Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>
Medium logo ФинКонт, учебный центр

Развитие дистрибуции товаров и услуг

16 августа 2018 17 августа 2018
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
Генеральное руководство, Продажи, Клиентские отношения
ОТРАСЛЬ:
Розничная торговля
ФОРМАТ:
Открытый
16-17 Августа 2018
ПРОГРАММА

Общие понятия системы дистрибуции (СД).

  • Понимание специфики B2B продаж.
  • Специфика и отличия B2B продаж.
  • Что мы продаем дистрибьюторам на самом деле: продукты, товары, услуги или бизнес.
  • Понимание продукции компании как многоуровневой маркетинговой системы.
  • Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах.
  • Определение понятий: продажи и поставки.
  • Способы реализации процесса продаж.
  • Построение алгоритма процесса продаж.
  • Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
  • Инструменты анализа поставщиков, которыми пользуются дистрибьюторы.
  • Основные конкурентные преимущества компании.
  • Понятия: сбытовая политика и дистрибуция.
  • Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система».
  • Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России. (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения).
  • Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта.
  • Существующие виды СД и сбытовые стратегии.
  • Цели и задачи СД.
  • Возможности СД.
  • СД и концепция жизненного цикла (CLF).

Анализ потенциала системы дистрибуции.

  • Аудит существующей системы сбыта.
  • Анализ существующей сбытовой политики компании.
  • Анализ существующей системы дистрибуции.
  • Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности).
  • Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании.
  • Анализ целей и задач сбытового подразделения.
  • Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI).
  • Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами.
  • Основные факторы, влияющие на выбор региона.
  • Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка. размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка.
  • Определение объемных показателей продаж в регионе.
  • Планирование объемов продаж через дистрибуторов.
  • Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала.
  • Походы к сегментации торговых партнеров.
  • Как составить паспорт города и региона.
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
  • Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.

Привлечение новых дистрибуторов.

  • Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
  • Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
  • «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
  • Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
  • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
  • Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.

Ведение переговоров с дистрибуторами.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
  • Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации. и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.
  • Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.

Управление лояльностью дистрибуторов.

  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
  • Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
  • Результативность и получение обратной связи от программ.
  • Дистанционный контроль внедрения программ.

Развитие существующих дистрибуторов.

  • Технология выстраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами) сбытового канала.
  • Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.
  • Управление и развитие системы дистрибуции.
  • Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции.
  • Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов.
  • Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора.
  • Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж).
  • Этапы развития продаж дистрибутора.
  • Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
  • Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
  • Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
  • Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
  • Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.).
  • Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
  • Управление ценообразованием в сбытовых каналах.
  • Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах.
  • Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами.
  • Введение правил работы торговых посредников.
  • Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
  • Что делать с ушедшими дистрибуторами.
СТОИМОСТЬ: 22800 руб.
КАК ДОБРАТЬСЯ
МЕСТО ПРОВЕДЕНИЯ:
Санкт-Петербург, набережная реки Мойки, д. 58А
Контакты
КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:
Менеджер по работе с клиентами УМЦ "ФинКонт"
КОНТАКТНЫЙ EMAIL:
ask@fcaudit.ru
КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:
8 (800) 234-55-22