Сергей Дмитриев: Прибыль или продажи?

Сергей Дмитриев

Постановка вопроса

Что является главной целью и конечным результатом работы отдела продаж? По какому главному показателю следует оценивать его работу? По продажам или по прибыли?

Дискуссии на эту тему возникают довольно часто и в печати, и в жизни. Действительно, от чего оттолкнуться руководителю отдела продаж, что избрать своей путеводной звездой?

Аргументы в пользу прибыли приводятся примерно следующие – продавать, мол, можно много, но при этом без прибыли и даже в убыток. Или, что главной целью работы предприятия является все-таки получение прибыли, ради чего и делается весь бизнес

Недостатки прибыли

Прежде всего, следует отметить, что речь идет именно о работе отдела продаж, который зачастую может быть никак не связан с затратной частью деятельности предприятия. Например, нередко отдел продаж оперирует только отпускными ценами из «прайса» и даже не знает цен закупочных.

Второй момент состоит в том, что расчеты прибыли представляют собой весьма трудоемкую процедуру, которая отнимает много времени. Отсюда, затраты на получение такой информации могут превышать ее значимость. В повседневной же работе очень важно получать нужные цифры именно в оперативном режиме.

Далее, подобный расчет зачастую производится по результатам бухгалтерской отчетности в двадцатых числах следующего месяца, что очень неудобно для работы руководителя любого ранга.

Наконец, есть еще вопрос о точности данных. Как известно, расчеты прибыли могут производиться очень даже по-разному, в зависимости от того, кому нужны эти данные. Классический пример – расчет прибыли для налоговой инспекции и для самого предприятия. Дальше – больше. Расчет прибыли может отличаться для директора компании, для ее собственника, и для ее акционеров.

И дело здесь не столько в каких-то фокусах с отчетностью, не в «белом» и «черном» учете, а в том, что реально расчеты прибыли, учет тех или иных видов затрат, могут действительно отличаться в силу особенностей самой методики исчисления.

Разные способы расчета себестоимости

На эту тему обратимся, например, к статье «Зачем и кому нужна разная себестоимость?», опубликованной в журнале PC Week/RE № 46 от 09.12.03.

Ее авторы, Александр Плоткин и Алексей Жигулев из Санкт-Петергбургской компании «Монолит-Инфо», которая занимается автоматизацией на предприятиях пищевой промышленности, выделили, в частности, 4 варианта расчета себестоимости с точки зрения субъекта расчета и конечного потребителя этой информации:

v      Для бухгалтера, ответственного за расчет налога на прибыль

v      Для бухгалтера, ответственного за финансовую (внешнюю) отчетность

v      Для бухгалтера (финансового менеджера), ответственного за управленческую (внутреннюю) отчетность

v      Для управленца, ответственного за ценовую политику предприятия

Сами же особенности расчета себестоимости, на их взгляд, определяются следующими обстоятельствами:

v      Для налога на прибыль

v      Формализованные и утвержденные государством алгоритмы оценки незавершенного производства (НЗП), готовой продукции, себестоимости реализованной продукции, себестоимости расходов.

v      Для финансовой внешней отчетности

v      Другой принцип отнесения расходов на НЗП и ГП

v      Внутренняя управленческая отчетность

v      Акцент на расчете себестоимости по категориям продуктов, распределение косвенных расходов на различные виды продукции, часто другие принципы группировки затрат для собственных нужд

v      Для ценовой политики

v      Распределение сбытовых расходов по видам продукции и в разных регионах, расчет себестоимости продукции в определенном регионе, проданной конкретным подразделением, по разным сбытовым каналам, проданной конкретному клиенту.

Таким образом, используя в качестве целевого показателя прибыль, мы рискуем попасть в ситуацию «определенной неопределенности»

Сравнение по основным параметрам

Ниже приводится сводная таблица сравнения показателей «прибыль» и «продажи» в качестве интегральной оценки деятельности отдела продаж

Сравнительная таблица возможностей использования показателей «прибыль» и «продажи» для оценки работы отдела продаж

Параметры оценки Прибыль Продажи
Управляемость Низкая - в большинстве случаев отдел продаж не контролирует затратную часть работы предприятия Высокая - отдел продаж непосредственно управляет продажами
Трудоемкость Высокая - необходимо вести постоянный учет и классификацию различных видов затрат Приемлемая - оценка объемов продаж производится в текущем режиме работы
Самостоятельность Низкая - расчеты прибыли зависят от бухгалтерии, финансового отдела и др. Полная - расчеты по объемам продаж осуществляются непосредственно в отделе продаж
Оперативность Низкая - как правило, в 20-х числах следующего месяца Высокая - необходимые данные можно видеть ежедневно
Точность расчетов Дискуссионная - конечный результат может отличаться в зависимости от конечной цели таких расчетов и соответствующих методик оценки затрат Практически полная - неоднозначное толкование фактически исключено
Удобство получения данных Низкое - много цифр, которые надо собирать из разных источников, сложная методика расчетов и т.д. Высокое - практически одна цифра, причем отдел продаж зачастую является первоисточником ее получения

Резюме

Таким образом, в повседневной работе отдела продаж удобнее использовать показатель объема продаж, а не прибыли.

Главные аргументы при этом – оперативность и удобство получения данных, а также их точность

Возможные исключения

Исключения могут иметь место в тех случаях, когда расчеты прибыли производятся в компаниях достаточно оперативно. В частности, в банках, где баланс рассчитывается каждый день. Или, когда на предприятии принята некая единая система расчета прибыли.

Более сложный вариант, когда в рамках предприятия организуется «внутренний рынок» и отделу продаж разрешается варьировать цену в пределах от отпускной для клиента до нижней границы «себестоимости».

Расскажите коллегам:
Эта публикация была размещена на предыдущей версии сайта и перенесена на нынешнюю версию. После переноса некоторые элементы публикации могут отражаться некорректно. Если вы заметили погрешности верстки, сообщите, пожалуйста, по адресу correct@e-xecutive.ru
Комментарии
Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи
Статью прочитали
Обсуждение статей
Все комментарии
Дискуссии
Все дискуссии
HR-новости
Треть россиян проваливаются на стресс-интервью при трудоустройстве

Такую методику при отборе кандидатов использует почти каждый пятый работодатель. 

Компания Admitad раздаст 15% акций ключевым сотрудникам

Владелец компании рассчитывает, что это дополнительно усилит мотивацию команды работать с высокой эффективностью и поможет привлечь новых перспективных сотрудников.

Треть россиян работают удаленно из дома с детьми

При этом женщины остаются дома с детьми чаще мужчин – 76% против 24%.

Forbes опубликовал рейтинг лучших работодателей России

Forbes учитывал не только соцпакет, средние зарплаты и условия труда, но и экологический след компаний и их влияние на общество.