Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции

БЛОКИ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
Цели:
·         знакомство с общей методологией в области продаж,
·         знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
·         знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
·         варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
·         этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
·         определение общего понятийного глоссария.

Блок 2. Подготовка к работе в регионе.
Цели:
·         знакомство с методиками сбора информации о регионе,
·         требования к системе сбора информации о регионе,
·         анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.
Цели:
·         оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
·         базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
·         типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4. Работа с действующим региональным партнёром.
Цели:
·         определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
·         типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
·         разработка плана совместных действий с региональным партнёром.
 
ПРОГРАММА

Повышение эффективности работы менеджеров с региональными партнерами (развитие и расширение дилерской сети).

Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.
·         Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
·         Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
·         Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
·         Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
·         Продажи: базовые понятия, виды продаж.
·         Отличия региональных продаж от личных продаж.
 
Начало работы с регионом.
·         Сбор информации по региону: цели и методики.
·         Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
·         Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
·         Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
·         Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
·         Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
·         Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
·         «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров. 
·         Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
·         Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
·         Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.  
·         Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
·         Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
·         Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
·         Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

Работа и развитие действующих региональных партнеров.
·         Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера. 
·         План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
·         Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
·         Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
·         Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
·         Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
·         Подведение итогов программы.
 
Подведение итогов работы на семинаре
 
Проведение семинара в корпоративном формате.
a)      Для эффективного проведения программы целесообразно использовать методику рабочих заданий.
b)      До начала проведения программы участникам дается рабочие задания, которые они должны выполнить и представить его в письменном виде ведущему программы для анализа.
c)      В том случае, если есть проблема по теме - работа с возражением в ходе региональных продаж. То для ее эффективного решения целесообразно записать несколько типовых провальных контактов, так как это позволит на «конкретном примере» все ошибки, которые сделал менеджер в ходе контакта с клиентом. Такой подход наиболее продуктивный с точки зрения «разборки полета» в отличие от симулирующих деловых игр.  
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
 
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.