Маркетинг и брокеридж коммерческой недвижимости

Концепция, маркетинг и практика реализации объектов офисной и торговой недвижимости в условиях кризиса

• Как пережить и сохранить заполнение обьектов.
• Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.
• Кто как? Примеры мероприятий по сохранению арендного потока и переговоров с арендаторами
• Возможности снижения затрат по обьекту в кризис
• Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры «идеального» ОЦ.
• Специфика архитектурных решений, определение «коэффициента потери площадей в здании», оптимальные планировочные решения (примеры).
• Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.
• Формирование базовой ставки аренды.
• Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.
• Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.
• Методы поиска арендаторов на текущем рынке.
• Документальное сопровождение процессов — правоустанавливающие документы, виды договоров аренды, предварительный договор (полный текст договора аренды офисов долгосрочный и краткосрочный).
• Юридическое сопровождение взаимодействия с арендаторами в процессе эксплуатации объекта.
• Методика определения размера арендной платы.
• Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.
• Торговые центры (ТЦ).
• Маркетинговое исследование рынка (основные параметры — спрос, предложение, методы анализа). Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке торговой недвижимости и прогнозы в России.
• Классификация ТРЦ (районный, региональный, специализированный и тп), основные спецификации (зона охвата, площади, типы «якорных» арендаторов).
• Параметры «идеального» торгового центра.
• Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).
• Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения «предброкериджа» — сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).
• Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных «якорных» арендаторов).
• Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с «якорями»).
• Выстраивание эффективных отношений с ключевыми арендаторами.
• Подготовка торгового плана (анализ арендного дохода при строительстве или реконцепции ТЦ).
• Документальное сопровождение процессов, правоустанавливающие документы, виды договоров аренды, предварительный договор. Договор с учетом процента от оборота (полные тексты предварительного и основного договоров аренды с учетом процента от оборота арендатора).
• Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).
• Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).
• ТРЦ — виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.
• Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.

Кризисное управление арендными отношениями

• «СКОРАЯ АНТИКРИЗИСНАЯ ПОМОЩЬ».
• Кризисы на рынке недвижимости. Цикличность рынка и колебания цен. Сильные и слабые рынки. Поведение участников рынка на различных стадиях рыночного цикла.
• Особенности кризиса 2020. Пандемия, форс-мажор и его последствия для арендных отношений.
• Что такое обстоятельства непреодолимой силы, что они в себя включают. Почему кризис не является форс-мажором.
• Форс-мажор и исполнение договора аренды: на что может рассчитывать арендатор.  Отменяет ли форс-мажор оплату арендной платы?
• Невозможность использования помещений арендатором и арендная плата.
• Законодательные новации об арендных отношениях в кризис: март – апрель 2020.
• На что может рассчитывать арендатор при форс-мажоре?
• Переговоры между арендатором и арендодателем в кризис: общие принципы и подходы.
• Понятие переговоров. Этапы переговоров.
• Основные переговорные стратегии.
• Позиционный торг и принципиальные переговоры.
• Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).
• Основные направления подготовки к переговорам: «МЫ» и «ОНИ».
• Должная осмотрительность и Проверка контрагента.
• Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.
• Позиция арендодателя в переговорах по снижению аренды.  Работа с «групповым протестом»: поможет ли победить «народный фронт» арендаторов?
• На что смотрит арендодатель при принятии решения о скидках?
• Критерии оценки арендатора для предоставления/непредоставления скидки.
• Переговоры по снижению арендной ставки. Виды снижения. Плюсы и минусы
• Снижение арендной ставки в обмен на продление договора: разбор кейса.
• Юридические аспекты переговоров по аренде. Судебная практика.
• «Несправедливые условия договора»: Склады 104 против Связной Логистик
• «Недобросовестное ведение переговоров» «Ашан» против «Декорта», «Тандер против Ориона».
• Плата за выход из договора: Х5 Ритейл против Уфимского комбината.
• Коммерческие условия договора аренды.
• Структура арендных платежей. Формирование конкурентной арендной ставки. Основные факторы, влияющие на базовую арендную плату. Арендная ставка и скидка на отделку помещений. Индексация арендной ставки.
• Методика измерения арендуемых площадей. Определение площади помещений согласно стандартам БТИ и БОМА. Понятие фактора потерь, полезной и арендуемой площади. Как правильно отразить арендуемую площадь в договоре аренды.
• Эксплуатационные расходы и их структура. Фиксированная ставка и принцип «Открытой книги». Расчетная и фактическая ставка эксплуатационных расходов.
• Неуплата арендной платы: работающие формы и методы воздействия на нерадивого арендатора. Меры самозащиты права и их отражение в договоре аренды.
• Передача и возврат помещений по договору аренды. Акт допуска и Акт приема-передачи.
• Арендные каникулы: основные налоговые риски. Как правильно отразить в договоре? 
• Понятие чистого операционного дохода. Понятие ставки капитализации. Определение рыночной стоимости объекта недвижимости.
• Срок действия договора аренды. Краткосрочные, долгосрочные договоры; договоры, заключенные на неопределенный срок: в каком случае лучше заключать тот или иной договор?
• Регистрация долгосрочного договора. Юридические новации. Что такое «регистрация для третьих лиц».
• Разграничение эксплуатационной ответственности Арендодателя и Арендатора.
• Предварительный договор. Предмет и основное содержание. Как осуществлять платежи за пользование помещениями по предварительному договору. Схемы зачета платежей по предварительному договору в счет основного договора аренды.

