Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

Бизнес-школа ITC Group

Продажи в логистике

27 мая 2024 — 28 мая 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.

Описание программы:

Цели тренинга:

Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
Выработать у них ключевые умения ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Вы узнаете:

Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Управлять ходом переговоров;
Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
Оформлять и контролировать договорённости;
Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?».

Что такое «продажа».
Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
Цели в продажах и их отличие от задач.

2. Телефонные переговоры при продаже услуг.

Постановка целей телефонного звонка клиенту.
Подготовка к «холодному» звонку.
Для чего клиент ставит секретарский барьер.
Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
Принятие клиентом решения о встрече.

Практикум: «Для чего звоним клиенту?».

3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи).

Подготовка к встрече.
Открытие встречи.
Чего хочет клиент.
Аргументация, ориентированная на клиента.
Результативная работа с возражениями клиентов.
Фиксация и оформление договоренностей.

4. Подготовка к встрече.

Постановка целей и формирование задач встречи.
Что и как готовим к встрече.
Определение критериев принятия клиентом решений.

5. Открытие встречи.

Создание доверительных отношений с клиентом.
Правила и алгоритм открытия встречи.
Как представить свои конкурентные преимущества.

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!».

6. Выяснение потребностей клиента.

Виды вопросов и правила их использования.
Вопросы как инструмент управления переговорами.
Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента.
Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента.

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов».

7. Аргументация, ориентированная на клиента.

Критерии весомого аргумента.
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам.
Алгоритм успешной аргументации.

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов».

8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг.

Причины возражений клиентов.
Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Возражения по цене.

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями».

9. Подведение клиента к решению.

Методы подведения клиента к решению.
Обсуждение цены и торг.
Фиксация договоренностей.
Ориентация клиента на сотрудничество.

10. Построение долгосрочных отношений с клиентом.

Документальное оформление договоренностей.
Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи.

СТОИМОСТЬ: 35900 руб.

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: