Управление продажами: KPI. Качество продаж. Оптимизация бизнес-процессов

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
• Использование разных стилей управления сотрудниками.
• Ситуационное лидерство в управлении продажами.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Кейс «Аудит подразделения продаж».
• Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Управление продажами в цифровую эпоху

• Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
• В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
• Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
• Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
• Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
• Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
• Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
• Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
• Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.