Извините, регистрация на это мероприятия уже закончилась. Вы можете выбрать другое мероприятие из нашего каталога>>

Тренинг для медицинских представителей: визиты и продажи

29 марта 2023 — 30 марта 2023

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Тренинг для фармацевтических компаний.

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.

Цель семинара:

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Вы сможете:

Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей
Понимать этапы визита, структуру каждого этапа
Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР
Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться с партнерами
Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами
Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров

ПРОГРАММА

ПРОГРАММА

1. Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

Структура визита
Этапы визита медицинского представителя
Желаемый результат на каждом этапе визита
Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита
Типичные ошибки при подготовке к визиту
Правила успешного планирования визита

2. Подготовка к визиту

Цель и структура визита
Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке / аптечной сети / ЛПУ
Психотипы врачей в работе медпредставителей
Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия
Внешний вид медицинского представителя
Подготовка к переговорам
Составление сценария визита
Аргументы в пользу закупки препаратов
Составление вопросов и ответов на возможные возражения заведующей аптеки, провизоров, докторов.

3. Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
Виды потребностей: рациональные и эмоциональные
Профессиональные и личные интересы.
Методы определения мотивов и потребностей клиента
Способы создания потребностей во время визитов
Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов
Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей
Переход от формирования потребностей к презентации препарата

4. Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя
Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей
Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации
Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом
Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы) на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

5. Работа с возражениями

Подготовка к работе с возражениями
Потребности клиента, скрывающиеся за возражением
Выявление сомнений и возражений
Техника работы с возражением.
Способы присоединения к возражению
Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

6. Завершение визита. Важность договоренностей

7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

СТОИМОСТЬ: 27900 руб.