Менеджер по закупкам. Практика успешной деятельности

УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСАМИ В СИСТЕМЕ СНАБЖЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

• Что такое управление запасами и что такое запасы?
• Без чего управление запасами на предприятии невозможно?
• Структура издержек на управление запасами. Учет расходов на содержание запаса, как основа расчета совокупных издержек, связанных с закупками
• Определение необходимого объема оборотных средств, для обеспечения стабильной закупочной деятельности. Методика планирования потребности в оборотных средствах для закупочной деятельности, источники покрытия потребности в оборотных средствах
• Цель создания запаса, виды запасов, подходы к управлению запасами
• Неликвиды в составе запаса. Что считать неликвидом? Что делать с неликвидами?
• АВС и XYZ анализ запасов. Классификация запасов и формирование подхода к управлению запасами на основе результатов АВС и XYZ анализа.  Матрица ABC-XYZ, как «зеркало» запасов предприятия. Пример проведения анализа с помощью EXCEL.
• Параметры запаса, необходимые для эффективного управления запасами: спрос, размер заказа, расходы на управления запасами, максимально желательный уровень запаса, время выполнения заказа, уровень страхового запаса. Что необходимо знать логисту и закупщику для управления запасами?
• Связь между затратами и размером заказа. Понятие оптимального размера заказа
• Прогнозирование спроса как основа планирования запаса. «Дорожная карта» успешного прогнозирования спроса. Методы прогнозирования спроса. Измерение точности прогнозов. Выбор наиболее подходящего метода для прогнозирования.
• Страховой запас: все разновидности расчета
• Время выполнения заказа. Понятие и структура закупочного цикла
• Точка заказа, как основной элемент управления запасами и поддержания оптимального уровня запаса для удовлетворения спроса потребителей предприятия
• Модели и системы управления запасами
  
  Практикум: «Расчет расходов на содержание запаса»
  Практикум: «АВС-анализ оборотных средств и товарных ресурсов»
  Практикум: «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
  Практикум: «ABC-XYZ анализ»
  Практикум: «Прогнозирование спроса с использованием различных методов и инструментов».
  Практикум: «Расчет страхового запаса», «Расчет точки заказа»
  Практикум: «Управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня»

УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ И ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С ПОСТАВЩИКАМИ

• 7 вопросов к службе закупок предприятия
• Глобальные типы закупок
• Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком
• Что нужно делать, чтобы иметь хороших поставщиков
• Способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки
• Система критериев для выбора и оценки поставщиков
• Модели и методы оценки поставщиков: комментарии и рекомендации по применению
• Переговоры с поставщиками. Советы и рекомендации
• Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Анализ текущей эффективности поставщиков. Методика OTIF
• Основные показатели оценки эффективности (KPI) деятельности службы закупок. Взаимосвязь показателей, управление и манипулирование показателями
• Матрица рентабельности и оборачиваемости
• Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
• На каких условиях покупать: условия закупки и способы оплаты продукции
• Отсрочка, скидка и объем. Как считать выгоду и манипулировать условиями закупок.
• Затраты в закупках. Состав затрат. Принцип общих затрат (концепция ТСО). Как снижать затраты в закупках
• Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота: схема и правила. Модули и функции, которые необходимо предусмотреть и внедрить в корпоративной информационной системе предприятия для эффективной автоматизации закупочных операций и управления закупками
• Как накладывать информационную поддержку на процесс закупок. Подход и рекомендации
  
  Практикум: «Оценка и выбор поставщика»
  Практикум: «Мой переговорный стиль»
  Практикум: «Расчет показателей закупочной деятельности и управления запасами: оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень удовлетворения спроса остатками и оптимальный уровень запаса»
  Практикум «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Определение выгоды. Манипулирование полученными результатами»

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Основные стратегии переговоров
• Гарвардский подход к переговорам
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах: как не «надорваться» в ходе переговоров
• Основная тактика поведения продавца
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
  
  Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
  Практикум «Перевод слабых сторон в сильные стороны»
  Практикум «Мой стиль ведения переговоров»
  Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям
  Видео-кейс «Командные переговоры»