Бизнес-завтрак: как за год увеличить продажи на 100%

Какие инструменты продаж вы пробовали? CRM внедряли? KPI устанавливали? Процессы описывали? Тренеров нанимали? И как результаты?

Консультанты Berner&Stafford провели диагностику продаж в 500 компаниях, чьи руководители жаловались, что предыдущие эксперименты увеличивали не выручку, а издержки и бюрократию.

Чтобы найти проблему, достаточно было пройтись по всем элементам системы продаж. В нашей версии их 8:

1. сегментация клиентов;
2. стратегия;
3. планирование;
4. организационная структура;
5. процессы;
6. KPI;
7. мотивация;
8. контроль.

Поставщик продуктов питания упускает сегментацию, и пытается создать единый процесс, который годится и для «Ашана», и для ларька на рынке. Система мотивации учитывает выручку, но не KPI по количеству клиентов, и сотрудники его игнорируют. Отчеты в CRM не соответствуют процессам, поэтому сотрудники просто не знают, что туда писать. Региональная стратегия не отображается в организационной структуре: план по клиентам в Рязанской области есть, а торгового представителя нет.

Продажи — это системный процесс. Нельзя внедрить KPI без процессов, процессы без структуры, структуру без плана, план без стратегии, стратегию без сегментации. Стоит упустить один элемент, и вся цепочка потеряет эффективность.

После бизнес-завтрака вы сможете найти проблемы в своих продажах: какой элемент системы вы не внедрили, какую взаимосвязь не выстроили? Доработав систему продаж, вы используете ресурс менеджеров, клиентов и продуктов, чтобы удвоить продажи.

Бизнес-завтрак будет полезен собственникам и директорам компаний с годовым оборотом от 500 млн. руб., где в отделе продаж работает от 10 человек. Участие бесплатное, регистрация требует подтверждения.

Спикер — Мария Колчина, консультант, продавец, руководитель и собственник.

Под ее руководством консалтинговая компания Berner&Stafford за 20 лет провела 500 диагностических проектов и 250 реорганизаций системы продаж в таких областях, как:

• фармацевтическая промышленность;
• производство и дистрибуция продуктов питания;
• производство и дистрибуция промышленных товаров;
• производство и дистрибуция оборудования и услуг;
• издательское дело;
• реклама;
• страхование;
• строительство;
• банковское дело;
• инжиниринговые услуги.