Маркетинговые возможности спасения объекта коммерческой недвижимости в кризис

• Возможности маркетинга и инструментов продвижения для объектов коммерческой недвижимости.
• Основы marketing research для выявления потенциала объектов коммерческой недвижимости.
• Влияние профессионального маркетинга на ставки аренды для офисных, торговых, складских центров.
• Корреляция спроса и предложения в разных сегментах коммерческой недвижимости: влияние на перспективы развития, класс объекта, ставку аренды, уровень вакантных площадей.
• Основы маркетингового позиционирования офисной недвижимости: как занять нишу в структуре спроса.
• Базовые принципы продвижения офисных центров.
• Группы целевой аудитории в сегменте офисной недвижимости.
• Антикризисный маркетинг в сегменте офисной недвижимости: как удержать и как привлечь арендаторов.
• Особенности маркетинга торговых центров: работа с арендатором и/или работа с покупателем.
• Устойчивые и современные форматы торговых центров – что нужно покупателю сегодня?
• Моделирование зон охвата ТЦ и типичные ошибки расчета числа посетителей.
• Конкурентные анализ торговых центров, которые позволит найти свободные ниши для развития собственного Объекта.
• Планы развития торговых сетей в средней срочной перспективе: на кого делать ставку.
• Методика определения востребованных арендаторов для торгового центра.
• Способы расчета справедливых арендных ставок в условиях кризисного рынка.
• Правила успешных переговоров с арендатором.
• Принципы работы с вакантными площадями в торговом центре в условиях общей экономической рецессии.
• Инструменты для расчета целевой аудитории и среднесуточной посещаемости ТЦ.
• Работа с покупателями: определение целевой группы, портрет покупателя, структура спроса. Услуги для посетителей: основные (обязательные) и дополнительные. Организация ресторанных двориков и точек питания. Развлекательные зоны в торговом центре.
• Изменения в покупательском спросе — как меняются модели потребления.
• Уникальное позиционирование ТЦ.
• Факторы, влияющие на снижение посещаемости ТЦ и как с ними бороться.
• Способы увеличения частоты возврата и расширения зон охвата.
• Неочевидные причины снижения товарооборота арендаторов.
• Маркетинговые механики, которые позволяют увеличить продажи арендаторов ТЦ в условиях сокращения потребления.
• Программа продвижения торгового центра: как формировать, как рассчитывать бюджет, как отслеживать эффективность.
• Быть актуальным: социальные сети, мобильные приложения и программы лояльности для ТЦ.
• Базовые принципы продвижения складских комплексов: возможности маркетинга.
• Сегментация рынка и перспективы развития складской недвижимости.
• Роль и практическая функция маркетинговой службы для управляющей компании: что можно требовать и не стесняться.
• Антикризисный подход к управлению маркетингом и продвижением объектов коммерческой недвижимости.