Продажи риэлторских услуг. Тренинг для агентов недвижимости

ПРОГРАММА

Модуль 1. Продажи и их особенности в риэлторском деле 

• Что такое продажа, где мы с ней встречаемся
• Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги)
• Отношение к риэлторской услуге

Методы:
Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?
Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.
Модерация: За что клиент платит комиссионные.
 
Модуль 2. Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
 

• Модель продаж
• Важность прохождения всех этапов
• Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель)

Методы:
Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж». 
Работа в мини-группах о важности этапов.
Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.
 
Модуль 3. Установление отношений с клиентом
«У нас нет второго шанса на первое впечатление»
 

• Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора)
• Компоненты первого впечатления
• Доверие клиента
• Как создать первое впечатление

 
Методы:
Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами.
Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.
Ролевые игры: установи контакт.
Видеоанализ ролевых игр.
 
Модуль 4. Выявление потребности клиента
«Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента».
 
·         Как слушать и слышать клиента
·         Мотив клиента к продаже
·         Лицо, принимающее решение о продаже объекта
·         Потребности клиента, исходя из его мотивов
·         Отношение клиента к риэлторской услуге
·         Характеристики объекта
 
Методы:
Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте».
Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).
Мини-лекция о явных и скрытых потребностях клиентов.
Отработка навыка работы с вопросами в парах.
 
Модуль 5. Презентация услуги агентства
«С нами Вы продадите дороже»
 

• Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента
• Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды

 
Методы:
Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».
Мини-лекция о технике презентации на языке пользы.
Ролевая игра: предложи свою услугу.
 
Модуль 6. Работа с возражениями
«Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой»
 

• Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…)
• История возникновения возражений
• Алгоритм работы с возражениями

 
Методы:
Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.
Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями».
Работа в мини-группах на отработку возражений.
 
Модуль 7. Работа по сделке
«2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка»
 

• Работа со сроками
• Почему клиент может уйти
• Контакты с клиентом
• Активные и пассивные продажи

 
Методы:
Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.
 
Модуль 8. Сопровождение клиента
«Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов»
 

• Работа с анкетами
• Как получит рекомендации
• Ведение базы данных и работа с ней

 
Методы:
Разработка анкет в мини – группах
Обсуждение методов работы с базой данных
 
Подведение итогов работы на тренинге
 
Используемые методы обучения:
 
30% теории – 70% практическая отработка.
 

• Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений.
• Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные ситуации.
• Групповые и индивидуальные упражнения.
• Теоретический материал – мини-лекции
• Групповая дискуссия.
• Показательные эксперименты.
• Использование аудио- и видеоаппаратуры.

 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.