Бесплатный вебинар «Контроль как база для роста продаж»

Будем разбирать контроль в продажах: накопление и обработку бизнес-фактов

Задача контроля — снабдить руководителя фактами. Вовремя получая достоверную информацию, вы сразу видите проблемы и возможности, принимаете адекватные решения, фиксируете их выполнение (невыполнение) и так выводите сотрудников на результат.

Пример: руководитель продаж видит, что компания за месяц потеряла 7 клиентов. Зная, что конверсия в воронке привлечения — 5 к 1, он ставит задачу «начать привлечение 35 клиентов», чтобы восполнить потерю.

Хорошая система контроля накапливает информацию о вашем бизнесе (цифры, отчеты, результаты проверок) и перерабатывает в удобочитаемую форму.

Чтобы управлять продажами, достаточно контролировать клиентскую базу, процессы и человеческие ресурсы.

Контроль клиентской базы

Клиент — источник денег. Качество и количество клиентов определяет ваш успех.

• Сколько у вас клиентов: потенциальных, привлекаемых, новых, действующих, ушедших? / Чтобы верно оценивать динамику бизнеса.
• Кто из клиентов приносит основные деньги? / Чтобы знать их в лицо, удерживать и развивать.
• Какая информация о клиентах накапливается в базе? / Чтобы выстраивать отношения с клиентами.
• Какие продукты покупают клиенты? / Чтобы развивать кросс-продажи.
• Что происходит в воронках продаж? / Чтобы знать, на каком этапе теряются клиенты, и где сосредоточить усилия.

Контроль процессов

Процесс — это мостик от вас к клиенту. По хорошему мосту доходит до сделки больше клиентов.

• Как организован процесс продаж «на бумаге»? / Чтобы иметь единый свод правил.
• Знают ли исполнители свою часть процесса? / Чтобы поставить на каждую задачу компетентного человека.
• Как реально действуют исполнители? / Чтобы добиться выполнения правил.
• Где и как учитываются действия исполнителей? / Чтобы планировать ресурсы.

Контроль ресурсов

Главный ресурс продаж — это люди. Каждая задача требует времени и квалификации.

• Насколько загружены ваши сотрудники? / Чтобы планировать штатное расписание.
• Насколько они обучены? / Чтобы добиться качественной работы.
• Сколько действий они выполняют? / Чтобы настроить систему мотивации.

На вебинаре вы увидите, чем этот подход отличается от классического понимания контроля и как он открывает пути к росту продаж.

Подробнее