Директор по маркетингу

Стратегия продаж и маркетинга

• Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
• Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT- анализ).
• Выбор стратегии развития компании.
• Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
• Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
• Практикум:
• Кейс: «SWOT-анализ компании».
• Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить»2
• План продаж компании. Анализ истории продаж.
• Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
• Расчет показателей по этапам воронки продаж.
• Практикум:
• Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
• Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
• Выбор конкурентной стратегии. 
• Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
• Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ. 
• Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
• Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
• Практикум:
• Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
• Кейс «Описание целевых групп клиентов».
• Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов. 
• Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
• Критерии выбора каналов продаж. 
• Оценка эффективности каналов продаж.
• Практикум:
• Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж»

Анализ рынка. Маркетинговые исследования

• Исследовательская  и аналитическая работа на службе маркетинга.
• Маркетинговый анализ для бизнеса.
• Объекты и инструменты маркетингового анализа.
• Комплексный анализ рынка (специфика FMCG и B2B).
• Определение потенциала рынка, расчет емкости рынка.
• Показатели концентрации и насыщенности рынка (CR, CDI, BDI).
• Анализ конкурентов, различные способы анализа конкурентов в рамках маркетинговых исследований и конкурентной разведки. 
• Использование экспертных методов анализа (5 сил М.Портера).
• Альтернативные способы проведения маркетинговых исследований.
• Изучение потребительских инсайтов и триггеров.
• Маркетинговые исследования «собственными силами» при минимальном бюджете. Взаимодействие с внешними исполнителями.
• Классификация методов маркетинговых исследований. Проверенные годами и новые тренды в исследованиях.
• Количественные исследования: опрос, аудит торговых точек, store-test, online-панель. Специфика проведения исследования NPS.
• Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью и др.
• Нейромаркетинговые исследования как основной способ невербального тестирования потребителя.
• Смешанные методики: hall-test, home-test. Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом mystery shopping.
• Анализ «подводных камней» маркетинговых исследований. Лайфхаки – как минимизировать ошибки  при проведении маркетинговых исследований.
• Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации: характеристики, виды, точность и репрезентативность. 
• Разработка анкеты: вопросы в анкете, основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований, требования к составлению анкет.
• Анализ цен.  Оценка эластичности спроса согласно методам PSM и «лестница цен».
• Web-аналитика. Внешняя и внутренняя веб-аналитика. Цифровой след потребителя.
• Online сервисы для решения исследовательских задач.
• Сквозная аналитика и применение различных моделей атрибуции.
• Как подготовить концепцию маркетингового исследования будучи Заказчиком/Менеджером исследовательского проекта. Прикладные аспекты маркетинговых исследований. 
• Анализ маркетинговых данных. Практические примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки, отчеты и т.д.).
• Практикумы.

Создание компании — бренда

• Брендинг и функции бренд-менеджера в компании, KPI.
• Основные этапы создания бренда.
• Связь товара и бренда: создание уникальности продукта.
• Разработка стратегической платформы бренда: позиционирование, поиск уникальной ниши.
• Визуальная идентичность бренда: название, логотип, фирменный стиль, бренд-бук.
• Регистрация товарного знака.
• Креативная идея и ее воплощение: связь между позиционированием и рекламой, генерация креатива.
• Повышение стратегического актива бренда.
• Интегрированные маркетинговые коммуникации.
• Окончательное тестирование и запуск бренда.
• Оценка эффективности бренда.
• Бренд портфель: бренд «Компании», бренд «Продукта», бренд «Личности».
• Инструменты анализа состояния брендов в портфеле: жизненный цикл бренда, матрица BCG, стратегические карты, исследование здоровья бренда.
• Выработка правил и ролей для каждого бренда в портфеле.
• Оценка эффективность каждого бренда, оптимизация затрат на продвижение, ассортимент.
• Варианты решений по брендам: развитие, ребрендинг, рестайлинг, новый бренд, вывод с рынка.
• Алгоритм проведения эффективных изменений.
• Основные инструменты построение бренда: правила применения при работе с несколькими брендами.

Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок

• Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках.
• Маркетинговые и коммерческие стратегии: эксклюзивность, «три», «три+n».
• Интересы дистрибуторов, интересы поставщика - маркетинговая и коммерческая политика.
• Профиль «идеального канала» — какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов.
• Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
• «Первичные» переговоры с дистрибутором: продуктовый портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
• Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества.
• Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с СПР (структура принятия решения).
• Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка.
• Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
• Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, шесть этапов развития взаимоотношений с дистрибуторами.
• Доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды.
• Формирование и поддержание лояльности дистрибутора.
• Маркетинговые программы: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании.
• Продуктовое обучение менеджеров.
• Практикум: Бизнес-имитация «Активизация дистрибуторских продаж».

Акции и стимулирование сбыта

• Думай комплексно! Стимулирование сбыта в комплексе коммуникаций.
• Зачем проводить акции? Формула манипуляций продажами.
• Цель или фантазия? Виды акций стимулирования сбыта.
• Закон и стимулирующие мероприятия. Как не сесть... в лужу.
• Программы лояльности — современные и/или устаревшие?
• Исследования восприятия промо и акционных мероприятий потребителями.
• Даем ли скидку? Расчет эффективности акций.
• А теперь про B2B. Стимулирование торговых посредников.