О себе
Имею белее чем 15-летний релевантный опыт организации и управления подразделениями продаж (телеком, в том числе Билайн и МТС, страхование, платёжная система). Создавал отделы продаж с нуля с решением всех сопутствующих задач (определение структуру, найм и обучение сотрудников, создание бизнес-процессов, применение информационных систем, планирование, бюджетирование, системы мотивации).
Ссылки на видео-выступления:
https://youtu.be/odeIHpbn5us
https://youtu.be/KoKZ2k6xDNE
https://youtu.be/vPLuEbD2Y2U
Опыт работы
ООО "Пэйонлайн систем"
Коммерческий директор
июля 2011
Должностные обязанности:
Организация работы коммерческого департамента компании, предоставляющей полный спектр услуг интернет-платежей. Определение кадровой политики, планов продаж, бюджетов. Руководство продающим подразделением, увеличение выполнения планов продаж. Написание основных бизнес-процессов, рабочих процедур и составление регламентов. Сегментация рынка, определение целевой клиентской аудитории, разработка стратегий и механизмов привлечения клиентов. Развитие продуктовых направлений и каналов продаж, организация партнёрских программ. Участие в профессиональных форумах и конференциях.
Достижения:
Сформирована новая структура фронт-офиса, включающая в себя подразделения продаж и поддержки для всех сегментов клиентов по РФ и зарубежью. • Написаны и реализованы бизнес-процессы коммерческого блока и процедуры взаимодействия внутри компании. Созданы регламенты и пошаговые инструкции выполнения бизнес-процессов. • Разработана система мотивации всех подразделений коммерческого блока. • Ежегодное увеличение оборотов и доходности сверх плановых показателей. Привлечение более 500 новых клиентов ежегодно. • Построены партнёрские отношения с ведущими банками (ВТБ24, Райффайзен банк, Банк Москвы, многие зарубежные банки). • Ведение личной работы с ключевыми клиентами (МТС-ритейл, Ростелеком, Net by net, Аvito, Alpari, Театр Ленком, Go2see, Рив гош, ЛитРес, Иннова, Nokia, Major auto и многие другие). • Внедрена корпоративная CRM, автоматизированы основные бизнес-процессы. • Открытие региональных офисов компании.
Описание деятельности компании:
Процессинговый центр, предоставление услуг интернет-эквайринга.
Москва, Начальник отдела привлечения ключевых клиентов
авг. 2008
нояб. 2010
Должностные обязанности:
Организация технологии продаж и работы отдела, анализ и аудит текущих бизнес-процессов и применяемых технологий, построение системы взаимодействия с поставщиками услуг, подразделениями поддержки и маркетингом, создание дополнительных каналов продаж, а также интернет-магазина для корпоративных клиентов, внедрение CRM, выполнение плановых показателей (количество клиентов, выручка, продажа дополнительных услуг) в Московском регионе. Реорганизация структуры и принципов работы продающего подразделения. Разработка и проведение маркетинговых кампаний. Увеличение объёмов продаж.
Достижения:
Фактическое выполнение планов продаж по ключевым показателям макро-региона на уровне 121%. Создана единая точка входа для корпоративных клиентов, централизованы все входящие потоки, открыт интернет-магазин для корпоративных клиентов. Разработана новая система мотивации (переход на учёт активных абонентов, впоследствии – на выручку) и отчётности. Уменьшение ротации сотрудников на 59%. Внедрена система найма, адаптации и обучения сотрудников по дополнительным каналам продаж (на аутстаффинге). Рост персонала до 112 человек. Внедрены эффективные технологии продаж и поиска потенциальных клиентов. Ежеквартальный прирост кол-ва новый клиентов на 10,5%. Построена работа в многоканальной системе продаж (телемаркетинг, внешние контактные центры, менеджеры по привлечению, внешние торговые представители, внешние менеджеры по привлечению, интернет-магазин). Проведение замеров эффективности по каждому каналу. Проведение «фотографии рабочего дня». Результат - увеличение производительности труда на 23%. Проведение обучающих мероприятий для сотрудников своего и смежных подразделений. Разработка дизайна и внедрение CRM-системы (Siebel). Подготовка и проведение маркетинговых и директ-маркетинговых кампаний, CRM-кампаний (ежемесячно). Проведение личных продаж ключевым клиентам. Привлечение Аппарата Президента РФ, Министерства энергетики, Данон, Первой столичной коллегии адвокатов, Рамстор, НПО Машиностроение, Пенни лейн и других.
Описание деятельности компании:
Предосталение услуг мобильной и фиксированной связи
Ренессанс Страхование
Москва, Директор по работе со средним и малым бизнесом Департамента корпоративных продаж
февр. 2007
июля 2008
Должностные обязанности:
Реорганизация существовавшей системы корпоративных и розничных продаж, формирование новой структуры продающих подразделений, выведение продающего блока в прибыль.
Достижения:
Создан и развит новый канал продаж корпоративным клиентам - Управление по работе со средним и малым бизнесом (рост продаж в 2008 г. на 307% (до 254 млн. руб.)). Разработана и внедрена эффективная стратегия корпоративных продаж в рамках Департамента (прирост продаж в целом по Департаменту в 2008 г. на 81%). Внедрена новая система мотивации на основе KPI's (экономия бюджета по ФОТ около 14%). Разработана процедура найма и обучения сотрудников (запущена программа «Наставничество и коучинг»). Создана система отчётности и клиентская база на основе CRM. Запущены новые сервисы для корпоративных клиентов (открыт портал интернет-продаж типовых продуктов). Персональное руководство и участие в крупных тендерах (выиграны тендеры с НПО «Сатурн», «ВымпелКом», «Сатори»)
Описание деятельности компании:
Полный спектр услуг страхования физических и юридических лиц
Руководитель группы продаж бизнес клиентам Дирекции по корпоративным продажам
окт. 2001
янв. 2007
Должностные обязанности:
Выполнение бизнес-плана подразделения, разработка долговременной стратегии работы, создание эффективной системы продаж.
Достижения:
Организована работа подразделения по развитию эффективных продаж,- активный поиск клиентов, формирование базы потенциальных клиентов, составление коммерческих предложений, обеспечение подготовки и проведения эффективных презентаций услуг Компании, подключение и последующее сопровождение клиентской базы (усреднённый объём выручки 30 MUSD в год). Написаны бизнес-процессы взаимодействия с продуктовыми подразделениями и подразделениями поддержки. Разработана стратегия работы подразделения по принципу ASM (увеличение выручки по клиентской базе на 42% в год). Найм и обучение сотрудников, разработана системы мотивации на основе KPI's (отсутствие ротации сотрудников группы. Разработаны специальные решения В2В для ключевых клиентов. Личная работа с VIP-клиентами («Связной», «XXL-такси», Московская коллегия адвокатов «Защита»). С января 2006 г. – функциональный тренер Би лайн Университета (проведение тренингов «Эффективные продажи на корпоративном рынке», разработка концепции обучения сотрудников Дирекции в целом)
Описание деятельности компании:
Предоставление услуг мобильной связи
