Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>
Medium povishenie kvalificacii2 Русская Школа Управления

Школа продаж

09:00 07 октября 2019 16:15 11 октября 2019
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Продажи
ОТРАСЛЬ:
Образование
ФОРМАТ:
Открытый

Поиск клиентов. Холодные звонки

  • Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
  • Отработка входящих лидов и звонков.
  • Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
  • Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
  • Целевые мероприятия. 
  • Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
  • Подготовка к холодным звонкам - самонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
  • Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
  • Основные потребности ЛПР.
  • Приемы и фишки прохождения секретаря.
  • Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
  • Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
  • Методы назначения встречи с ЛПР.

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
  • Выявление критериев выбора поставщиков.
  • Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ.
  • Пять "С" любой презентации.
  • Законы убеждения.
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения
  • Карта аргументации.
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП.
  • Правила идеального КП.
  • Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений.
  • Алгоритм преодоления возражений.
  • Методы преодоления возражений.
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи.
  • Начало встречи - установление контакта.
  • Стратегии ведения переговоров.
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга.
  • Фишки и уловки во время торгов.
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима.
  • Общие приемы завершения сделки.

Работа с дебиторской. Как избежать неплатежей, задолженностей и мертвой дебиторки?

  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
  • Особенности напоминания о просрочке платежа.
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
  • Сценарии переговоров о возврате долга.
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
  • Ультимативное требование к должнику.
  • Переход к другим методам взыскания долга.

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

  • Идентификация Ключевых Клиентов. 
  • Переговоры с КК.
  • План работы и развития КК.
  • Определение, признаки и методы выявления КК.
  • Стратегия и тактика входа в КК.
  • Позиционирование для КК.
  • Проработка клиентов второго эшелона.
  • «Приведение спроса» в КК.
  • Карта ключевого клиента.
  • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
  • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
  • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
  • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
СТОИМОСТЬ: 55500 руб.
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
м. Василеостровская / м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А Гостиница "Sokos Palace Bridge"
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Гречишникова Светлана
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
zayvka@uprav.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
+7 (499) 648-11-02