Персонал продаж: найм, обучение, аттестация и система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

16 мая 2025 — 17 мая 2025

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

Курс предназначен для руководителей отделов продаж, HR-специалистов, менеджеров по обучению и развитию персонала, а также всех, кто участвует в управлении персоналом и разработке систем оплаты труда в отделе продаж.

Описание программы:
Курс охватывает ключевые аспекты управления персоналом в отделе продаж, включая найм, обучение, аттестацию и мотивацию сотрудников. Участники узнают, как разработать эффективную систему оплаты труда, которая будет стимулировать сотрудников к достижению высоких результатов.

Цель курса:
Обучить участников современным методам управления персоналом в отделе продаж, включая разработку систем оплаты труда, которые способствуют повышению эффективности и мотивации сотрудников.

Участники обучения:

Узнают о лучших практиках найма и адаптации сотрудников отдела продаж.
Научатся разрабатывать программы обучения и аттестации для повышения квалификации сотрудников.
Освоят методы создания мотивационных программ и систем оплаты труда.
Научатся анализировать и корректировать системы мотивации и оплаты труда.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

Модуль 1. Найм, обучение и аттестация сотрудников отдела продаж (ОП)

Найм сотрудников отдела продаж

Определение потребностей и составление профиля идеального кандидата.
Методы поиска и привлечения талантов.
Современные подходы к рекрутингу в сфере продаж.
Проведение собеседований и оценка кандидатов.
Психологические тесты и интервью как инструменты отбора персонала.
Практическое занятие: разработка профиля идеального кандидата.

Адаптация и обучение новых сотрудников отдела продаж

Программы адаптации для новых сотрудников.
Разработка учебных материалов и тренингов.
Методы наставничества и коучинга.
Практическое занятие: создание плана адаптации.

Обучение и развитие персонала отдела продаж

Анализ потребностей в обучении и разработка индивидуальных образовательных программ для сотрудников отдела продаж.
Подготовка тренингов и семинаров по продажам, использование кейс-метода и практических заданий.
Использование современных технологий и методов обучения.
Практическое занятие: разработка программы обучения.

Аттестация и оценка эффективности сотрудников отдела продаж

Методы оценки эффективности сотрудников.
Разработка процедур аттестации для оценки знаний, навыков и компетенций сотрудников отдела продаж.
Критерии оценки результатов аттестации и их использование для карьерного развития.
Роль обратной связи и развитие индивидуальных планов развития для сотрудников.
Практическое занятие: создание системы аттестации.

Мотивация и удержание персонала отдела продаж

Разработка систем мотивации и вознаграждения.
Системы стимулирования и премирования за достижение целей продаж.
Управление профессиональным ростом и карьерным планированием в отделе продаж.
Методы повышения лояльности и удержания сотрудников.
Практическое занятие: разработка мотивационной программы.

Оценка эффективности обучения и развития персонала отдела продаж

Использование KPI и других ключевых показателей для оценки эффективности обучения.
Анализ результатов и корректировка образовательных стратегий.
Внедрение системы обратной связи и учет мнения сотрудников.

Управление карьерным ростом

Планирование карьерного роста сотрудников.
Поддержка и развитие лидерских качеств.
Практическое занятие: создание карьерного плана.

Модуль 2. KPI и система мотивации сотрудников отдела продаж (ОП)

Введение в KPI

Значение и цели использования KPI в отделе продаж.
Основные принципы разработки KPI.
Практическое занятие: определение ключевых показателей для отдела продаж.

Разработка KPI для отдела продаж

Определение целей и задач, которые должны быть отражены в KPI.
Методы измерения и оценки KPI.
Практическое занятие: разработка KPI для различных ролей в отделе продаж.

Внедрение KPI

Процедуры внедрения KPI в работу отдела.
Обучение сотрудников и поддержка изменений.
Практическое занятие: планирование внедрения KPI.

Система мотивации сотрудников

Принципы разработки мотивационных программ.
Виды мотивации: материальная и нематериальная.
Практическое занятие: создание мотивационной программы, связанной с KPI.

Анализ и корректировка систем мотивации

Методы анализа эффективности мотивационных программ.
Сбор обратной связи и внесение изменений.
Практическое занятие: анализ существующей системы мотивации и предложения по улучшению.

Мотивация

Как разработать систему мотивации, ориентированную на результат, а не на процесс.
Пошаговый план разработки системы мотивации.
Материальная мотивация (оклад, процентная ставка, бонусы).
Нематериальная мотивация.
Как избежать переплаты заработной платы.
Как оптимизировать заработную плату?
Как настроить высокие проценты выплат?
Упражнение: Реструктуризация текущей схемы мотивации.