Промышленный маркетинг

Основы промышленного маркетинга.

• Сущность промышленного маркетинга (маркетинга ППТН).
• Тенденции развития промышленных рынков.
• Типология продукции производственно-технического назначения (ППТН).
• Стратегические модели развития на промышленных рынках в России и за рубежом – особенности и различия.
• Обзор стратегий «отраслевых чемпионов» на зарубежных промышленных рынках.

Процесс управления маркетингом.

• Сегментирование рынка.
• Анализ рыночных возможностей.
• Отбор целевых рынков.
• Разработка комплекса мероприятий.
• Претворение в жизнь маркетинговых мероприятий.
• Способы завоевания рынка.
• Глубокое внедрение на существующий рынок.
• Расширение границ рынка. Расширение рынка организаций.
• Изучение географии рынков. Последовательность разработки рынков.
• Разработка товара. Диверсификация товара.
• Анализ рыночных возможностей.
• Маркетинговые возможности предприятий компаний, сферы услуг.
• Оценка маркетинговых возможностей.

Отбор целевых рынков.

• Основные последовательные этапы отбора целевых рынков.
• Замеры и прогнозирование объемов спроса.
• Сегментирование объемов спроса. Выбор целевых сегментов.
• Позиционирование товаров на рынке.

Эффективный маркетинг на промышленном предприятии.

• Повышает конкурентоспособность компании в условиях, когда конкуренты начинают активно применять против вас маркетинговые технологии.
• Активизирует незайдествованные ресурсы компании.
• Конкретизирует и уточняет цели деятельности предприятия.
• Дает новые инструменты повышения продаж и привлечения новых клиентов.
• Повышает интенсивность и результативность взаимодействия между подразделениями.

Особенности промышленного маркетинга. Анализ ситуации в отрасли.

Планирование и осуществление комплекса маркетинга.

Организационная структура и эффективность маркетинга.

Промышленные рынки.

• Основные характеристики современных промышленных рынков.
• Методы исследования, и конкурентная разведка.
• Источники сбора информации о партнерах и конкурентах.
• Популярные бизнес - модели на промышленных рынках. Тенденции развития.

Специфика проведения анализа рынка.

• Основные методики анализа на промышленном рынке: «Карты партнеров»; «Карты каналов сбыта и продвижения; «Карты групп влияния на продвижение проектов компании».
• Оценка PR и GR влияния компании при согласовании условий сотрудничества с партнерами на федеральном и международном уровнях.
• Оценка конкурентоспособности продукта и методов продвижения по каналам сбыта относительно основных конкурентов.
• Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).

Методы сегментации промышленных товаров. Промышленные рынки.

• Особенности моделирования показателей рынков, оценка потенциала.
• Особенности сегментации целевой аудитории рынков в промышленном маркетинге.
• Методика сегментации и оценки дистрибьюторов по охвату целевых групп.
• Примеры наглядных маркетинговых карт рынков - отчетов.

Формирование стратегии промышленного маркетинга.

• Виды концепций и стратегий промышленного маркетинга.
• Выбор концепции в зависимости от целей и задач на 10 – 20 лет.
• Товарная и ассортиментная политика.
• Ценовая политика.

Разработка и оптимизация сбытовых каналов.

• Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
• Оценка сбытовых сетей конкурентов. Влияние PR и рекламного давления на спрос по каналам сбыта.
• Определение структуры распределения (продаж) товара.
• Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
• Оценка эффективности работы сбытовых каналов.
• Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.
• Разработка плана работы по каждой группе клиентов.
• Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов.
• Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ.

Планирование продаж.

• Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).
• Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.

Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения.

• Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
• Применение PR – технологий для создания и удержание рыночной ценности предложений компании.
• Методы GR – менеджмента в лоббировании интересов компании в отрасли.
• Управление системой продвижения на основе GR- менеджмента и PR – технологий.