действий для отдела закупок в 4 направлениях: поставщики, персонал, технология закупок, закупаемый ассортимент. Подробный план действий на ближайшие три месяца.
• Как с помощью изменения условий поставки компенсировать рост цен? Какие из 33 факторов, влияющих на стоимость, кроме отсрочки и доставки, вы можете использовать в своей работе, совокупно снижая издержки.

Организация закупок.

• Модель «QP» закупок – быстрый способ аудита закупочной деятельности вашей компании. Определение главных точек приложения усилий.
• Организация процесса закупок. Последовательность и этапы.
• 3 профессиональных уровня закупщика. Ответственность и зоны влияния. Направления для развития компетенций.
• Отдел закупок и смежные отделы компании. Практический инструмент для упорядочивания отношений и разделения зон ответственности между подразделениями компании.
• Отдел закупок как центр генерирования прибыли, а не затрат. Принципиальная разница в вопросах управления деятельностью.

Ключевые показатели эффективности отдела закупок и система мотивации.

• 34 показателя для определения эффективности работы отдела закупок - наиболее полный на сегодняшний день свод показателей для построения системы мотивации отдела закупок.
• Матрица KPI – готовая для применения схема построения системы мотивации сотрудников отдела закупок. 3 варианта построения и примеры для внедрения.

День 2.

Стратегия закупок.

• Пример одной из наиболее эффективных схем планирования закупок с разбором последовательности и подробными этапами планирования.
• Ошибки в распределении логистических затрат на продукцию. Пример, как можно корректно распределить затраты на пришедшую партию разноименных товаров.
• 11 критериев выбора нового продукта и товарного направления, которые позволяют избежать больших проблем и затрат при введении новых позиций в ассортимент.
• Основополагающие принципы организации тендеров (конкурсов). Четкая структура проведения и выбора победителя.

Улучшение цены и условий без ущерба для всего остального.

• 29 факторов, которые влияют на выбор поставщика и 29 составляющих стоимости, которые вы можете улучшать в работе с поставщиком.
• Способы достижения нижнего предела цены. Какие составляющие можно дополнительно уменьшить и как этого добиваться от поставщика.
• 35 способов влияния на поставщиков для улучшения цен и условий поставок. Самый полны набор воздействий на трудных поставщиков.
• Как получить составляющие цены на закупаемую вами продукцию?
• Расчет стоимости отсрочки. Сколько денег вы можете сэкономить компании за счет улучшения условий?
• Когда все скидки получены и все условия улучшены до предела, что делать дальше?
• Действенный алгоритм для получения от поставщика товарного кредита и отсрочки, который работает даже в письмах.

Управление поставщиками.

• Правила выбора поставщиков и фиксированные требования к ним. Стратегия работы с 3 типами поставщиков.
• Как распределить объем закупок среди поставщиков?
• Критерии выбора и оценки поставщиков. Пошаговая инструкция.
• Интегральная оценка поставщиков – сильный инструмент повышения эффективности поставок и развития отношений с поставщиками.
• Где обманывают поставщики? Как не дать себя обмануть в цене и качестве?
• Спецификация на продукцию и техническое задание. Где находятся слабые места, которое используют в своих интересах недобросовестные поставщики.

День 3.

Отдельные вопросы управления запасами.

• 3 инструмента для анализа товарной матрицы – ABC, XYZ и совмещенный ABC-XYZ анализы. Подробная методика, примеры использования.
• Способы борьбы с неликвидами.
• Меры профилактики и устранения неликвидов и дефицитов.
• Методика определения оптимального размера заказываемой партии.
• Оптимальный товарный запас и точки заказа. Формулы расчета.

Психология закупок, переговоры и влияние на поставщиков.

• 3 золотых правила закупщика. Ключевые правила достижения нужных условий у поставщика.
• Что продает закупщик своему поставщику?
• Какие подходы использовать в переговорах со сложными поставщиками и монополистами?
• Приемы влияния на поставщика в жестких переговорах.
• Стереотипы менеджеров по продажам. Как их использовать в свою пользу.
• Стратегия поведения, если поставщик не идет на ваши категоричные требования.
• Как построить первый контакт с поставщиком для достижения своих целей. Практические приемы.
• Распознавание истинного смысла увиденного и сказанного. Как «читать» собеседника по «невербалике» - жестам, мимике и позе.
• Способы повышения уверенности в себе и 6 шагов для убеждения в трудных переговорах.
• Приемы манипуляций, которыми пользуются продавцы по отношению к закупщикам. Как им противостоять?

Помимо этого, программа содержит 11 практических модулей – упражнений на отработку следующих навыков:

• Самому побыть поставщиком, увидеть процесс купли – продажи с другой стороны.
• Проведение переговоров с монополистами.
• Работа со срочными закупками.
• Применение техник воздействия и влияния на поставщиков.
• Проработка способов удешевления продукции без ущерба для качества.
• Противодействие манипуляциям со стороны продавца.
• Проведение переговоров в неравных условиях.
• Отработка получения скидок и улучшений условий (отсрочка, товарный кредит, запасы, доставка и т.д.).
• Введение в ассортимент новых позиций.
• Составление спецификации на продукцию, которая не позволит поставщикам обманывать вас.
• Пример спорного расчета затрат на продукцию.